اصول و فنون مذاکره - تعریف مذاکره

مذاکره چیست | اصول و فنون مذاکره | مذاکره در فرهنگ های مختلف

در این مقاله مطالعه می‌کنید:

مذاکره یک فرایند است وچیزی فراتر از چانه زنی است .همه ما هر روز مذاکراتی را تجربه می کنیم مذاکره با مدیران وهمکارانمان ، مذاکره با همسر و فرزندان همچنین فروشندگان و خریداران . اما در این مقاله قصد داریم درباره مذاکره درکسب و کار صحبت کنیم . اینکه چطور باید برای مذاکره آماده شویم ، باید ها و نبایدهای مذاکره ، سبک های مذاکره ، نکاتی از تفاوت های فرهنگی که در جلسات مذاکره با کشورهای مختلف باید مدنظر داشته باشید و در نهایت  ترفندهایی از زبان بدن در مذاکره را برایتان رمزگشایی کنیم که بتوانید در جلسات مذاکره خود از آنها به نفع خود استفاده کنید . یکی از سوالات چالش برانگیز در کسب و کار این است که کارآفرینی را می توان اموخت یا ذاتی است ما هم در این مقاله این سوال را برای مهارت مذاکره مطرح کردیم .پاسخ شما به این سوال چیست؟ به نظر شما مهارت مذاکره ذاتی است یا اکتسابی ؟

مهارت مذاکره ذاتی است یا اکتسابی ؟

روش مذاکره را می توان آموخت .مذاکره نه مهارتی کاملا ذاتی است و نه دانشی است که بتوان آن را از بر نمود .قطعا برخی افراد به دلیل ویژگیهایی چون خوددار بودن ، اعتماد به نفس ، هوش هیجانی بالاتر مذاکره کنندگان بهتری هستند اما نمی توان گفت مذاکره کنندگان حرفه ای با این مهارت به دنیا می آیند چرا که همان مهارت های نرم که گفتیم در مذاکره موثر است مثل اعتماد به نفس و هوش هیجانی را هم می توان با آموزش یادگرفت و توسعه داد.  مذاکره مجموعه ای از چندین رشته از جمله فلسفه ، تاریخ ، علوم سیاسی ، جامعه شناسی سازمانها ، استراتژی ، اقتصاد ، مدیریت ، روانشناسی و مهارت های تجربی است.

بنابراین فراگرفتن مهارت مذاکره از دو منبع صورت می گیرد : تجربه عملی و آموزش.

معمولا افراد بدون گذراندن دوره آموزشی رانندگی نمی کنند . بدون مشورت از افراد متخصص و یاد گرفتن زبان اقدام به مهاجرت نمی کنند اما گاهی افرادی را می بینیم که بدون آموزش یا حداقل مطالعه درباره مذاکره وارد جلسات مذاکره می شوند و متضرر می شوند. پس لازم است اگر در مذاکرات قبلی خود موفق نبودیم درباره روش مذاکره خود تامل کنیم آن را بازبینی کنیم. پس درس گرفتن از اشتباهات گذشته برای آموختن هنر مذاکره مهم است . مثل ورزشکاران حرفه ای که بعد از هر بازی ومبارزه فیلم آهسته آن را می بینند تا ایرادات احتمالی خود را پیدا کنند و آنها را برای جلسات بعدی اصلاح کنند. یادگیری مستمر یک ویژگی مهم در کارآفرینان و مدیران موفق است. پس بعد از مذاکره از خود بپرسید :

  • از این مذاکره چه چیزی یاد گرفتم ؟
  • در مذاکرات بعدی کدام کارها را باید به شیوه دیگر انجام دهم؟
  • نقاط قوتم در این مذاکره چه چیزهایی بود؟

برای کامل کردن یادگیری خودتان دو پیشنهاد ویژه دیگر هم دارم :

  • یادگیری از مذاکراتی که مستقیما شاهد آن هستیم.
  • تجزیه و تحلیل مذاکراتی که در تلوزیون و شبکه های اجتماعی می توان دید.

