راهنمای جامع جذب سرمایه

عدم موفقیت در جذب سرمایه، استارتاپهای زیادی را با مشکل مواجه کرده و حتی تا مرز شکست پیش برده است پس در هر مرحله از کار که هستید،اگر هنوز استارتاپ خود را راه اندازی نکرده اید، اگر در ابتدای راه هستید یا زمان زیادی را صرف کار بر روی آن کرده ایددر هرصورت خیلی حیاتی است که با خواند این مقاله انواع روش های جذب سرمایه برای استارتاپ را بشناسید.

خیلی مهم است قبل از اینکه ریسک ورود دیگران به استارتاپ خود به عنوان سرمایه گذار را به جان بخرید،ایده و فکر اثبات شده ای داشته باشید و اعتبار آن را سنجیده باشید. برای خودتان روشن کنید چرا قصد افزایش سرمایه دارید،افزایش سرمایه چه نفعی برای شما دارد و چه فرصتی پیش روی سرمایه گذاران بالقوه قرار می دهد.

قبل از اینکه برای آماده کردن ارائه استارتاپ،ملاقات کردن با سرمایه گذاران و کلنجار رفتن بر سر شرایط تامین سرمایه عجله کنید،لازم است ذهنیت،انتظارات، محاسبات و استراتژی درستی داشته باشید.

برخی از کارآفرینان توافق بر سر تامین سرمایه یا سرمایه گذاری را شانس در اختیار گرفتن یک نفر تصور می کنند که قرار است برای تبدیل رویای آنها به واقعیت پول خرج کند،به خصوص زمانی که رویای آنها محصولی باشد که برای تولید آن نیاز به پول هنگفتی است.ولی تامین سرمایه هم ریسک خودش را دارد.

در این مقاله با انواع روش های جذب سرمایه،موارد مورد توجه سرمایه گذاران، اطلاعات مورد نیاز آنها و اینکه فایل ارائه به سرمایه گذار باید چه مطالبی داشته باشد آشنا می شوید.

سرمایه خرد و بودجه اولیه:

بودجه اولیه،سرمایه ای است که یک شرکت نوپا برای راه اندازی ایده خود مورد استفاده قرار می دهد.تفاوت میان سرمایه خرد و بودجه اولیه در این است که بودجه اولیه معمولا زمانی مورد استفاده قرار می گیردکه حوزه تجارت کسب و کار مورد پیش بینی قرار گرفته و از یک مدل کاری بخصوص در پیشبرد اهداف تجاری بهره گیری شود.

این در حالی است که سرمایه خرد معمولا زمانی مورد استفاده واقع می شود که کسب و کار با داشتن مقداری سرمایه به تجارت خود ادامه می دهد اما در حال حاضر عملکرد وی سودآور نیست.هدف از تامین این نوع سرمایه،توسعه و پایداری استارتاپ تا زمان تزریق وجوهی مانند بودجه حاصل از سرمایه گذاری یا جریان های نقدی تولید شده توسط شرکت است.

تامین این نوع سرمایه ممکن است با دشواری هایی همراه باشد چرا که ممکن است استارتاپ در مرحله ایده بوده و ایده مذکور به مراحل عملیاتی نرسیده باشد.از آنجا که شروع تبدیل ایده به واقعیت نیازمند سرمایه اولیه است،کسب اطمینان سرمایه گذاران اغلب به عنوان عامل بازدارنده ای در راه شرکت های نوپا برای تامین مالی تلقی می گردد.

سرمایه گذاری شخصی/ بوت استرپینگ:

یکی از اولین منابع مالی کسب و کارها از طریق سرمایه گذاری های شخصی انجام شده توسط کارآفرینان و بنیانگذاران شرکت تامین می شود.این امر به مثابه بوت استرپینگ یا خودتامین مالی است.

اما تامین سرمایه خارجی برای کسب و کارها منوط به سرمایه گذاری اشخاص ثالث در شرکت است.سرمایه گذاران عموما تمایل به سرمایه گذاری در استارتاپی دارند که اهداف تجاری شرکت مذکور با اهداف تجاری ناشی از سرمایه گذاری سرمایه گذار تطابق داشته باشد.

 به طور کلی تامین مالی اولیه یک استارتاپ می تواند تحت این عناوین صورت بگیرد:

• سرمایه گذاری اولیه توسط کارآفرین یا بنیانگذار شرکت:

بسیاری از کارآفرینان و بنیانگذاران شرکت از پس انداز شخصی خود به عنوان منبع سرمایه اولیه برای پیشبرد اهداف حاصل از تشکیل شرکت استفاده می کنند.کارآفرینان زنجیره ای که پیشتر در این زمینه به کسب موفقیت های شغلی دست یافته اند از توانایی تامین مالی قابل توجهی برخوردارند.

• تامین مالی از طریق دریافت وام:

دریافت وام از نهادهای مالی فعال در بازارهای پولی نیز به عنوان یکی از راه های تامین مالی تلقی می شود.

• انحلال دارایی های شخصی:

در صورتی که دارایی های شخصی بنیانگذاران و کارآفرینان شرکت تصفیه شده و وجوه حاصل از این تصفیه صرف تامین مالی شرکت شود،این نوع تامین مالی محقق می شود.

