مدل کسب و کار را می توان “طرح واره ای” از چگونگی عملکرد یک سازمان در نظر گرفت.همانطور که معمار برای احداث ساختمان ،نقشه تهیه می کند کارآفرین نیز برای جهت دهی به مسیر خلق سازمان به طراحی مدل کسب و کار می پردازد.یک مدیر نیز ممکن است برای به تصویر کشیدن چگونگی عملکرد سازمان در حال فعالیت به ترسیم مدل کسب و کار بپردازد.

مدل کسب و کار چیست؟

بطور خلاصه مدل کسب و کار تصویری است از اینکه یک کسب و کار چگونه به شکلی تکرار پذیر برای مشتری ارزش ایجاد و به او عرضه می کند و در عین حال برای خود ارزش کسب می کند. اغلب کارآفرینان و مدیران کسب و کارها وقتی به دنبال رشد هستند به اندازه کافی مدل کسب و کار موجود شرکت خود را نمی شناسند.

چرا که مدل کسب و کار فقط برای شروع کسب و کار نیست بلکه شما در هر مرحله ای از کسب و کار خود باید بوم مدل کسب و کار خود را داشته باشید و آن را بروزرسانی کنید.معمولا کارآفرینان و به خصوص مدیران کسب و کارها نمی دانند برای بهره برداری از یک فرصت جدید باید از مدل فعلی کسب و کار خود استفاده کنند یا اینکه نیازمند یک مدل جدید هستند.

نه جزء سازنده دربوم مدل کسب و کار:

• مشتریان

مشتریان علت وجودی یک سازمان هستندهیچ سازمانی بدون مشتریانی که پرداخت انجام می دهند،مدت زمان طولانی دوام نخواهد آورد.

هر سازمانی به یک یا چند گروه مشخص از مشتریان خدمت ارائه می کند.سازمان هایی که به سازمانهای دیگر خدمت ارائه می دهند به شرکت های فروشنده به فروشنده(b to b) معروف هستند.سازمان هایی که به مصرف کنندگان خدمت رسانی می کنند به شرکت های فروشنده به مصرف کننده (b to c)معروف هستند.

برخی سازمان ها همزمان به مشتریان رایگان و مشتریان خریدار خدمت رسانی می کنند. برای مثال کاربران در ازای خدمات فیس بوک هیچ پولی پرداخت نمی کنند اما بدون وجود صدها ملیون مشتری رایگان این سازمان چیزی برای فروش به مشتریان خریدار نخواهد داشت.بنابراین گاهی مشتریان رایگان برای موفقیت یک مدل کسب و کار ضروری هستند.

وقتی می خواهیم مدل کسب و کارمان را طراحی کنیم،در مورد مشتریان باید این نکات را بدانیم:

• مشتریان مختلف به ارزش ها،کانال ها و ارتباطات متفاوتی نیاز دارند.
• برخی مشتریان پرداخت انجام می دهند اما برخی نه.
• سازمان ها اغلب از گروهی از مشتریان بیش از گروه دیگر نفع می برند.

• ارزش پیشنهادی

همان ارزشی است که شما از طریق محصولات و خدمات خود برای مشتریان فراهم می کنند.ارزش پیشنهادی به مشتریان کمک می کند تا با قیمتی مشخص به طور موثرتر،قابل اعتمادتر،راحت تر یا مقرون بصرفه تر مشکلی مهم را حل کنند(یا کاری که باید انجام شود را برآورده کنند).

ارزش پیشنهادی قدرتمند ومتمرکز،سنگ بنای همه مدل های کسب و کار موفق است. ارزش پیشنهادی عالی یک مشکل مهم حل نشده یا کار را مشخص می کند و سپس یک محصول یا خدمت متمرکز (یا ترکیبی از هر دو)را پیشنهاد می کند تا مشکل را با قیمتی مشخص و به طریقی درست برطرف سازد.پیش از آن که بتوانید یک ارزش پیشنهادی عالی طراحی کنید باید کاملا بفهمید که مشتریان هدف شما می خواهند چه کاری برایشان انجام شود.