انواع مذاکره - مذاکره اصولی - مذاکره به انگلیسی

چطور خود را برای مذاکره آماده کنیم؟

سان تسو استراتژیست معروف چینی در کتاب هنر جنگ می نویسد :” اگر دشمن و نیز خودتان را بشناسید دیگر لازم نیست ترسی از نتیجه نبردهای پیش رو داشته باشید. ” به بیان دیگر او می خواهد بگوید “آمادگی” کلید پیروزی در جنگ است. همین شرط برای مذاکره هم صادق است. مذاکره کنندگان حرفه ای بدون آمادگی وارد مذاکره نمی شوند بلکه از پیش خود را برای آسن اماده می کنند. بیایید با هم ببینیم  برای آمادگی پیش از مذاکره باید روی چه مواردی فکر کنیم :

  • خواسته خودتان را شفاف کنید. مهم است برای خودتان شفاف باشد خواسته شما از این مذاکره چیست. واقعیت این است که برخی افراد در هنگام مذاکره درباره خواسته خود تردید دارند.
  • منابعی که در اختیار دارید را ارزیابی کنید . چه چیزی در اختیار دارید که طرف مقابلتان خواستار آن است . این منافع و دارایی یا هر چیز با ارزشی که میتوانید برای معاوضه پیشنهاد کنید را منابع ارزشمند در مذاکره می نامیم.
  • راهبرد و راهکار شما در مذاکره چیست؟ باید قبل از حضور در جلسه مذاکره گزینه های مختلف احتمالی را بررسی کنید و برای خودتان مشخص کنید که در چه مواردی حاضر به عقب نشینی و امتیاز دهی هستید و چرا؟ چهارچوب زمانی شما چگونه است ودر چه صورت مذاکره را رها می کنید؟ آیا می خواهید نخستین پیشنهاد را ارائه دهید یا منتظر می مانید تا طرف مقابل چنین پیشنهادی را مطرح کند؟
  • طرف مقابل خود در مذاکره را بشناسید . اینکه او از شما چه می خواهد ؟ آیا او منافع خود را به خوبی می شناسد؟ اولویت های او چیست؟ وقتی خواسته هایش را می گوید آیا واقعا همان را می خواهد یا اینکه با بیان آن هدف دیگری را دنبال می کند؟
  • سبک مذاکره طرف مقابل را پیش بینی کنید . آیا او موضعی سرسختانه و خصمانه در پیش می گیرد یا از رویکردی مشارکت جویانه استفاده میکند؟راهبرد مذاکره ای او از چه راهکاری بهره خواهد برد؟
  • محیط را بشناسید. قرار نیست شما و طرف مقابل در یک محیط کاملا خنثی با یکدیگر مذاکره کنید . هر دوی شما تحت تاثیر عوامل مختلف محیطی قرار خواهید گرفت . برخی از این عوامل قابل کنترل هستند برخی دیگر اینگونه نیستند ، هرقدر بیشتر در مورد عواملی که کنترلی بر آنها نداریم اطلاعات داشته باشیم بهتر می توانیم آنها را کنترل کنیم.

 سبک های مختلف مذاکره :

دو عامل اصلی تعیین کننده سبک مذاکره هستند یک : قاطعیت و دو : میزان توجه ما به طرف مقابل که اینجا به آن انسان محوری می گوییم.

قاطعیت یعنی توانایی شما برای اعلام منافع خود به شکلی شفاف و مستقیم به طرف مقابل در مذاکره. در واقع بدون آنکه بخواهید حق دیگران را پایمال کنید از حق خود دفاع کنید . افراد قاطع می توانند آنچه می خواهند را به راحتی بیان کنند در صورت نیاز به طرف مقابل پاسخ منفی بدهند و احساسی که در هر موقعیت دارند را به روشنی بیان کنند .

