می دانستید روزانه از چند قیف رد می شوید؟ بله شما تاکنون هزاران بار از قیف های مختلف رد شده اید. حتی شما عزیز دلی که اضافه وزن دارید، منظورم قیف فروش است. هر بار که خرید می کنید از قیف فروش آن کسب و کار رد می شوید بدون اینکه خودتان متوجه باشید.
حتما برایتان پیش آمده است هنگام خرید محصول/خدمات از شما سوال می کنند که چطور با محصولات /کسب و کار ما آشنا شده اید، دلیلش این است که فرایند فروش مثل یک قیف یک ورودی بزرگ تر دارد که شما به عنوان مشتری بالقوه وارد آن می شوید و هنگام خرید انتهای این قیف قرار دارید. آنها از شما می پرسند چطور با کسب و کار/محصولات/خدمات ما آشنا شده اند چون می خواهند بدانند ورودی قیف شان بیشتر از چه طریقی است. افراد بیشتر در شبکه های اجتماعی آنها را می شناسند؟ از طریق تبلیغات محیطی به خرید محصولات علاقه مند شده اند یا راه های دیگر.
همه کسب و کارها چه متوجه باشند یا نه قیف فروش دارند اما اگر آگاهانه اقدام به طراحی و بررسی مداوم آن کنند می توانند این قیف را به یک قیف جادویی تبدیل کنند که مشتریان بالقوه بیشتری را مرید محصولات و خدماتشان کند. مشتریانی که از دل و جان حاضرند برای کسب و کار شما هزینه کنند و شما را به سود برسانند.در این مقاله درباره مراحل قیف فروش،نحوه ساخت و ارزیابی آن صحبت می کنیم.
قیف فروش چیست؟
قیف فروش sales funnel اصطلاحی است که در بازاریابی وفروش کاربرد دارد و مدلی برای درک بهتر فرایند فروش است. قیف فروش تمام مراحل و پروسه شناسایی کسب و کار هدف تا تبدیل شدن به یک مشتری واقعی را شامل می شود.در مدل بازاریابی sales funnel همه چیز از یک سرنخ شروع شده و در نهایت تا تبدیل شدن به خریدار واقعی و وفادار ادامه می یابد.
ورودی و خروجی یک قیف را تصور کنید،با اینکه دهانه ورودی گنجایش زیادی دارد و اما خروجی آن بسیار کمتر است. این موضوع شباهت بسیاری به مباحث بازاریابی دارد که هر کسب و کار برای عرضه محصولات و خدماتش باافراد بسیاری در ارتباط است. اما تعداد بسیار کمی از جامعه هدف اقدام به خرید محصولات و خدمات می کنند. به همین دلیل نام قیف را برای این مدل بازاریابی انتخاب کرده اند.
در دنیای بازاریابی اصطلاحات مشابه دیگری نیز وجود دارند که برگرفته از همین قیف فروش هستند. برای نمونه می توان به قیف بازاریابی (marketing funnel) یا قیف درآمد (Revenue Funnel) اشاره کرد. همه این نامها و مدل ها می خواهند این حقیقت را بیان کنند که پروسه تولید تا فروش ودرآمدزایی چقدر دشوار است!
چرا قیف فروش در بازاریابی مهم است؟
قیف فروش به شما کمک می کند بفهمید مشتریان بالقوه در هر مرحله از سفر خرید چطور فکر می کنند و چه کاری انجام می دهند.
اگر قیف فروش را به خوبی درک کنید متوجه می شوید که چطور نرخ تبدیل را افزایش دهید. جاهایی که مشتریان احتمالی از دست می روند را پیدا کنید و روش های افزایش مشتری و وفاداری آنها را پیدا کنید.
نقش قیف فروش در بازاریابی
قیف فروش توسط تیم های بازاریابی به عنوان بخشی از وظایف بازاریابی برای تجزیه و تحلیل و دسته بندی تمامی فعالیت های فرایند بازاریابی تا جذب مشتری، استفاده می شود. قیف فروش در بازاریابی برای تبدیل مشتریان در سطوح مختلف از سرنخ فروش تا تبدیل مشتری به مشتری بالفعل به عنوان یک استراتژی به کار می رود و شامل تمام فرایندهای فروش است.
قیف فروش دقیقا همان کاری را می کند که بازاریاب ها نیاز دارند یعنی افراد را فیلتر می کند. به این ترتیب که با هدایت سرنخ های تولید شده در بازاریابی و با ارزش گذاری مشتریان، آنها را به مشتریان وفادار و همیشگی تبدیل می کند. یک کمپین بازاریابی موثر به محرکی نیاز دارد که شروع فرایند قیف فروش را نشان دهد. این محرک مجموعه ای از طرح های بازاریابی است که منجر به فروش و احتمالا تکرار فروش می شود. قیف فروش به مدیریت و سازماندهی فرایند بازاریابی کمک می کند تا هر سرنخی وارد فرایند فروش می شود حتما به یک مشتری بالفعل تبدیل شود.