• استفاده از دارایی های شخصی به عنوان وثیقه برای وام:

اگر بنیانگذاران شرکت از اعتبار مناسب برخوردار باشند،می توانند با استفاده از وثیقه دارایی های شخصی،امکان اخذ وام برای شرکت را فراهم آورند.

• تامین سرمایه از سوی دوستان و خانواده :

بسیاری از استارتاپ ها از طریق سرمایه گذاری یا وام های اعطایی از سوی اعضا یا دیگر شرکت های هم ردیف خود مبادرت به تامین مالی می نمایند.از این رو میزان بودجه به دست آمده از این راه بستگی به منابع مالی موجود در اختیار تامین کنندگان دارد.

در دوره راه اندازی استارتاپ میتوانید در مورد جذب سرمایه بطور تخصصی یاد  بگیرید.

این نوع تامین مالی در مورد سرمایه های خرد قابلیت پذیرش بیشتری دارد چرا که تامین کنندگان اصولا در بازپرداخت سرمایه سخت گیری های سرمایه گذاران ثالث را در قبال شرکت انجام نمی دهند.

ضمن اینکه تامین کنندگان سرمایه این گروه، از قابلیت ارائه مشاوره و خط مشی نیز به شرکت جهت بهبود عملکرد آن برخوردار می باشند.این در حالی است که عموما سرمایه گذاران ثالث از تخصص لازم در زمینه حوزه کسب و کار شرکت نوپا برخوردار نیستند.

این امر به کاهش اختلافات بعدی طرفین و ایجاد شفافیت در عملکرد نیز منجر می گردد ضمن اینکه وجود این نوع تامین مالی نه تنها سبب می شود سرمایه گذاری به صورت حرفه ای تر رخ دهد بلکه نقش فعال سرمایه گذار در مدیریت شرکت منجر به حفظ حقوق صاحبان سهام عادی،اعطای سود و سایر ترجیحات مطابق با توافقات صورت گرفته می شود.

در این زمینه انواع اعطای وام می تواند به طرق متعدد،مانند وام های مدت دار،نرخ بهره،وام های قابل تبدیل یا وام های وثیقه باشد.

کدام بازیگران اکوسیستم در استارتاپ ها سرمایه گذاری می کنند؟

سرمایه گذاران خطر پذیر و فرشتگان کسب و کار از جمله بازیگران اصلی اکوسیستم کارآفرینی هستند که روی استارتاپ ها سرمایه گذاری می کنند با این انتظار که از این سرمایه گذاری خود بازده بالایی بدست آورند. این سرمایه گذاری ها ممکن است در طول مراحل مختلف رشد استارتاپ رخ دهند و یک منبع ضروری برای توسعه کسب و کارهای نوآورانه تلقی می شوند.

علاوه بر این دو مورد،شتابدهنده ها هم روی برخی استارتاپ ها سرمایه گذاری می کنند اما سرمایه گذاری آنها محدودتر است و حمایت آنها بیشتر فنی و مشاوره تخصصی و … را شامل می شود.برای اینکه تفاوت این سه سرمایه گذار را ببینیم شیوه کار هر یک را به تفصیل توضیح می دهیم.

سرمایه گذاران خطرپذیر:

به سرمایه گذاران خطرپذیر به صورت مخفف vc گفته می شود. سرمایه گذاران خطرپذیر یکی از شیوه های تامین مالی شرکت های نوپاست که در آن سرمایه به همراه کمک های مدیریتی،در اختیار استارتاپ های جوان و دارای پتانسیل رشد قرار می گیرد.

در حقیقت vc  واسطه مالی میان موسسه های سرمایه گذار اصلی(مثل صندوق های بازنشستگی) و شرکت های به سرعت در حال رشد نوآور محور است.به طور معمول صندوق ها در جایگاه شریک با مسئولیت محدود(LP) عمل می کنند و سرمایه گذاران خطرپذیر نقش شریک مدیریتی(GP)را ایفا می کنند و مسئولیت فعالیت هایی که بوسیله منابع مالی صندوق LP انجام می شود را عهده دار می شوند.

هرچند تصور می شود که این سرمایه گذاری ها بسیار پرریسک هستند زیرا دارای عدم اطمینان بالا و عدم تقارن اطلاعات می باشند،بازده های بسیار بالای سرمایه گذاری باعث می شوند که این شرکت ها سهام سرمایه گذاران خود را در چنین مواردی سرمایه گذاری کنند.شرکت های سرمایه گذاری خطرپذیر مقادیر قابل توجهی از منابع را به درک و فهم بازارها و فناوری های جدید و نیز به یافتن فرصت های سرمایه گذاری در آن بخش ها اختصاص می دهند.

تصور می شود که فرایندهای غربالگری و انتخاب آنها فشرده و اغلب طولانی است و در آن متغیرهایی مانند اندازه بازار،راهبرد،فناوری،تایید مشتری و رقابت به طور جامع تحلیل و ارزیابی می شوند.