آنها معیارهای موجود در جامعه در مورد عدالت و انصاف را می پذیرند و حق و منافع دیگران را نیز به رسمیت می شمارند. انسان محوری به معنی توانایی درک نیازها و احساسات طرف مقابل است. این امر در بردارنده مجموعه ای از عوامل مختلف نظیر همدلی ، آگاهی هیجانی و نیز احساس راحتی در موقعیت های مختلف مذاکره است.

افراد انسان محور اجتماعی و خوش مشرب و دوست داشتنی هستند. این افراد از حضور در کنار دیگران لذت می برند . سبک مذاکره هر فرد به میزان قاطعیت و انسانگرایی او بستگی دارد.

سبک های مختلفی در مذاکره داریم در ادامه سه سبک را به عنوان نمونه با هم بررسی می کنیم :

  • سبک مذاکره اجتناب گرایانه :

افرادی که سبک مذاکره اجتناب گرایانه دارند تا حد امکان از مطرح کردن و پرداختن به موضوعات مدنظر ، رویارویی با طرف مقابل و نیز واقعیت های مذاکره دوری می کنند. یک مذاکره کننده اجتناب گر از بگو مگو و موقعیت های پرتنش دوری می کند. از مطرح کردن موارد اختلاف برانگیز و نگرانی ها دوری می کند. تا حد امکان سعی می کند مذاکره را به تاخیر بیندازد.

  • سبک مذاکره تمکین گرایانه :

یک مذاکره کننده تمکین گرا بیشتر نگران رابطه خود با طرف مقابل است. هرچند این رابطه به قیمت از دست رفتن منابع و به حق تمام شود یک مذاکره کننده تمکین گرا بیشتر از اینکه به نگرانی های خود توجه کند نگرانی های طرف مقابل را مد نظر قرار می دهد .

سعی می کند تحت هر شرایطی حتی اگر شده به قیمت ضرر خودش به طرف مقابل کمک کند. سعی می کند با راضی کردن طرف مقابل موافقت او را جلب کند. دنباله روی طرف مقابل است و بیشتر بر حوزه هایی که مورد توافق است تاکید دارد.

  • سبک مذاکره رقابت گرایانه :

در سبک مذاکره رقابت گرایانه فرد تاکید زیادی بر روی منافع خودش دارد حتی اگر دستیابی به این منافع به قیمت عدم دستیابی طرف مقابل به منافعش تمام شود. یک مذاکره کننده رقابت گر تمام توان خود را برای دستیابی به نتیجه ای که بیشتر مورد رضایت خودش است صرف می کند . از ضعف های طرف مقابل به نفع خودش استفاده می کند.

 در مذاکره حرفه ای باید چه مواردی را رعایت کرد؟

مذاکره حرفه ای مثل هر مهارت مدیریتی و کسب و کاری دیگر در عمل باید تجربه شود تا بتوان به زیر و بم آن مسلط شد و بسیاری از نکات در تجربه بدست می آید اما موارد مهمی هست که مذاکره کنندگان حرفه ای و اساتید کسب و کار به عنوان نکات قابل تامل و موثر در موفقیت مذاکرات حرفه ای بیان می کنند به چند مورد آن اشاره می کنیم:

مذاکره چیست - مذاکره تجاری - مذاکره موفق

  • مدیریت زمان :

مذاکره کنندگان حرفه ای سعی می کنند مدیریت در جلسه مذاکره زمان خود را مدیریت کنند واجازه ندهند بحث های مذاکره به حاشیه برود.

از آنجا که توافق ها در 20 درصد آخر مذاکره صورت می گیرند باید خونسرد ، صبور و منتظر زمان مناسب برای اقدام بود.

  • زبان بدن :

مذاکره کنندگان حرفه ای به اهمیت و نقش زبان بدن در مذاکره واقف هستند . آنها برای آنکه همه حرف های خود را بگویند اززبان بدن کمک می گیرند. زبان بدن تنها حرکات دست و صورت و طرز نشستن نیست بلکه صدای مخاطب هم یکی از مواردی است که در درک زبان بدن به افراد کمک می کند.

