ارائه به سرمایه گذار یک نمای کلی واضح مختصر و در عین حال آموزنده از کسب و کار شما برای سرمایه گذاران بالقوه ارائه می دهد. نکات کلیدی کسب و کار شما مانند چشم انداز فرصت های بازار محصولات و خدمات نیازهای مالی سطح بالا و نیازهای مالی ضروری را پوشش می دهد.
یک ارائه برنده باید همزمان کوتاه و کامل باشد. سرمایه گذاران تنها به طور متوسط سه دقیقه و چهل و چهار ثانیه را در یک زمین بازی صرف می کنند.این بدان معنی است که شما باید در ارائه به سرمایه گذار خود تلاش کنید در زمان کوتاهی نظر آنها را جلب کنید.
شروع ارائه به سرمایه گذار شما می تواند فرصت را ایجاد کند یا آن را از بین ببرد در چهار اسلاید اول سرمایه گذاران بالقوه شروع به ارزیابی ایده کسب و کار شما می کنند و تعیین می کنند که آیا شما فردی هستید که می خواهند برای او سرمایه گذاری کنند یا با آن تجارت طولانی مدت انجام دهند یا خیر. به دلیل اهمیت این موضوع در این مقاله درباره سرفصل های فایل ارائه به سرمایه گذار و باید ها و نبایدهای آن صحبت می کنیم.
Pitch deck چیست؟
ارائه اسلایدی که به عنوان ارائه سرمایه گذاری یا ارائه استارتاپی نیز شناخته می شود یک نمای کلی از کسب و کار است که برای جمع آوری سرمایه به کار می رود معمولا به صورت مجموعه ای از اسلایدها روی صفحه پروژکتور و به طور شفاهی ارائه می شود.
در این مقاله همه چیز رو در مورد استارتاپ ها بخونید
ارائه اسلایدی بهترین گزینه برای جلسات حضوری و یا تماس تصویری هستند تا مخاطبان شما هنگام گوش دادن به ارائه اسلایدهایتان را هم ببینند. اسلایدها به شما این امکان را می دهند که ایده هایتان را به افراد خارج از شرکت نشان دهید و آنها را به مشارکت و سرمایه گذاری ترغیب کنید.
چه زمانی یک استارتاپ به سرمایه گذار نیاز پیدا می کند؟
معمولا استارتاپ ها تا مدت زمان مشخصی می توانند با همان بودجه حداقلی خود کسب و کار خود را اداره کنند البته این زمان مشخص بسته به نوع کسب و کار متفاوت است. اما اگر از دید سرمایه گذاران نگاه کنیم تا زمانی که استارتاپ مراحل اولیه را پشت سر نگذاشته و شناخت نسبی از بازار مشتریان و کارایی محصول در بین مشتریان کسب نکرده سرمایه گذاری در آن استارتاپ کار عاقلانه ای نخواهد بود.
بنابراین بهتر است تا مراحل اولیه و ساخت mvp را پشت سر بگذارید و سپس آماده ارائه ایده استارتاپ به سرمایه گذار شوید.
سرمایه گذاران چه می خواهند یا چه انتظاراتی دارند؟
اگر بدانیم سرمایه گذاران از ما چه انتظاراتی دارند برای آماده کردن اطلاعات مورد نیاز برای اسلاید ارائه به سرمایه گذار به ما کمک می کند.