بعد از اتمام سرمایه گذاری،سرمایه گذاران خطرپذیر با تعلیم دادن شرکت های دارای مجموعه اوراق بهادار و فراهم کردن مهارت و منابع مالی و دسترسی به روابط برای آنها،از توسعه این شرکت های خود،بخصوص در مراحل اولیه رشد،فعالانه حمایت می کنند و به آنها در استخدام مدیران ارشد کمک می نمایند.

سرمایه گذاران خطرپذیر معمولا نقش هیات مدیره فعال را در شرکت های خود تقبل می کنند.همچنین اگر نتایج مطابق انتظار سرمایه گذاران نباشد آنها شرکت های خود را تحت کنترل قرار می دهند.

بنابر گزارش استارتاپ ها،سهم سرمایه گذاران خطرپذیر در توسعه این شرکت ها مفید بوده است و شرکت هایی که درآنها سرمایه گذاری شده نرخ های رشد سریع تر،افزایش فروش،استخدام،سرمایه گذاری،مخارج تحقیق و توسعه و صادرات را نشان دادند.هدف این سرمایه گذاران،رشد سریع سرمایه هایشان است بنابراین پول سرمایه گذاری آنها بلندمدت نیست.

فرشتگان کسب و کار:

سرمایه گذارانی هستند که اغلب به خاطر این که اولین منبع مالی بیرونی قابل توجه شرکت های استارتاپ را تامین می کنند مشهور هستند.هرچند متون و تحقیقات گسترده ای در مورد فرشتگان کسب و کار وجود دارد ولی هنوز یک تعریف مورد اجماع از این سرمایه گذاران ارائه نشده است.فرشتگان کسب و کار نقشی منفعل دارند در حالیکه سرمایه گذاران خطرپذیر علاوه بر تامین مالی،ارزش افزوده های دیگری نیز برای سرمایه پذیر ایجاد می کنند.

سرمایه گذاران خطرپذیر برای کاهش ریسک سرمایه گذاری خود از سبد سرمایه گذاری استفاده می کنند و این امر موجب بروز هم افزایی میان شرکت های تحت حمایت سرمایه گذار خطرپذیر می شود.وجود شبکه ای از شرکت های مختلف برای تمامی اعضای شبکه منفعت خواهد داشت و این ویژگی در مورد فرشتگان کسب و کار به این شکل وجود ندارد.

از آنجایی که فرشتگان کسب و کار منابع مالی خودشان را سرمایه گذاری می کنند، خودشان نیز به ارزیابی کارآفرین می پردازند.در این فرایند به جای استفاده از چک لیست های وارسی موشکافانه که بیشتر سرمایه گذاران خطرپذیر از آنان استفاده می کنند،با استفاده از شم اقتصادی و تجربه ای که دارند بر روی طرح و کارآفرین سرمایه گذاری می کنند و اصراری بر محاسبه نرخ بازگشت سرمایه ندارند.

می توان اینگونه بیان کرد که انگیزه فرشتگان کسب و کار بیش تر از اینکه نرخ برگشت سرمایه باشد کمک به کارآفرینان دیگر برای ساختن کسب و کار خود و ورود به جمع کارآفرینان موفق می باشد. دیدگاه مثبت کارآفرین نسبت به آینده کسب و کار و بروز شوق و اشتیاق او نسبت به طرح پیشنهادی می تواند به سرمایه گذار نیز منتقل شود در تصمیم گیری او تاثیر مثبت بگذارد.

سرمایه گذاری های فرشته با انواع دیگر سرمایه گذاری از چند نظر دیگر مغایر است، از جمله: سرمایه گذاری های آنها معمولا شامل سرمایه گذاری های نسبتا کوچک،معمولا تا 250.000£ است.

سرمایه گذاران فرشته علاوه بر ارائه کمک های مالی به شرکت های نوپا،به این خاطر که یک منبع “پول هوشمند” برای استارتاپ های مراحل اول هستند و علاوه بر پول خود،زمان و دانش و تجربه های عملیاتی و راهبردی خود را نیز سرمایه گذاری می کنند،مورد توجه هستند.

اکثر فرشتگان کسب و کار تجربه مدیریتی و کارآفرینی دارند و سرمایه گذاری های موفق خودشان را دارند.فرشتگان کسب و کار معمولا ترجیح می دهند در بخش هایی سرمایه گذاری کنند که آن بخش را درک کنند بخش هایی که منطبق با تجربه های قبلی آنها باشد.

این موضوع آنها را قادر می سازد که از شبکه مشتریان، فروشندگان و دیگر منابع بالقوه خود که از گذشته توسعه داده اند و هم اکنون در دسترس است،بهره ببرند.سرمایه گذاران فرشته معمولا به جای تنها یک یا دو شرکت،به سرمایه گذاری در مجموعه ای از شرکتها تمایل دارند و سرمایه گذاری های آنها اغلب به عنوان هشدارایجاد یک کسب و کار با کیفیت تلقی می شود.

شتابدهنده ها چطور روی استارتاپها سرمایه گذاری می کنند؟

یکی از گزینه های جذب سرمایه برای استارتاپها، شتابدهنده ها هستند.آنها در مقابل سرمایه ای که در اختیار استارتاپها قرار می دهند بخشی از سهام یا درصدی از سود ماهیانه آنها را برمی دارند که منطقی به نظر می رسد.