مراحل قیف فروش
برای آنکه مراحل قیف فروش را بررسی کنیم ابتدا باید سه اصطلاح را تعریف کنیم.
-
سرنخ (Lead)
لید یا سرنخ فردی است که به تازگی با کسب و کار، برند و محصولات/ خدمات شما آشنا شده است. البته افرادی که هنوز با شرکت ما آشنا نشده اند و می خواهیم خود را به آنها معرفی کنیم هم در این دسته قرار می گیرند. افرادی هم که بنرهای خیابانی را دیده اند، تبلیغات آنلاین را مشاهده کرده اند و حتی روی تبلیغات کلیک کرده اند ، لید محسوب می شوند.
-
مشتری احتمالی یا بالقوه (Prospect)
مشتری احتمالی که گاهی به آن qualified lead هم گفته می شود کسی است که به نحوی با شرکت شما تماس گرفته است و به محصول و خدمات شما علاقه پیدا کرده است اگر تلاش درست و پیگیری مداوم وجود داشته باشد این افراد به مشتری تبدیل می شوند.
-
مشتری (Customer)
مشتری هم که مشخص است فردی که از شما خرید واقعی انجام داده است. البته برخی از مشتریان شما به مشتری وفادار تبدیل می شوند و خریدهای خود را تکرار می کنند.
این سه گروه در قیف فروش جای می گیرند لیدها افرادی هستند که وارد قیف شما می شوند. تعدادی از آنها به محصولات / خدماتتان علاقه پیدا می کنند و در نهایت تعداد کمتری محصول / خدماتتان را می خرند.
وقتی روی قیف فروش در بازاریابی کار می کنیم دوهدف عمده را در نظر می گیریم
- لیدهای بیشتر و البته با کیفیت تری پیدا کنیم.
- نرخ تبدیل یا نسبت مشتریان به لیدها را بالا ببریم.
حالا که اصطلاحات مربوط به قیف فروش را تعریف کردیم وقت آن است که با مراحل قیف فروش آشنا شویم.
قیف فروش به طور کلی چهار مرحله دارد
-
مرحله اول : آگاهی
این مرحله دروازه ورود به مسیر خرید مشتری است. مشتریان بالقوه در این مرحله نسبت به وجود محصول / خدمات یا برند شما آگاه می شوند. آگاه شدن می تواند در اثر جستجوی افراد برای حل یک مشکل، نیاز ، اشتیاق برای انجام کاری یا خرید چیزی بدون دلیل خاصی اتفاق بیفتد.
برای آگاه کردن غریبه ها راه های بسیار زیادی وجود دارد. از جمله:
- تبلیغات گوگل
- تبلیغ در شبکه های اجتماعی
- ارسال پیامک انبوه
- تبلیغات ویدئویی
- توصیه دوستان و خانواده
- تبلیغات محیطی مثل بیلبورد
- انتشار رپورتاژ آگهی
- …
چطور تعداد افراد آگاه را اندازه بگیریم؟
- نظرسنجی از یک جمعیت نمونه و تعمیم آمار به کل بازار
- شمارش تعداد کاربران ورود سایت
- آمار جستجوی نام برند یا محصول در موتورهای جستجو
- شمارش تعداد کاربران بازدیدکننده تبلیغات
-
مرحله دوم: علاقه مندی
در این مرحله که مخاطب بیشتر با ما و محصولات / خدمات ما آشنا شد برای کسب اطلاعات بیشتر و بررسی ابراز علاقه می کند. تلاش می کند بیشتر در سایت گشت بزند و بررسی کند تا چه اندازه می توانیم به او کمک کنیم.
اصول نورومارکتینگ به شما می گوید چطور مشتریان بیشتری را جذب کنید پس این مقاله را از دست ندهید.
-
مرحله سوم: توجه یا تصمیم گیری
مرحله سوم مرحله توجه است که با نام های دیگری مانند ارزیابی و ملاحظات یا تصمیم گیری هم شناخته می شود. در این مرحله مخاطبی که وارد قیف فروش شما شده است به عنوان یک کاربر بعد از بررسی سایت نسبت به محصولات/ خدمات شماعلاقه نشان داده ، تصمیم می گیرد بررسی دقیق تری داشته باشد.