سرمایه گذاران این انتظارات را از صاحبان استارتاپ ها دارند:
- یک ایده و طرح کسب و کار فکر شده و تحقیق شده
- صداقت و درستی
- داشتن پاسخ برای پرسش های بدیهی آنها
- اینکه صاحبان استارتاپ بدانند چه چیزهایی را که برای ادامه مسیر استارتاپ لازم است ندارند اما برای بدست آوردن آن برنامه داشته باشند
- بازار بالقوه
- اطمینان از وجود تقاضای بازار
- برنامه برای دورهای بعدی جذب سرمایه یا فروش به کسب و کار بزرگ تر یا وارد بورس شدن
- برنامه های بازپرداخت
- اطمینان از اینکه شما آنچنان که باید پای کار هستید
- اینکه به امنیت سرمایه آنها فکر می کنید
- اطمینان از اینکه عاشق محصول/خدماتتان هستید
- فرصتی که آنها را به اهدافشان نزدیک تر کند
کارآفرینان هنگام ارائه استارتاپ به سرمایه گذار یا در بحبوحه تلاش های جذب سرمایه باید به خاطر داشته باشند که در حال فروختن محصولشان نیستند بلکه در حال فروش یک پیشنهاد سرمایه گذاری در شرکتشان هستند. این به معنای بازطراحی کسب و کار و قربانی کردن چشم انداز اصلی صرفا برای جذب سرمایه نیست( هرچند در صورتی که معلوم شود نیاز به چنین اصلاحاتی هست برخی دست به چنین کاری می زنند).
اگر بنیانگذاران همان قدر که برای شناخت مشتریان خود تلاش می کنند برای شناخت سرمایه گذاران خود نیز تلاش کنند فرایند جذب سرمایه برای آنها آسان تر می شود.
سرمایه گذاران این انتظارات را از صاحبان استارتاپ ها دارند:
- یک ایده و طرح کسب و کار فکر شده و تحقیق شده
- صداقت و درستی
- داشتن پاسخ برای پرسش های بدیهی آنها
- بازار بالقوه
- اطمینان از وجود تقاضای بازار
- شما باید برای هر سرمایه گذار به طور ویژه خود را آماده کنید. یعنی این اشتباه را نکنید که فرض کنید همه سرمایه گذاران به جزپیات یکسان علاقه دارند.
- حتی اگر وارد یک بازار نوظهور شده اید احتمال بسیاری وجود دارد که در آینده نه چندان دور رقبای مختلفی وارد بازار شوند پس باید سرمایه گذاران را قانع کنید که تفاوت شما با رقبا چیست و چرا مشتریان باید شما را از میان رقبا انتخاب کنند و چرا مشتریان از شما خرید خواهند کرد و نه رقبایتان.
- برخی اشتباهاتی که صاحبان استارتاپ ها در مورد ارائه به سرمایه گذار مرتکب می شوند:
- بدون سند صحبت کردن
- آپدیت نبودن فایل ارائه
- بحث و مشاجره با سرمایه گذار
- فیدبک نگرفتن از سرمایه گذار
- در روز ارائه باید آمادگی این را داشته باشید که حرف شما و ارائه شما بارها قطع می شود و آنها از شما سوال می پرسند پس ممکن است روز اصلی ارائه مثل روزهای تمرین شما پیش نرود انرژی روانی لارم برای آن روز را در خود تقویت کنید.
- ار حاشیه رفتن بپرهیزید وارد مساپل سیاسی و فلسفی نشوید.
- اعتماد به نفس داشتن در روز ارائه لازم است اما مراقب باشید مغرور و متکبر به نظر نرسید خودتان باشید.
ترس ها و ناراحتی ها موارد مهم و اهداف سرمایه گذاران را بدانید . این شناخت فقط منحصر به اهداف مالی و مادی نمی شود. از تعهد درباره نرخ بازگشت سرمایه و پیش بینی های خام مربوط به فروش و جریان نقدی فراتر بروید. سرمایه گذاران سازمانی و فردی معیارها و اعداد و ارقامی دارند که در تلاش برای تحقق آنها هستند.
چه چیزهای دیگری باعث می شود سرمایه گذار سرمایه گذاری کند؟ بهتر از رقبا عمل کردن پیشروی استراتژیک میل به امنیت انگیزه برای استفاده تمام و کمال از انرژی و توانی که دارند و ساده سازی راه حل مسائلی که برایشان مهم است. این موارد همیشه وجود دارند. عوامل دیگری هم وجود دارند که بیشتر به حال و هوای موقعیت بستگی دارند. مثلا اینکه آیا لازم است که تصمیم گیرنده در زنجیره تصمیم فرد دیگری را تحت تاثیر قرار دهد یا راضی کند؟
هر سرمایه گذار عقیده و سلیقه خود را دارد:
شما باید برای هر سرمایه گذار به طور ویژه خود را آماده کنید. یعنی این اشتباه را نکنید که فرض کنید همه سرمایه گذاران به جزپیات یکسان علاقه دارند. تحقیقات خود را در مورد هر سرمایه گذاری که می خواهید ملاقات کنید انجام دهید و سعی کنید جزپیاتی مانند استارتاپهایی که قبلا روی آن ها سرمایه گذاری کرده اند چه چیزی باعث می شود که بله و نه بگویند انواع سوالاتی که می پرسند و مواردی از این دست را بدانید تا با توجه به سلیقه ویژه هر سرمایه گذار برای ارائه به او اماده باشید.