اگر به عنوان استارتاپ به دنبال جذب سرمایه و جلب مشارکت شتابدهنده ها باشید باید بدانید مزیت کمک گرفتن از شتابدهنده ها نسبت به بقیه گزینه های جذب سرمایه این است که شتابدهنده ها حمایت های مهم دیگری هم برای شما انجام می دهند از جمله خدمات مشاوره تخصصی کسب و کار، کمک به جذب نیروی متخصص،اعطای فضای فیزیکی و … را هم انجام می دهند.

شتابدهنده ها از طریق منتورها و دیگر خدمات خود تلاش می کنند که استارتاپ هرچه سریع تر به مرحله سوددهی برسد.مقاله “همه چیز درباره شتابدهنده ها“، قوانین پذیرش در شتابدهنده ها و لیست شتابدهنده ها رو بهت میگه شاید بتونی با اونها مشارکت کنی و جذب سرمایه داشته باشی.

تامین مالی جمعی:

تامین مالی جمعی اینگونه تعریف می شود: تلاش های افراد و گروه های کارآفرینی از طریق اینترنت و بدون دخالت واسطه های مالی معمول،برای تامین مالی فعالیت های خود با استفاده از مشارکت های مالی نسبتا کوچک از تعداد نسبتا زیادی از افراد.همچنین می توان گفت که مفهوم تامین مالی جمعی از مفهوم وسیع تر جمع سپاری گرفته شده که در آن از جمع برای به دست آوردن ایده،بازخود و راه حل برای توسعه فعالیت های سازمانی استفاده می شود.

بر اساس این تعریف،پژوهشگری به نام کلیمان، تامی مالی جمعی را یک فراخوان عمومی از طریق اینترنت برای فراهم کردن منابع مالی در جهت حمایت از یک هدف خاص به شکل خیریه یا در برابر محصول آینده یا نوعی پاداش تعریف می کنند.

در سالهای اخیر،تامین مالی جمعی با توجه به رشد انفجاری و قابلیت های متحول کننده، توجه بسیاری از افراد را به خود جلب کرده است.

تامین مالی جمعی علاوه بر کارآفرینان برای حامیان مالی نیز فرصت های جذابی فراهم می کند.مانند هر فعالیت مالی دیگری، تامین مالی جمعی نیز برای حامیان دارای ریسک می باشد. بر اساس یک نظرسنجی انجام شده توسط وب سایت کیک استار در سال 2013 دلیل شماره یک عدم مشارکت مالی حامیان،نبود اعتماد به پروژه های این وب سایت شناسایی شده است.

بدون اعتماد، حامیان مشارکت مالی کمتری داشته و تامین مالی جمعی کارایی خود را از دست می دهد.

نرخ موفقیت پروژه های تامین مالی در اکثر وب سایت ها کمتر از 50 درصد است و در سالهای اخیر روندی کاهشی داشته است.بر پایه این آمار و ارقام می توان نتیجه گرفت که قصد مشارکت حامیان برای پروژه های تامین مالی جمعی در حال کاهش است.

علاوه بر آن تامین مالی جمعی در ایران محدود به تعداد انگشت شماری وب سایت با گردش مالی پایین می باشد.وضعیت فعلی با نیاز کشور سازگاری ندارد و این پدیده هنوز به جایگاه واقعی خود دست نیافته است.

انواع تامین مالی جمعی:

برخی پژوهشگران معتقدند انواع تامین مالی به این مدل ها تقسیم می شود:

• بر پایه دانش: برای حامیان پاداش هایی را در بر دارد که از یک یادگاری برای تقدیر( دست نوشته قدردانی یا دعوت به صرف شام با بنیانگذاران و غیره) تا ارائه اولیه محصول سرمایه گذاری شده با تخفیف ،متفاوت می باشد.
• بر پایه سهام: سرمایه گذاران سهام شرکتی که در آن سرمایه گذاری کردند را دریافت می کنند. این مدل نزدیک ترین مدل به تامین مالی کلاسیک از طریق سرمایه گذاری خطرپذیر است.
• بر پایه اهداء(خیریه):پاداش خاصی را برای حامی ارائه نمی دهد، بلکه به انگیزه های خیرخواهانه آنان متوسل می شود. این نوع از جمع آوری پول از آنجا که به خیرخواهی وابسته است، به ندرت به عنوان یک جایگزین برای تامین مالی کسب و کارهای نوپا در نظر گرفته می شود.
• بر پایه بدهی:به عنوان ابزاری برای قرض گرفتن پول و پس دادن آن به اضافه بهره یاد می شود.

بیشتر پلتفرم های تامین مالی جمعی موجود را می توان در این چهار دسته طبقه بندی کرد هرچند مدل های دیگری مانند ترکیب پاداش با سهام و یا حق امتیاز برای حامیان نیز وجود دارد.