  • اعتماد به نفس :

در مذاکره باید قوی عمل کنید. کسانی که اعتماد به نفس کافی دارند تمایلشان برای مذاکره بیش تر است و مخاطرات طولانی شدن مذاکره را بیش تر تحمل می کنند و قابلیت بیشتری جهت دستیابی به توافق دارند.

  • مهندسی رفتار:

برای موفقیت در مذاکره نوع رفتار شما که در اینجا با عنوان مهندسی رفتار از آن نام بردیم بسیار مهم است. در ریزه کاری های رفتاری مواردی مثل روش های برقراری ارتباط سازنده با دیگران ( بین فردی )و ارتباط با خود (درون فردی) بسیار اهمیت دارد.

” هنر گوش دادن ” ، ” خودافشایی” ، ” پافشاری” ، جلب موافقت و نقدپذیری از مواردی است که در مهندسی رفتار باید مورد توجه باشد.

  • رفتار مصنوعی نداشته باشید:

رفتارهایی مثل اغراق در معرفی خود و شرکت باعث می شود رفتار شما مصنوعی به نظر بیاید در نتیجه به اعتماد طرف مقابل نسبت به شما لطمه وارد می شود.

هم خودتان مراقب باشید رفتار مصنوعی نداشته باشید هم از آن سو مراقب باشید که به راحتی هر حرفی که در جلسه مذاکره می شنوید را باور نکنید.

در جلسات مذاکره دقت کنید که برای دیگران ارزش قائل باشید ، بسیار مهم است که رفتار اخلاقی و متعهدانه داشته باشید که اعتماد طرف مقابل را جلب کنید.

نقش زبان بدن در مذاکره :

زبان بدن یکی از اجزای مهم ارتباطات و به عبارتی یک توانایی ذهنی و جسمی برای ارتباطات غیرکلامی است که شامل وضعیت بدن ، حالت چهره و طرز نگاه کردن می باشد.

زبان بدن می تواند نشان دهنده نگرش ها و وضعیت درونی شخص باشد که به عنوان مثال می توان حالات خشم ، خستگی ، آرامش ، گیجی و غیره را نام برد.

مذاکره چیست و انواع آن - مذاکره چگونه فرایندی است

ایستادن :

محکم بایستید پشت خود را صاف کنید کتف های خود را عقب دهید و سر خود را بالا نگه دارید . خمیده بودن ، فرو کردن دست ها در جیب و بیرون دادن شکم نشان دهنده ناآرام بودن شماست.

نشستن :

هنگام نشستن از همه فضای صندلی استفاده کنید و هرگز سر صندلی ننشینید. کاملا تکیه داده و دستانتان باز بر روی میز یا دسته صندلی باشد و سمت پاهایتان هم همواره به سمت شخصی باشد که با او صحبت می کنید و هرگز سمت بدن شما نباید به سمت درب خروج باشد چرا که مفهوم عجله یا خسته شدن شما در جلسات را دربر دارد.

در صورتی که می خواهید مخاطب خود را در جلسه تغییر دهید با چشم یا گردن به سمت او برنگردید. سعی کنید سمت بدن خود را تغییر دهید به حالتی که امتداد شانه هایتان به سمت مخاطب باشد.

دست ها :

بیشتر اشخاص با دست هایشان صحبت می کنند . اگر جزء اشخاصی هستید که با دست هایتان صحبت می کنید باید روی حرکات دستتان کنترل داشته باشید. خاراندن گوش ها ، بینی و همچنین چشم ها می تواند نشان دهنده تقلب و دروغگویی باشد.

دیگر حرکات دست که باید از آنها خودداری کرد عبارتند از اشاره کردن با انگشت ها ، شکستن انگشت ها ، جویدن ناخن ، بازی کردن با ناخن ها و بازی کردن با پول خرد داخل جیب ها .