هنگامی که کاملا تمام ابعاد کارهای مشتری را بفهمید می توانید پیشنهادی طراحی کنید تا آن کار به شیوه ای منحصربفرد انجام شود. یک پیشنهاد متشکل از یک محصول، خدمت یا ترکیبی از آنهاست که با قیمتی مقرون بصرفه در دسترس قرار گرفته است. تجربه خرید،استفاده و نگهداری بخشی از مفهوم یک پیشنهاد است. برخی اوقات نحوه فروش یک محصول از چیستی آن مهم تر است.

مثلا هنگامی که اولین دستگاه فتوکپی در دهه 1960 به بازار معرفی شد استقبال چندانی از آن نشد شرکت ها نمی خواستند برای یک فناوری اثبات نشده هزینه بالا بپردازند.بنابراین جو ویلسون رئیس این شرکت ایده ای را از شرکت ای بی ام گرفت ،او پیشنهاد کرد که دستگاه ها اجاره داده شوند و هزینه هر بار استفاده از شرکت ها گرفته شود. پس از آن،کسب و کار این شرکت به موفقیت چشمگیری رسید.

کاری که باید انجام شود و پیشنهاد(محصول یا خدمت،روش های دسترسی یا توزیع،قیمت) با یکدیگر ترکیب می شوند تا ارزش پیشنهادی برای هر مدل کسب و کار موفقی را شکل دهند.

ارزش کلی مدل کسب و کار از سه معیار اصلی نشات می گیرد:

• اهمیت کاری که باید انجام شود نزد مشتریان چقدر است.
• میزان رضایت مشتریان از راه حل های کنونی چقدر است.
• عملکرد پیشنهاد جدید در مقایسه با گزینه های دیگر چگونه است.

هرچه کار مهم تر باشد،تطابق میان آن و پیشنهاد بیشتر،قیمت پیشنهاد عموما کمتر و ارزش کلی به دست آمده برای مشتری از ارزش پیشنهادی بیشتر است.

چند نمونه ارزش پیشنهادی:

• راحتی:صرفه جویی در وقت مشتریان یا کاهش زحمت آنها یک منفعت مهم به شمار می آید. برای مثال در آمریکا ردباکس که خدمات فیلم و بازی ارائه می دهد ،ماشین های فروش خود را در نقاطی که اغلب پررفت و آمد هستند قرار می دهد.برای اکثر کاربران،ردباکس راحت ترین روش اجاره را در میان خدمات اجاره فیلم،فراهم می کنند.
• قیمت:مشتریان اغلب به این دلیل خدمتی را انتخاب می کنند که موجب صرفه جویی در هزینه های آنها شود.برای مثال اسکایپ خدمات تماس بین المللی را با قیمتی بهتر از شرکت های مخابراتی فراهم می کند.
• طراحی:بسیاری از مشتریان تمایل دارند برای طراحی عالی محصول یا خدمت پول بپردازند. آی پاد شرکت اپل با آن که از محصولات رقبا گران تر است هم به عنوان یک وسیله الکترونیکی و هم به عنوان بخشی از خدمت یکپارچه دانلود و گوش دادن به موسیقی،به شکل زیبایی طراحی شده است.
• برند یا جایگاه:برخی از شرکتها با کمک به مشتریان خود در راستای متمایز بودن یا با پرستیژ بودن،ارزش ایجاد می کنند.به عنوان مثال افراد درسراسر جهان تمایل به پرداخت قیمت های بسیار بالا برای کالاها و مدهای چرمی لوکس لوئی ویتون دارند، زیرا لوئی ویتون برند خود را به گونه ای شکل داده است که نشانگر سلیقه خوب، ثروت و درک کیفیت باشد.
• کاهش هزینه:شرکت ها می توانند به سازمان های دیگر در کاهش هزینه کمک کرده و در نتیجه درآمد آنها را افزایش دهند.برای مثال اکثر سازمان ها در حال درک این موضوع هستند که استفاده از سرورهای از راه دور(خدمات ذخیره ابری)که توسط گروه های خارج از سازمان مدیریت می شوند و از طریق اینترنت در دسترس هستند،از خرید و نگهداری مستمر سرورهای رایانه ای و زیرساخت های ارتباطی پیشرفته اختصاصی ارزان تر است.
• کاهش ریسک:مشتریان تجاری همچنین علاقه مند به کاهش ریسک،به خصوص ریسک های مرتبط با سرمایه گذاری هستند. برای مثال شرکتهایی مانند گارتنر با فروش خدمات تحقیق و مشاوره به دیگر شرکت ها کمک می کنند تا منافع بالقوه صرف پول بیش تر بر روی فناوری های مرتبط با فضای کار را پیش بینی کنند.