مراحل مهم زندگی یک استارتاپ؟

مراحل برجسته و مهمی که در طول فرایند توسعه استارتاپ و تامین سرمایه وجود دارند عبارتند از:

• مفهوم سازی ایده
• تحقیقات بازار
• خلق طرح کسب و کار
• آزمایش بازار
• پیدا کردن هم بنیانگذار
• انجام استخدام های اصلی
• ایجاد هیات مدیره
• ایجاد نمونه اولیه و تست بتا
• ایجاد یک کمینه محصول پذیرفتنی
• گسترش کاربران و پذیرندگان اولیه
• کسب درآمد
• محک زدن تقاضا و بررسی برای افزایش اندازه کسب و کار
• نقطه سر به سر

کارآفرینان باید روی افزایش سرمایه برای دستیابی به این مراحل مهم و دورهای بعدی تامین سرمایه تمرکز کنند.سرمایه مورد نظر باید مقداری از آنچه پیش بینی شده بیشتر باشد و در صورت کسب سرمایه بیشتر،بودجه ای برای فعالیت های بازاریابی نیز در نظر گرفته شود.

حتی اگر هدف نهایی شما ورود به بازار سرمایه،فروش کسب و کار یا حفظ آن به عنوان یک کسب و کار به جامانده از شرکت اصلی هم باشد،باز هم باید روی هرکدام از این مراحل که نام بردیم کار کنید و به آنها توجه کافی داشته باشید.

در هر مرحله از استارتاپ خودت که باشی،مقاله “مسائل حقوقی کسب و کارها“کمک می کنه گرفتار دردسرهای حقوقی نشی.

سر به سر شدن:

در حالی که تعداد زیادی مراحل اصلی در فرایند راه اندازی،پرورش و رشد یک استارتاپ وجود دارد نمی توان از اهمیت بالای نقطه سر به سر غافل شد.بیایید با هم روراست باشیم تا زمان رسیدن به نقطه سر به سر، کل درآمدتان پولی است که صرف شده (به خصوص زمانی که با ارقام بالا سروکار داریم).

ولی به محض رسیدن به نقطه سر به سر،بنیانگذاران استارتاپ می توانند از موضع قدرت مذاکره کنند و دیگر نیاز فوری به دریافت پول از دیگران ندارند.با این حال همچنان سرمایه گذاری های بیشتر به پیشرفت استارتاپ کمک می کند و می تواند آن را وارد رشد واقعی کند و به درجه اعلا برساند.

توجه به این نکته بسیار مهم است که اغلب بزرگ ترین شرکتها و آنهایی که موفق به جذب سرمایه های بالا شده اند،هنوز به نقطه سر به سر دست نیافته اند.در واقع دستیابی به نقطه سر به سر یک پیش نیاز برای جذب سرمایه نیست.پژوهشگری به نام پیترتییل در کتاب از صفر تا یک، این موضوع را بررسی می کند او می گوید که ارزش واقعی یک استارتاپ و اینکه سرمایه گذاران زیرک چطور فرصت ها را رصد می کنند بر پایه ارزش جریان نقدی آن در آینده است.

اگر امروز به نقطه سر به سر نرسیده اید چه موقع قرار است برسید؟ سرمایه گذاران روی چه میزان جریان نقدی می توانند حساب کنند؟آنها با سرمایه گذاری نقدی در حال حاضر چه تخفیف ها و منفعتی در آینده دریافت خواهند کرد؟

سرمایه گذاران چه انتظاراتی دارند؟

معرفی درست،آماده سازی و قراردهی شرکت در جایگاه دریافت کننده سرمایه ممکن نیست مگر با علم به اینکه سرمایه گذاران چه انتظاراتی دارند و به دنبال چه چیزی هستند. خب سرمایه گذاران واقعا چه می خواهند؟ برخی انتظارات ممکن است فردی و بسیاری دیگر از آنها مربوط به موارد مالی و بودجه ای باشند که سرمایه گذاران معتقدند باید آنها را بررسی کنند.فهرستی از 12مورد خواسته ها و انتظارات سرمایه گذاران را در ادامه آورده ایم:

• یک ایده و طرح کسب و کار فکر شده و تحقیق شده
• صداقت و درستی
• داشتن پاسخ برای پرسش های بدیهی
• اینکه بدانید چه چیزهایی را نمی دانید و ندارید ولی برای کسب آنها برنامه داشته باشید
• بازار بالقوه
• برنامه های بازپرداخت در صورت تقاضای وام
• برنامه برای دوره های بعدی جذب سرمایه یا فروش به کسب و کار بزرگ تر یا وارد بورس شدن
• مدارکی دال بر تقاضای بازار
• توجه به امنیت سرمایه و وقتشان
• عشق به محصول یا خدماتتان
• اشتیاق به کار با آنها
• پای کار بودن شما
• … .

کارآفرینان هنگام ارائه به استارتاپ به سرمایه گذار یا در بحبوحه تلاش های جذب سرمایه (و حتی فعالیت هایی که منجر به این تلاش می شوند)باید به خاطر داشته باشند که در حال فروختن محصولشان نیستند بلکه در حال فروش یک پیشنهاد سرمایه گذاری در شرکتشان هستند.این به معنای بازطراحی کسب و کار و قربانی کردن چشم انداز اصلی صرفا برای جذب سرمایه نیست(هرچند در صورتی که معلوم شود نیاز به چنین اصلاحاتی هست،برخی دست به چنین کاری می زنند).