انجام دادن هر کدام از این حرکات می تواند نشان دهنده استرس و اضطراب شما باشد . دست هایتان را در اطراف خود و یا روی هم قرار دهید. قرار دادن دست در حالت برج کلیسا نشانه اعتماد به نفس بالای شما می باشد. گذاشتن دست ها زیرچانه و یا مالیدن چانه ، به شما حالت متفکرانه خواهد داد.

حالات چهره :

حالت چهره یکی از اجزای مهم در نماش زبان بدن است . هیچ کدام از اجزای بدن نمی تواند به اندازه صورت پرمعنی باشد. برای مثال :

  • لبخند شما نشانه آرامش و سخاوتمندی شماست . اما لبخند اجباری نشانه تحمل وضعیت موجود است.
  • اخم کردن نشانه عصبانیت و مخالفت می باشد اما گاهی نشانه تمرکز زیاد و فکر کردن است.

از لحظه ای که وارد جلسه مذاکره می شوید ، بدن شما در حال گفتن برخی مسائل مربوط به شما به حاضران است . به عنوان مثال اگر یکی از مذاکره کنندگان طرف مقابل شما با عجله و در حالی که کمی عرق کرده وارد جلسه مذاکره شود درباره او چه فکری می کنید؟ مارتا گراهام می گوید : حرکات بدن هیچ وقت دروغ نمی گویند.

کنترل بعضی از حالات زبانی بدن دشوار است ، از جمله :

  • خجالت کشیدن و سرخ شدن
  • انقباض عضلات صورت
  • پلک زدن سریع
  • و مواردی از این دست …

تنها درمان این گونه واکنش های غیرارادی ، تقویت اعتماد به نفس و سطح آرامش خودتان است. زمانی که به خود به عنوان مذاکره کننده ای توانا و کاردان نگاه کنید ، به مرور این عادت ها در شما کمرنگ می شود.

برخی دیگر از موارد در زبان بدن را می توان با تمرین و تکرار کنترل کرد . ماننده :

  • مرتب کردن عینک
  • صاف کردن مداوم گلو
  • دست به سینه شدن
  • ور رفتن با مداد ، قلم ، کیف پول و سایر اشیا
  • بازی با حلقه و انگشتر و سایر زیورآلات
  • خندیدن مضطربانه یا خیلی بلند
  • زدودن مو و نخ و کرک از لباس خود
  • بازی با کراوات خود
  • صاف کردن لباس
  • پیچاندن سبیل
  • ور رفتن با سرآستین پیراهن
  • خاراندن سر و چانه

از آنجایی که مذاکره یک ارتباط است و در هر ارتباطی بخش زیادی از اطلاعات از طریق زبان بدن رد و بدل می شود یک مذاکره کننده حرفه ای به طور قطع به دانش زبان بدن نیاز دارد.

آداب تجارت و مذاکره در کشور های مختلف :

یکی ازموارد مهم در مذاکرات تجاری بین المللی توجه به تفاوت های فرهنگی است.

در ادامه مختصری از عادت های رفتاری کشورهای مختلف را با هم مرور می کنیم:

مذاکره چیست | اصول و فنون مذاکره | مذاکره در فرهنگ های مختلف

برخی آداب مذاکره در ترکیه:

  • در ملاقات های تجاری و اجتماعی با همه حاضران دست بدهید ، هنگام خداحافظی مجددا دست بدهید.
  • ترکها در جلسات تجاری بسیار وقت شناس هستند و از طرف مقابل خود نیز همین انتظار را دارند.
  • در صورت تاخیر با ارائه توضیحات تماس بگیرید.
  • ترک ها قبل از شروع مذاکرات تجاری اندکی معاشرت و گفتگو می کنند.
  • برای ملاقات های تجاری ، مردان باید لباس های رسمی و کت و شلوار و کراوات بپوشند در هوای بسیار گرم ممکن است بدون کت حاضر شوند اما کراوات را همچنان خواهند داشت.
  • ترک ها فضای شخصی کوچکتری برای خود قائل هستند وممکن است هنگام گفتگو نسبت به بیشتر ملل دیگر ، نزدیکتر به افراد بایستند.
  • هنگام صحبت با دیگران به خصوص افراد مسن یا مافوق دست به کمر نزنید و دستان خود را در جیب قرار ندهید.