این مرحله تقریبا گام پیش از خرید است. چرا که دیگر مخاطب تقریبا می داند ما می توانیم نیاز او را به بهترین شکل برطرف کنیم و تلاش می کند با بررسی دقیق تر محصول/ خدمت مورد نظر خود را مشخص کرده و سپس وارد فاز خرید شود. این مرحله کاربر را به عنوان مشتری جذب شده می شناسیم تا در مرحله بعدی به خریدار واقعی تبدیل شود.
این مرحله بهترین زمان برای ارائه پیشنهاد شماست. مواردی مانند حمل و نقل رایگان، کد تخفیف یا جایزه محصول می توانند یکی از این پیشنهادات باشند.پیشنهاد شما باید مقاومت ناپذیر باشد تا مشتری بدون معطلی شما را انتخاب کند.
-
مرحله چهارم: اقدام به خرید
مشتریانی که به این مرحله می رسند مهم ترین گروه برای کسب نتایج مهم از کسب و کار هستند. این گروه از مشتریان تصمیم نهایی را برای خرید از شما گرفته اند و بابت یک خرید به شما اعتماد کرده اند.
اما توجه داشته باشید اینکه مشتری شما وارد مرحله آخر شده به این معنی نیست که کار شما تمام شده است. در این بخش شما باید روی حفظ مشتری تمرکز کنید از خرید او سپاسگذاری کنید از او بخواهید به شما بازخورد بدهد و سعی کنید پشتیبانی خوبی ارائه دهید.
اطلاعات مقاله CRM به شما کمک می کند در اجرای این مرحله موفق تر باشید.
مزایای قیف فروش:
-
شناسایی مشتری واقعی
کمک می کند مشتریان واقعی خود را از مشتریانی که فقط از روی کنجکاوی و برای وقت گذرانی وارد سایت شما شده اند تشخیص دهید.
-
پیش بینی بازار
قیف فروش امکان شناسایی مشتریان بالقوه و واقعی، نظارت بر میزان فروش و پیش بینی بازار آینده را برای شما فراهم می کند.
-
شناسایی موانع
قیف فروش کمک می کند با نگاه به میزان سرنخ ها، مشتری های بالقوه و مشتری های واقعی در هر دوره موانع احتمالی خرید را پیدا کنید و برای برداشتن این موانع اقدام کنید تا به فروش بیشتری دست پیدا کنید.
-
شناسایی ذائقه مشتری
قیف فروش کمک می کند بر اساس مد روز، ترندها، رفتار مشتریان و جامعه ،ذائقه مشتریان را تشخیص دهید تا برای تنظیم آگهی های بعدی از این شناخت استفاده کنید.
قیف فروش در بازاریابی دیجیتال
در تمامی مراحل مسیر فروش یا قیف فروش، بازاریابی دیجیتال نقش اصلی را در ایجاد آگاهی ، علاقه، توجه واقدام به خرید ایفا می کند.
در مرحله اول یعنی افزایش سطح آگاهی مخاطبان ابزارهایی چون شبکه های اجتماعی و تبلیغات محیطی بسیار کارآمد محسوب خواهند شد.در شبکه های اجتماعی، مشتریان می توانند با تصویر و ویدئو بر اساس برنامه از پیش تعیین شده ، مشتریان بالقوه را برای دریافت اطلاعات بیشتر آماده کنند.علاوه بر این با استفاده از اصول سئو می توانید به خوبی در اینترنت دیده شوید.
در مرحله دوم از قیف فروش هنگامی که صحبت از ایجاد علاقه می شود ، همه چیز به ایجاد جذابیت توسط بازاریابی دیجیتال بستگی دارد . چگونه باید این جذابیت را ایجاد کرد؟ به عنوان مثال با کمک یکی از ابزارهای دیجیتال مارکتینگ از جمله تدوین یک برنامه حساب شده برای ارسال پیامک انبوه و ایمیل مارکتینگ این کار میسر می شود.
در مرحله توجه و اقدام اگر بتوانید از تبلیغات گوگل استفاده کنید احتمال اینکه بتوانید آگاهی و علاقه مندی را همیشه در بالاترین سطح حفظ کنید، بسیار زیاد خواهد بود.باید با استفاده از این تبلیغات ، نظرات مشتریان فعلی و تجربه خرید آنها را به صورت تصویری و ویدئویی به مشتریان بالقوه تان نشان دهید.
شما باید با استفاده از ابزارهای دیجیتال مارکتینگ همیشه اطلاعاتی که به مشتریانتان ارائه می دهید را به روز نگه دارید. اینگونه می توانید اطمینان حاصل کنید که قیف فروش در کسب وکار شما به خوبی عمل می کند.