اگر بنیانگذاران همان قدر که برای شناخت مشتریان خود تلاش می کنند برای شناخت سرمایه گذاران خود نیز تلاش کنند فرایند جذب سرمایه برای آنها آسان تر می شود.ترس ها و ناراحتی ها،موارد مهم و اهداف سرمایه گذاران را بدانید.این شناخت فقط منحصر به اهداف مالی و مادی نمی شود.از تعهد درباره نرخ بازگشت سرمایه و پیش بینی های خام مربوط به فروش و جریان نقدی فراتر بروید.سرمایه گذاران سازمانی و فردی معیارها و اعداد و ارقامی دارند که در تلاش برای تحقق آنها هستند.

ارائه به سرمایه گذار و جلب نظر سرمایه گذاران در واقع یک مذاکره مهمه پس حتما راهکارهای مذاکره خوب در مقاله “مذاکره” روبخون.

جذب سرمایه:

تامین سرمایه نیاز به صرف کار،تلاش،زمان،فکر و انجام فعالیت های کوچکی دارد که می توانند نتایج بزرگی خلق کنند.علاوه بر ذهنیت و انتظارات درست،تامین سرمایه موفق نیاز به ایجاد ارتباطات،بازاریابی و اثبات خودتان و محصولتان به دیگران دارد.

به گزارش فوربس،سرمایه گذاران خطرپذیر فقط روی دو درصد از فرصت هایی که بررسی می کنند سرمایه گذاری می کنند.توجه کنید که سالانه چند ده و حتی چندصد کسب و کار و استارتاپ راه اندازی می شود و فقط درصد کمتری از سرمایه گذاری ها روی استارتاپ ها انجام می شود بیشتر سرمایه گذاری ها در کسب و کارهایی انجام می شودکه قبلا راه اندازی شده اند.

این ها را نمی گوییم که از استارتاپ یا جذب سرمایه برای آن ناامید شوید بلکه می خواهیم شما را آماده کنیم تا به شکل کارآمد و موثر کارهایی را که برای جذب سرمایه مورد نظرتان لازم است انجام دهید.اگرچه ساخت محصول اولیه و اثبات ایده و مفهوم پشت آن در اولین فرصت مهم است،می توانید یک نسخه اولیه یا کمینه محصول پذیرفتنی(MVP) یا مدرک دیگری از آزمودن محصول و تقاضای آن در بازار نیز فراهم کنید.

مشخص کنید چه چیزی شما را متقاعد کرده است که این کسب و کار موفق می شودو چه فرصت خوبی برای سرمایه گذاران وجود دارد.

یکی از بزرگترین اشتباهاتی که کارآفرینان در اولین تجربه خود مرتکب می شوند این است که تامین مالی و سرمایه گذاران را به عنوان کاری می بینند که تنها لازم است یک بار انجام شود این ذهنیت نادرست است.

زمانی که یک سرمایه گذار پول خود را در کسب و کار نوپای شما سرمایه گذاری می کند،شریک تان خواهد بود بنابراین ماهیت،محتوا و زمان بندی ارتباطات شما با سرمایه گذاران و سایر ذینفعان بسیار اهمیت دارد و عاملی است که تعیین می کند در صورت نیاز قادر به جذب سرمایه بیشتر هستید یا خیر.

برنامه 18 تا 24 ماهه:

باهوش ترین بنیان گذاران بری افزایش سرمایه مورد نظرشان به خودشان زمان کافی می دهند.18 تا 24 ماه بازه زمانی مناسبی است.نگران نباشید.این به آن معنا نیست که همه چیز متوقف می شود یا لازم است سرعت استارتاپتان را کم کنید.در واقع، ادمه روال کار در توسعه،برندسازی،پایگاه مشتری و فروش می تواند به فرایند جذب سرمایه کمک کند.

احتمالا قبلا یک طرح کسب و کار داشتید فروش،ایجاد روابط عالی و کانال های توزیع را آغاز کرده اید.این خیلی خوب است ولی اگر قبلا طرح کسب و کار و طرح جذب سرمایه تان را در یک سند واحد تجمیع نکرده اید حالا لازم است این کار را بکنید.

شاید در ابتدا فکر می کردید که نیازی به سرمایه گذاری از بیرون از استارتاپتان ندارید،ولی الان متوجه مزایای آن شده اید،یا اینکه قصد داشتید وام بانکی بگیرید، ولی موفق نشدید.یا اینکه الان تشخیص داده اید برای جذب بهتر سرمایه لازم است بیش از چیزی که فکر می کردید کار را جلو ببرید و بعد برای آن اقدام کنید.همین طور که در حال پیشروی هستید برای سنجش و تنظیم این هم افزایی وقت بگذارید.

مبلغ مورد نیاز شما هر قدر که باشد آن را به دورهای سرمایه گذاری و مراحل اصلی کسب و کارتان که پیش از این نام بردیم،خرد کنید.نیازمندی های خود را به مراحل عملی و مشخصی تقسیم کنید که طی 18 تا 24 ماه آینده شما را به جایی که می خواهید برساند.