فایل ارائه به سرمایه گذار شامل چه مواردی است؟
-
چشم انداز استارتاپ و گزاره ارزش:
حواستان باشد موارد به شیوه ی کوتاه و ساده بیان شوند. در این بخش ارزشی که کسب و کار شما برای مشتری ایجاد می کند مطرح می شود.
-
بیان مشکل یا نیازی که باید رفع شود:
در مقالات قبلی در این باره صحبت کردیم که کسب و کار شما در صورتی موفق خواهد بود که مشکلی از مشکلات مشتریان را حل کند. در این بخش از فایل ارائه به سرمایه گذار قرار است درباره مشکلی که می خواهید حل کنید و راه حل تان و افرادی که این مشکل را دارند یعنی مشتریان بالقوه تان صحبت کنید.
اینکه در حال حاضر در بازار راه حلی برای این مشکل وجود دارد یا خیر و اگر راه حلی وجود دارد نحوه عرضه این راه حل چه ایرادی دارد که شما فکر کردید در این بازار باید ورود کنید.
در این بخش برای جلب توجه سرمایه گذاران یک راهکار وجود دارد و آن این است که تا آنجا که می توانید این مشکل را به شیوه ای ملموس مطرح کنید.
برای بیان مشکل در ارائه به سرمایه گذار بهتر است به این سوالات پاسخ داده شود:
- چه کسانی یا صنعتی این مشکل را دارند؟ چطور نسبت به این مشکل آگاهی پیدا کرده اید؟
- چقدر این مسپله افراد و یا شرکت ها را درگیر خود کرده است یا عمق مشکل چقدر است؟
- معرفی بازار هدف و فرصت های موجود در آن:
در این بخش باید اندازه بازار را مطرح کنید اینکه مشتریان شما چه کسانی هستند برای سرمایه گذاران خیلی مهم است که بدانند در حال حاضر چند کسب و کار یا شرکت در این حوزه فعال هستند.
حواستان باشد کار درستی نیست که بخواهید به دروغ بازار را بزرگ تر از آنچه هست جلوه دهید.
انتظار می رود تیم استارتاپ شناختی دقیق از بازار مانند تعداد کاربران تعداد تراکنش ها مشتری ها و تعداد محصول ها رقبا و سهم از بازار هر یک از رقبا داشته باشد.
اعلام اعداد دقیق و با پشتوانه و دلیل یک نشانه خوب در جلسات سرمایه گذاری است و در صورت جذاب بودن اعداد آن وزن بالایی در تصمیم گیری برای سرمایه گذاری دارد.
-
راه حل:
توصیف محصول یا خدمت شما.درباره نحوه استفاده مشتریان از محصول / خدماتتان توضیح دهید. در این بخش سعی کنید از تصاویر استفاده کنید چرا که نمایش دادن بیش از بیان کردن موثر خواهد بود.
-
مدل بازگشت سرمایه یا مدل کسب و کار:
در این بخش حساس باید درباره چگونگی کسب درآمد صحبت کنید.اینکه برای چه چیزی هزینه می کنید سرمایه مورد نظر در چه کاری صرف می شود و در نهایت چه بازدهی خواهد داشت؟
-
استراتژی بازاریابی و فروش:
در این بخش برنامه فروش و بازاریابی خود را تشریح کنید.پیدا کردن و جذب مشتری گاهی می تواند بزرگترین چالش برای یک استارتاپ باشد بنابراین بسیار مهم است که نشان دهید از نحوه دستیابی به بازار هدف خود و کانال های فروشی که برای آنها برنامه ریزی کرده اید درک عمیقی دارید. اگر روند بازاریابی و فروش شما با رقبا متفاوت است مهم است که در اینجا روی این مساله تاکید کنید.