نحوه ساخت قیف فروش
-
ابتدا رفتار مخاطبان خود را تحلیل کنید
هرچه بیشتر درباره مخاطبان خود آگاهی داشته باشید قیف فروش شما موثرتر می شود.شما برای همه بازاریابی نمی کنید. شما برای مشتریانی که احتمال دارد خرید کنند بازاریابی می کنید. به این موارد فکر کنید: مشتریان هدف شما کجا کلیک می کنند ؟ بیشتر وقت خود را در کدام شبکه های اجتماعی و در چه صفحاتی می گذرانند؟ به داده های تجزیه و تحلیل وبسایت خود دقت کنید، پاسخ این سوالات کمک می کنند مشتریان و رفتار آنها را بهتر بشناسید تا بدانید کجاها باید محصول/خدمات و برندتان را معرفی کنید.
-
توجه مخاطب خود را جلب کنید
برای جذب مخاطب باید محتوای خود را در دید و در دسترس او قرار دهید برای این کار تنوع محتوا را در سیستم عامل های مختلف رعایت کنید. پر واضح است که محتواهای ویدئویی در این مرحله بسیار کارساز هستند.اگر بودجه کافی داشته باشید تبلیغات گوگل هم برای معرفی شما گزینه خوبی است.
-
یک صفحه فرود ایجاد کنید
به یک صفحه فرود نیاز دارید برای اینکه پیشنهادات کسب و کار خود را در آنجا به افراد بدهید.باید مشتریان را با یک پیشنهاد به صفحه فرود هدایت کنید. وقتی کسب و کار شما تازه کار است یا محصول/ خدمات جدیدی را ارائه کرده اید پس تعداد افراد در قیف فروش کم است بنابراین به جای فشار بر فروش ، تمرکز خود را روی جذب و نگهداشت مخاطب بگذارید. هدف از صفحه فرود این است که بازدیدکننده را به مرحله بعدی سوق دهد. این کار را می توان به کمک فیلم های آموزشی رایگان یا دیگر محتواهای رایگان مثل دانلود یک کتاب انجام داد.
-
یک کمپین ایمیل قطره ای ایجاد کنید
با ایمیل مارکتینگ و ارسال ایمیل به صورت انبوه می توانید لیدهای خود را بازاریابی کنید. بهتر است به صورت مرتب این کار را انجام دهید اما نه خیلی زیاد و پشت سر هم ، مثلا یک یا دو ایمیل در هفته مناسب است.
ابتدا با آموزش مخاطبان در بازار هدف خود شروع کنید. برای این کار باید از خود بپرسید که مخاطبان دوست دارند چه چیزی بیاموزند؟برای متقاعد کردن آنها در خرید چه موانعی را باید برطرف کرد؟
در پایان کمپین قطره ای خود سعی کنید پیشنهاد فوق العاده ای ارائه دهید. این کار بخشی از محتوای شماست که منجر به مرحله پایانی قیف یعنی عمل یا اقدام می شود.
-
در تماس باشید
مشتریان فعلی خود را فراموش نکنید آنها برای کسب و کار شما بسیار ارزشمند هستند. در عوض باید آنها را متقاعد کنید تا در این مسیر ادامه دهند. مثلا روش های خلاقانه ای برای تشکر از آنها پیدا کنید. در شبکه های اجتماعی به نوعی قدردان همراهی آنها باشید به هر حال پر واضح است که در هر صنف و صنعتی که فعال هستید نیاز به خلاقیت و فکرهای بکر دارید برای آنکه در دنیای پررقابت ماندگار شوید.
قیف را به حال خود رها نکن!!!
هر کسب و کاری که دارید باید قیف فروش خود را بررسی و تجزیه و تحلیل کنید تا اشکالات احتمالی را پیدا کنید و کم و کاستی ها را رفع کنید. اگر به قیف فروش خود توجه کافی داشته باشید آن را طراحی کنید و به صورت مداوم پیگیری و آنالیز کنید در این صورت است که موجب افزایش فروش شما خواهد شد.
برای این ارزیابی به معیارهای کلیدی عملکرد نیاز دارید در این مقاله می توانید درباره معیارهای کلیدی عملکرد مفصل اطلاعات کسب کنید.
قیف فروش خود را با چه شاخص های کلیدی ارزیابی کنیم؟
- Sale funnel conversion (همگرایی قیف فروش ): نرخ همگرایی قیف فروش در واقع نسبت کسانی است که وارد قیف شما شده اند به کسانی که با خرید از آن خارج شده اند با محاسبه این مورد می توانید میزان موفقیت خود را اندازه بگیرید و بدانید که مشتری در کدام مرحله به کمک بیشتری نیاز دارد.