سرمایه گذاران چطور قانع می شوند؟

بسیاری از تعاملات بر پایه متقاعد کردن دیگری شکل می گیرند.کارآفرینان نیز در جذب سرمایه،سعی در متقاعد کردن سرمایه گذاران خطرپذیر دارند سرمایه گذارانی که باید در فضای سرشار از ابهام و عدم اطمینان که احتمال سوء استفاده از آنها وجود دارد دست به تصمیم گیری بزنند.

در واقع سرمایه گذاران بدون داشتن اطلاعات تاریخی و بر اساس گفته ها و طرح کارآفرین از آینده و صداقتی که از سخنان کارآفرین بر می آید، تصمیم به قبول و یا رد سرمایه گذاری می گیرند. همچنین اغلب تصمیمات سرمایه گذاری در فرصت کوتاه و با اطلاعات محدود صورت می گیرد. در این وضعیت طبق نظریه تصمیم گیری شناختی، افراد به نکات برجسته توجه می کنند و از اطلاعات نرمی مانند باورهای اجتماعی بهره می برند.

جالب آن که در شرایط عدم اطمینان و تصمیم گیری سریع،حتی طرح کسب و کار اطلاعات لازم برای تصمیم گیری را در اختیار آنها قرار نمی دهد و کارآفرین خود به طور مستقیم در جلب اعتماد سرمایه گذار موثر است.همچنین جنسیت و تجربه سرمایه گذار از طریق درک مطلوبیت و امکان سنجی طرح پیشنهادی بر تصمیم سرمایه گذاران موثر است.خواندن مقاله فن بیان برای اینکه در جلسه ارائه به سرمایه گذار بتوانی بیان خوبی داشته باشی بهت کمک می کنه.

فایل ارائه به سرمایه گذار یا pitch deck :

زمانیکه می خواهید سرمایه گذار یا سرمایه گذاران را قانع کنید تا بر روی استارتاپ شکما سرمایه گذاری کنند روز جلسه باید از ایده و استارتاپ خود حمایت کنید قطعا اطلاعات زیادی دارید که دوست دارید آنها را منتقل کنید.

شاید دلتان بخواهد تلاش شبانه روزی و شب بیداری هایتان را بگویید،از زمین خوردن ها و نه شنیدن هایتان در بانک ها و زخم های ریز و درشتی که بزرگ کردن استارتاپتان بر روی روحتان گذاشته اما متاسفانه سرمایه گذران برای شنیدن درد دلهای شما وقت ندارند فایلی که روز ارائه آماده می کنید باید سه ویژگی داشته باشد:

• خلاصه خلاصه خلاصه باشد.
• فقط و فقط و فقط حاوی نکات مهم باشد.
• یک تصویر،نمودار یا ویدئو کوتاه گویا تر از ده ها صفحه مطلب تئوری است.پس از آنها استفاده کنید.

فایلی که روز ارائه به سرمایه گذار آماده می کنید تا از روی آن به سرمایه گذارتان توضیح دهید چه ایده ای دارید؟ چه نیازی از مشتریان می خواهید رفع کنید و چه بازار بالقوه و رقبایی دارید را پیچ دک (Pich Deck)می گویند.

فایل ارائه(Pich Deck) شامل چه مواردی است؟

• نمای کلی استارتاپ:

دراین بخش تیم شما،ایده، چشم انداز و مامورییت استارتاپتان جامع اما مختصر تعریف می شود.

• مشکل و راه حل:

در مقالات قبلی گفتیم که هر کسب و کار نوآورانه در صورتی موفق است که ابتدا فرصت و یک نیاز را شناسایی کرده و محصول یا خدمتی را برای پاسخ به آن نیاز فراهم کرده باشد. در این بخش از فایل ارائه شما باید سرمایه گذار را توجیه کنید که اصلا چرا این کسب وکار راه اندازی شد چه نیاز و فرصتی بود که محصول و خدمتی آنچنان که باید برایش فراهم نشده بود که موجب شد استارتاپ شما شکل بگیرد.

• بررسی بازار:

مشکلی که در تیتر قبل مطرح کردید ممکن است برای اولین بار توسط شما کشف شده و به کمک محصول / خدماتتان پاسخ داده شده باشد یا اینکه رقبای شما زودتر از شما محصول / خدماتی برای پاسخ به این نیاز تولید کرده اند اما هنوز بازار اشباع نشده یا شما می خواهید با یک نوآوری به نحوی دیگر به بازار ورود کنید پس لازم است درباره بازار موجود، رقبای فعلی و احتمالی، اندازه بازار،پتانسیل رشد و … صحبت کنید.