-
معرفی تیم استارتاپ:
در این بخش افراد کلیدی تیم تان توانمندی ها و مهارت ها و تخصص های انان که موجب رشد استارتاپ شما خواهد شد را معرفی کنید.
-
اسناد و مدارک مالی:
باید وضعیت مالی کسب و کار را برای سرمایه گذاران شرح دهید اما حواستان باشد منظور این نیست که این صفحه پر از اعداد و ارقام باشد بلکه از نمودارهای شفاف و گویا و صد البته واقع گرایانه استفاده کنید.
در این بخش این موارد را باید مشخص کنید:
- صورت سود و زیان ( سه ماهه برای سال اول و سالانه برای سه تا پنج سال )
- صورت جریان نقدینگی(سه ماهه برای سال اول و سالانه برای سه تا پنج سال)
سعی کنید این موارد را توضیح دهید:
- نقاط عطف کلیدی و تاریخ های آن
- تعداد نیروی انسانی
- محرک های درآمد
- هزینه کالاهای فروخته شده
- مفروضات هزینه
-
شرایط رقابتی:
حتی اگر وارد یک بازار نوظهور شده اید احتمال بسیاری وجود دارد که در آینده نه چندان دور رقبای مختلفی وارد بازار شوند پس باید سرمایه گذاران را قانع کنید که تفاوت شما با رقبا چیست و چرا مشتریان باید شما را از میان رقبا انتخاب کنند و چرا مشتریان از شما خرید خواهند کرد و نه رقبایتان.
-
سرمایه گذاری و سرمایه مورد نیاز:
باید به سرمایه گذاران بگویید که به دنبال چه مقدار سرمایه هستید. خیلی مهم است که به سرمایه گذاران بگویید برای خرج کردن این سرمایه چه برنامه ریزی دارید.
نکات کوچک اما موثر برای فایل ارائه به سرمایه گذار:
-
متن کمتر:
به احتمال زیاد در خصوص یک فایل ارائه خوب این نکته را شنیده اید که باید از متن کمتر استفاده کرد. شک نکنید اهمیت آن بسیار بالاست. بیایید با هم زمان ارائه به سرمایه گذار را تصور کنیم شما در حال ارائه به سرمایه گذار هستید در این میان به اسلایدی می رسید که پر است از متن.
سرمایه گذار به صورت ناخودآگاه می خواهد متن داخل اسلاید را بخواند و آن را متوجه شود اما در سمت دیگر شما همچنان مشغول ارائه کردن هستید همین همزمانی صحبت کردن شما و مطالعه متن توسط سرمایه گذار باعث می شود که سرمایه گذار نتواند تمرکزی روی یک یا هر دو داشته باشد. نه متن را متوجه شود و نه حرف شما را بشنود.
بنابراین با دقت زیادی متن های داخل اسلایدهای خود را حذف کنید و قسمت های تشریحی را به جای اینکه در اسلاید قرار دهید سعی کنید بر زبان بیاورید. به عبارتی دیگر برای همه ما پیش آمده که پاورپوینتی آماده کنیم که پر از حجمی بی انتها از بولت ها جملات و نمودارها باشد.
هرچند احتمالا این موضوع برای خودتان هم واضح است به نظر پژوهشگری به نام برنمن استفاده از این روش بزرگ ترین و البته متداول ترین اشتباه یک سخنران خواهد بود. هرگاه یک سخنران جزپیات فراوانی را در اسلایدهای خود فهرست کند تعداد کمی از مخاطبان قادر خواهند بود تمام این جزپیات را درک کنند.
به عقیده برنمن در یک ارائه عالی تنها باید رئوس مطالب را ذکر کرد.