برخی آداب مذاکره در چین :

  • افراد سالخورده سلام و احوالپرسی را شروع می کنند . به پیرترین فرد قبل از دیگران سلام کنید.
  • چینی ها در روابط شخصی و دوستانه ، گرم و مهمان نوازند اما در تجارت مذاکره کنندگانی قهار هستند.
  • کارت ویزیت پس از ملاقات رد و بدل می شود . کارت ویزیت باید از یک طرف به زبان انگلیسی و از طرف دیگر به زبان چینی چاپ شود.
  • چینی ها عادت دارند ابتدا با بالاترین مقام وارد جلسه تجاری و مذاکره می شوند بنابراین فرض آنها این است که اولین عضو گروه شما که وارد اتاق می شود رهبر هیات شماست.
  • مقام ارشد چینی از همه استقبال می کند . مدیر خارجی تیم خود را معرفی می کند و به هر یک از اعضا کارت خود را توزیع می کند.
  • چیدمان صندلی ها در یک جلسه با چینی ها بسیار مهم است ومیزبان در سمت چپ مهم ترین مهمان قرار دارد.
  • ممکن است در یک جلسه تجاری و مذاکره دقایقی سکوت برقرار شود آن را بر هم نزنید.
  • مذاکره کنندگان چینی ممکن است سعی کنند مذاکره کنندگانی خارجی را درمورد مشکلات مقصر بدانند.ممکن است برای رسیدن به امتیازات خاص این مسئله را تشدید کنند.
  • در هنگام شام صحبت های کاری نکنید مگر اینکه همتای چینی شما این کار را آغاز کند.
  • نوع پوشش باید رسمی ، ساده و بی تکلف باشد از پوشیدن لباس های پر زرق و برق خودداری کنید.
  • برای چینی ها “نه” گفتن دشوار است. آنها ممکن است برای احتیاط بگویند ” شاید” یا ” خواهم دید” .

برخی آداب مذاکره در روسیه :

  • هنگام سلام و احوالپرسی اولیه انتظار لبخندهای دوستانه نداشته باشید .
  • دست دادن هنگام سلام و خداحافظی مرسوم است اما اجباری نیست.
  • وقت شناسی برای روس ها بسیار اهمیت دارد. به طور کلی جلسات تجاری به موقع آغاز می شوند.
  • در جلسات تجاری و مذاکره ، معمولا نمایندگان روسی در یک طرف میز و شرکت مقابل در طرف دیگر میز قرار می گیرند.
  • تلاش برای تجارت در روسیه از طریق تلفن عموما بی اثر است.
  • مذاکرات تجاری در روسیه طولانی است و ممکن است صبر شما را آزمایش کنند.
  • هیچ توافقی را جدی نگیرید تا زمانی که مورد امضا قرار گیرد.
  • روس ها به فرهنگ خود بسیار افتخار می کنند و از گفتگو درباره موسیقی ، هنر و ادبیات خود بسیار لذت می برند . پس اگر شما به عنوان طرف مقابل مذاکره ، دانش نسبی درباره هنر وموسیقی و یا تاریخ روسیه داشته باشید می توانید آنها را جذب کنید.
  • سعی کنید در حد چند عبارت از زبان روسی را یاد بگیرید . آنها تلاش خارجی ها برای صحبت کردن با زبان روسی را بسیار ارزشمند می دانند.