• مدل کسب و کار و جریان درآمد:

از هرچه بگذریم سخن دوست خوش تر است،اگر بگویم در فایل ارائه شما جان کلام در این بخش است بیراه نگفته ام. تا اینجا هرچه توضیح داده اید هرچقدر هم که مهم بوده اند سرمایه گذاران منتظر شنیدن توضیحات شما درباره این بخش بوده اند. اینکه مشتریان بابت چه چیزی و چگونه قرار است به شما پول دهند و کسب و کار شما چه جریان درآمدی دارد.در این مرحله سرمایه گذار شما باید متوجه شود که استارتاپ شما چه مسیر رشدی دارد و در هر مرحله به چه میزان سرمایه نیاز دارد.

• استراتژی فروش و بازاریابی:

این بخش توضیحات شما درباره اینکه چطور وارد بازار می شوید و چطور مشتری را پیدا می کنید چه کانال های فروشی دارید تکمیل می شود.

• میزان سرمایه مورد نیاز:

در این بخش باید سرمایه گذار را قانع کنید که سرمایه مورد نیاز شما در چه بخش هایی و با چه اهدافی صرف خواهد شد.

جمع بندی:

• سرمایه گذاران عموما تمایل به سرمایه گذاری در استارتاپی دارند که اهداف تجاری شرکت مذکور با اهداف تجاری ناشی از سرمایه گذاری سرمایه گذار تطابق داشته باشد.
• بسیاری از کارآفرینان و بنیانگذاران شرکت از پس انداز شخصی خود به عنوان منبع سرمایه اولیه برای پیشبرد اهداف حاصل از تشکیل شرکت استفاده می کنند.
• اگر بنیانگذاران شرکت از اعتبار مناسب برخوردار باشند،می توانند با استفاده از وثیقه دارایی های شخصی،امکان اخذ وام برای شرکت را فراهم آورند.
• سرمایه گذاران خطر پذیر و فرشتگان کسب و کار از جمله بازیگران اصلی اکوسیستم کارآفرینی هستند که روی استارتاپ ها سرمایه گذاری می کنند.
• شرکت های سرمایه گذاری خطرپذیر مقادیر قابل توجهی از منابع را به درک و فهم بازارها و فناوری های جدید و نیز به یافتن فرصت های سرمایه گذاری در آن بخش ها اختصاص می دهند.تصور می شود که فرایندهای غربالگری و انتخاب آنها فشرده و اغلب طولانی است و در آن متغیرهایی مانند اندازه بازار،راهبرد،فناوری،تایید مشتری و رقابت به طور جامع تحلیل و ارزیابی می شوند.
• می توان اینگونه بیان کرد که انگیزه فرشتگان کسب و کار بیش تر از اینکه نرخ برگشت سرمایه باشد کمک به کارآفرینان دیگر برای ساختن کسب و کار خود و ورود به جمع کارآفرینان موفق می باشد.
• مزیت کمک گرفتن از شتابدهنده ها نسبت به بقیه گزینه های جذب سرمایه این است که شتابدهنده ها حمایت های مهم دیگری هم برای شما انجام می دهند از جمله خدمات مشاوره تخصصی کسب و کار، کمک به جذب نیروی متخصص و … را انجام می دهند.
• پژوهشگری به نام کلیمان، تامی مالی جمعی را یک فراخوان عمومی از طریق اینترنت برای فراهم کردن منابع مالی در جهت حمایت از یک هدف خاص به شکل خیریه یا در برابر محصول آینده یا نوعی پاداش تعریف می کنند.
• تامین مالی جمعی در ایران محدود به تعداد انگشت شماری وب سایت با گردش مالی پایین می باشد.
• اغلب بزرگ ترین شرکتها و آنهایی که موفق به جذب سرمایه های بالا شده اند،هنوز به نقطه سر به سر دست نیافته اند.در واقع دستیابی به نقطه سر به سر یک پیش نیاز برای جذب سرمایه نیست.
• خیلی مهم است قبل از اینکه ریسک ورود دیگران را وارد بازی خود کنید،ایده و فکر اثبات شده ای داشته باشید و اعتبار آن را سنجیده باشید. برای خودتان روشن کنید چرا قصد افزایش سرمایه دارید،افزایش سرمایه چه نفعی برای شما دارد و چه فرصتی پیش روی سرمایه گذاران بالقوه قرار می دهد.
• یکی از بزرگترین اشتباهاتی که کارآفرینان در اولین تجربه خود مرتکب می شوند این است که تامین مالی و سرمایه گذاران را به عنوان کاری می بینند که تنها لازم است یک بار انجام شود این ذهنیت نادرست است.
• در شرایط عدم اطمینان و تصمیم گیری سریع،حتی طرح کسب و کار اطلاعات لازم برای تصمیم گیری را در اختیار سرمایه گذاران قرار نمی دهد و کارآفرین خود به طور مستقیم در جلب اعتماد سرمایه گذار موثر است.
• فایلی که روز ارائه آماده می کنید باید خلاصه و فقط حاوی نکات مهم باشد به جای مطالب تئوری بیشتر از نمودار ،اینفوگرافیک و ویدئوهای کوتاه استفاده کنید.
• فایل ارائه(Pich Deck) )شامل این موارد است:
• نمای کلی استارتاپ
• مشکل و راه حل
• بررسی بازار
• مدل کسب و کار و جریان درآمد
• استراتژی فروش و بازاریابی
• میزان سرمایه مورد نیاز