- Entry sources (منابع ورود): قیف شما یک در ورودی دارد که افراد از آن وارد می شوند شناسایی این که ورودی قیف برای مشتریان شما کجاست به شما کمک می کند تا آن را گسترش دهید. مثلا اگر نوع کسب و کار شما به گونه ای است که مشتریان بالقوه شما بیشتر از طریق وب سایت به شما مراجعه می کنند تا شبکه های اجتماعی پس باید از نظر محتوا، برنامه ریزی و صرف وقت بیشتر روی وب سایت خود سرمایه گذاری کنید چرا که وب سایت ورودی اصلی قیف شماست.
- Time in stage (زمان هر مرحله): زمانی که مشتری در هر مرحله از قیف فروش سپری می کند باید کوتاه باشد. در حالت ایده آل ، مشتری در یک روز از ابتدای قیف به انتهای آن می رسد. این بدان معنی است که Time in stage یا زمان هر مرحله بسیار کوتاه بوده است.
- Engagement rate (نرخ تعامل): نرخ تعامل ، میزان تعاملی است که با مخاطب دارید. تنها راه ممکن برای سنجش میزان تاثیرگذاری کمپین های شبکه های اجتماعی شما نرخ تعامل است.شما بر این اساس می توانید متوجه شوید که CTA یا Call to action شما تا چه اندازه درست بوده و جواب گرفته است.
- Close rate (نرخ موفقیت): تمام تلاش ما در هر کسب و کار تبدیل کردن سرنخ به مشتری است. با استفاده از نرخ موفقیت می توانید متوجه شوید که در این زمینه تا چه میزان موفق بوده اید.
جمع بندی
- تبدیل شدن مشتریان بالقوه به مشتریان وفادار مراحلی دارد که به آن قیف فروش گفته می شود. به درصدی از ورودی ها که تبدیل به مشتریان وفادار می شوند نرخ تبدیل گفته می شود. به عنوان مثال اگر از نفری که با کسب و کار شما آشنا می شوند ده نفر مشتری شما شوند نرخ تبدیل شما ده درصد خواهد بود.
- قیف فروش به شما کمک می کند بفهمید مشتریان بالقوه در هر مرحله از سفر خرید چطور فکر می کنند و چه کاری انجام می دهند.
- اگر قیف فروش را به خوبی درک کنید متوجه می شوید که چطور نرخ تبدیل را افزایش دهید. جاهایی که مشتریان احتمالی از دست می روند را پیدا کنید و روش های افزایش مشتری و وفاداری آنها را پیدا کنید.
- قیف فروش دقیقا همان کاری را می کند که بازاریاب ها نیاز دارند یعنی افراد را فیلتر می کند. به این ترتیب که با هدایت سرنخ های تولید شده در بازاریابی و با ارزش گذاری مشتریان، آنها را به مشتریان وفادار و همیشگی تبدیل می کند.
- لید یا سرنخ فردی است که به تازگی با کسب و کار، برند و محصولات/ خدمات شما آشنا شده است.
- مشتری احتمالی که گاهی به آن qualified lead هم گفته می شود کسی است که به نحوی با شرکت شما تماس گرفته است و به محصول و خدمات شما علاقه پیدا کرده است.
- قیف فروش به طور کلی چهار مرحله دارد. در تمامی مراحل مسیر فروش یا قیف فروش، بازاریابی دیجیتال نقش اصلی را در ایجاد آگاهی ، علاقه، توجه واقدام به خرید ایفا می کند.
- قیف فروش کمک می کند بر اساس مد روز، ترندها، رفتار مشتریان و جامعه ،ذائقه مشتریان را تشخیص دهید تا برای تنظیم آگهی های بعدی از این شناخت استفاده کنید.
- شما باید با استفاده از ابزارهای دیجیتال مارکتینگ همیشه اطلاعاتی که به مشتریانتان ارائه می دهید را به روز نگه دارید. اینگونه می توانید اطمینان حاصل کنید که قیف فروش در کسب وکار شما به خوبی عمل می کند.
- هر کسب و کاری که دارید باید قیف فروش خود را بررسی و تجزیه و تحلیل کنید تا اشکالات احتمالی را پیدا کنید و کم و کاستی ها را رفع کنید.
- نرخ همگرایی قیف فروش در واقع نسبت کسانی است که وارد قیف شما شده اند به کسانی که با خرید از آن خارج شده اند با محاسبه این مورد می توانید میزان موفقیت خود را اندازه بگیرید و بدانید که مشتری در کدام مرحله به کمک بیشتری نیاز دارد.