- از فونت های ناخوانا استفاده نکنید
- تصاویر بدون توضیح نداشته باشید
- به زیبایی بصری توجه کنید
- از آوردن اعداد و ارقام بدون پشتوانه و دلیل اجتناب کنید
- مراقب باشید آمارهایی که ارائه می دهید با واقعیت های اقتصادی و دنیای کسب و کار مطابقت و همخوانی داشته باشند
- روزهای قبل از ارائه اصلی آن را تمرین کنید: روزهای قبل از ارائه می توانید ارائه خود را ضبط کنید و به آن گوش کنید تا نحوه بیان مطلب خود را ببینید خود را به جای طرف مقابل بگذارید و ایرادهای احتمالی را رفع کنید علاوه بر این می توانید ارائه خود را برای دوستان همکاران یا حتی خانواده انجام دهید و از آنها نظربخواهید.
این کارها باعث می شود خجالتی بودن شما کمی رفع شود. هنگامی که ایده و کسب و کار خود را توضیح می دهید پوکر فیس نباشید و هیجان و احساسات لازم را به خرج دهید یادتان باشد احساسات افراد در تصمیم گیری آنها مهم هستند و شما نیاز دارید انگیزه لازم را به سرمایه گذاران منتقل کنید البته که باید از اغراق اجتناب کنید.
- سرمایه گذاران باید مطمپن شوند که شما واقع بین هستید چرا که آنها می خواهند پول خود را در اختیار شما قرار دهند و به واقع بین بودن شما نیاز است برای اینکه استارتاپ به نتیجه برسد.
- در روز ارائه باید آمادگی این را داشته باشید که حرف شما و ارائه شما بارها قطع می شود و آنها از شما سوال می پرسند پس ممکن است روز اصلی ارائه مثل روزهای تمرین شما پیش نرود انرژی روانی لارم برای آن روز را در خود تقویت کنید.
- ار حاشیه رفتن بپرهیزید وارد مساپل سیاسی و فلسفی نشوید.
- اعتماد به نفس داشتن در روز ارائه لازم است اما مراقب باشید مغرور و متکبر به نظر نرسید خودتان باشید.
با چرا شروع کنید:
سایمون سینک در کتاب (با چرا شروع کنید) سعی کرده که اهمیت این موضوع را برای ما روشن کند اما چیزی که ما در داده های پیچ دک های شکست خورده می بینیم این است که سوالات ( چرا الان) و ( چرا ما) در اسلایدهای آخر قرار گرفته اند. فایل های ارائه موفق با هدف کسب و کار شروع می شوند و با ( چرا این تیم) و (چرا الان زمان مناسب برای این محصول است) ادامه پیدا می کنند.
برخی اشتباهاتی که صاحبان استارتاپ ها در مورد ارائه به سرمایه گذار مرتکب می شوند:
- بدون سند صحبت کردن
- آپدیت نبودن فایل ارائه
- بحث و مشاجره با سرمایه گذار
- فیدبک نگرفتن از سرمایه گذار
- مسلط نبودن به مباحث و عدم شناخت مشتریان
- صادق نبودن
- نداشتن فایل با فرمت pdf در جلسه اولیه
جمع بندی:
- سرمایه گذاران تنها به طور متوسط سه دقیقه و چهل و چهار ثانیه را در یک زمین بازی صرف می کنند.این بدان معنی است که شما باید در ارائه به سرمایه گذار خود برای کیفیت و نه کمیت تلاش کنید.
- ارائه اسلایدی که به عنوان ارائه سرمایه گذاری یا ارائه استارتاپی نیز شناخته می شود یک نمای کلی از کسب و کار است که برای جمع آوری سرمایه به کار می رود معمولا به صورت مجموعه ای از اسلایدها روی صفحه پروژکتور و به طور شفاهی ارائه می شود.
- اگر از دید سرمایه گذاران نگاه کنیم تا زمانی که استارتاپ مراحل اولیه را پشت سر نگذاشته و شناخت نسبی از بازار مشتریان و کارایی محصول در بین مشتریان کسب نکرده سرمایه گذاری در آن استارتاپ کار عاقلانه ای نخواهد بود.