برخی آداب مذاکره در ژاپن:

  • ژاپن جامعه ای کاملا ساختارمند و سنتی دارد. آنها اهمیت زیادی به وفاداری ، ادب و احترام ، مسئولیت شخصی و تلاش برای کار گروهی می دهند.
  • تحصیلات ، سخت کوشی ، صبر و عزم راسخ برای آنها بسیار مهم است . میزان جرم در ژاپن پایین ترین آمار را در سطح جهان دارد.
  • هنگام ملاقات دست دادن مرسوم است البته در آن هنگام تماس چشمی کمی داشته و یا ندارند.
  • بعضی از ژاپنی ها تعظیم کرده ودست می دهند . تعظیم حرکتی بسیار شایسته برای احترام و قدردانی از ژاپنی هاست. برای این کار کمر خود را به اندازه 30 درجه خم کنید . تعظیم جزئی ، برای نشان دادن حسن نیت است.
  • برای ژاپنی ها نشان دادن توجه هنگام گفتگو خیلی مهم است. هنگام گوش دادن به صحبت های ژاپنی ها توجه خود را با تکان دادن سر نشان دهید.
  • هیچ گاه در حضور ژاپنی ها پچ پچ نکنید
  •  از نظر ژاپنی ها تماس چشمی طولانی بی ادبی تلقی می شود.
  • در جلسه مذاکره با ژاپنی ها هر دو پا را روی زمین قرار داده و پا روی پا نیندازید.
  • ژاپنی ها باید قبل از تصمیم گیری با همه افراد حاضر در تیم مشورت کنند و این ممکن است روند کار را کند کند.
  • ژاپنی ها اسناد حقوقی پیچیده را دوست ندارند قراردادهایی بنویسید که نکات اساسی را در برمی گیرد.
  • در مذاکرات تجاری با ژاپنی ها مردان باید کت شلوار تیره رنگ بپوشند.
  • اگر در حاشیه جلسات به جز تجارت دنبال موضوعی برای معاشرت با ژاپنی ها بودید ورزش و غذا موضوعات مناسبی هستند و مراقب باشید موضوعات جنگ جهانی دوم ، قیمت ها و مسائل شخصی را مطرح نکنید.

مذاکره چیست | اصول و فنون مذاکره | مذاکره در فرهنگ های مختلف

اهمیت انعطاف پذیری کلامی در موفقیت مذاکره :

یکی از مواردی که کمک می کند مذاکرات را بهتر پیش ببریم ، ” انعطاف پذیری کلامی” است. انعطاف پذیری کلامی ، تنش گفتگو را کاهش می دهد . منظور از انعطاف پذیری کلامی این است که مطلق حرف نزنیم . وقتی در مذاکره با فرد یا شرکتی مطلق حرف می زنیم ، عملا دست خود را برای برخی اقدامات بعدی می بندیم. به عنوان مثال در مذاکرات فروش به جای آنکه بگوییم ما اصلا هیچ وقت برای این حجم از خرید تخفیف نمی دهیم ، بهتر است بگوییم : ما تا به حال برای این حجم از خرید تخفیف نداده ایم . در این صورت اگر بعدا تصمیم بگیریم به فرد یا شرکت مورد نظر تخفیف بدهیم راه برای ما باز است.

مطلق حرف زدن و عدم انعطاف پذیری کلامی رفتاری بالغانه و پخته نیست . یک مذاکره کننده دور اندیش به جای آنکه بگوید ما دیگر هیچ وقت با شرکت ایکس یا ایگرگ همکاری نمی کنیم ، می گوید : ما فعلا در شرایط موجود ، با این شرکت کار نمی کنیم. بنابراین اگر بعدها مجبور شدیم با شرکت مورد نظر کار کنیم یا شرایط به نفع ما عوض شد مثلا اگر مشکل ما نوع مدیریت آن شرکت است و زمانی پیش آمد که مدیریت شرکت عوض شد ، راه برای ما باز است که ادامه همکاری خود با آنها را از سر بگیریم

در این مقاله مطالعه می‌کنید:

این مطلب برای شما مفید بود ؟

برای امتیاز دهی روی ستاره ها کلیک کنید!

میانگین امتیاز / 5. تعداد آرا :

اولین نفری باشید که امتیاز میدهید