• کانال ها

منظور از کانال ها این است که کسب و کار شما از چه طریقی محصول/خدمات خود را به دست مشتری می رساند.

کانال ها پنج کارکرد دارند:

• در مورد خدمات و کالاها آگاهی ایجاد می کنند.
• به مشتریان بالقوه در ارزیابی کالاها و خدمات یاری می رسانند.
• مشتریان را قادر به خرید می سازند.
• ارزش را به مشتریان انتقال می دهند.
• رضایت پس از فروش را از طریق پشتیبانی مشتریان تضمین می کند.

معمولا کانال ها این موارد هستند:

• شخصی یا تلفنی
• در محل تولید یا در فروشگاه
• تحویل فیزیکی
• اینترنت(رسانه های اجتماعی،وبلاگ ها،پست الکترونیکی و غیره.)
• رسانه های سنتی(تلوزیون،رادیو،روزنامه و غیره.)
• ارتباطات با مشتریان

هر کسب و کار باید شیوه ارتباطی را که مشتریان ترجیح می دهند به دقت مشخص کنند. شخصی؟خودکار یا سلف سرویس؟عضویت و یا فقط یک بار تعامل؟

علاوه بر این،هر کسب و کار باید هدف اصلی ارتباط با مشتریان را به روشنی تعریف کند. آیا هدف جذب مشتریان جدید است؟حفظ مشتریان موجود است؟یا کسب درآمد بیش تر از مشتریان فعلی؟

بعد از اینکه هر کسب و کار هدف خود از ارتباط با مشتریان را مشخص کرد باید بدانیم این اهداف ممکن است در طول زمان تغییر کنند مثلا در روزهای نخست پیدایش ارتباطات سیار،اپراتورهای تلفن همراه با استفاده از تاکتیک های تهاجمی مانند اعطای رایگان سیم کارت تلفن همراه به دنبال جذب مشتریان بودند.

هنگامی که بازار به بلوغ رسید،حیطه تمرکز خود را به حفظ مشتریان موجود و افزایش متوسط درآمد کسب شده از هر مشتری تغییر دادند.

در مورد ارتباط با مشتریان تعداد کسب و کارهایی که اقدام به خلق مشترک محصولات و خدمات با مشتریان خود می کنند در حال افزایش است از جمله آمازون،یوتیوب و… .

 

• درآمد

در این قسمت از مدل کسب و کار باید مشخص کنیم مشتریان کسب و کار ما 1)برای چه ارزشی حاضرند پول پرداخت کنند و 2)پرداخت ها را به شیوه ای که مشتریان ترجیح می دهند، بپذیریم.

به طور کلی دوگروه درآمد وجود دارد:

• پرداخت های مشتریانی که تنها یک بار خرید می کنند
• پرداخت های مکرر برای محصولات،خدمات و یا پشتیبانی یا نگهداری پس از خرید.

انواع خاص درآمد شامل این موارد هستند:

• فروش قطعی

به این معناست که مشتریان حقوق مالکیت یک محصول فیزیکی را خریداری می نمایند. به عنوان مثال تویوتا اتومبیل هایی می فروشد که خریداران آزاد هستند آنها را برانند،به فروش برسانند،قطعات آن را جدا کنند و یا آنها را منهدم نمایند.

• اجاره یا لیزینگ

لیزینپگ به معنی خرید حقوق موقتی و اختصاصی استفاده از چیزی  برای مدت زمانی مشخص است(مانند اجاره آپارتمان یا اتاقی در هتل و یا اتومبیل کرایه ای)کسانی که اقدام به اجاره می کنند (مستاجران)خود را از بازپرداخت هزینه های کامل مالکیت می رهانند و همزمان صاحبان از درآمدی مستمر بهره مند می شوند.

• هزینه خدمت یا استفاده

شرکت های ارائه دهنده خدمات تلفنی،هزینه خدمات خود را بر اساس تعداد دقیقه ها از کاربران دریافت می کنند و خدمات تحویل در محل بر اساس تعداد بسته های تحویلی، هزینه را محاسبه می کنند. پزشکان،وکلا و سایر ارائه دهندگان خدمات هزینه های خود را بر اساس تعداد ساعت و یا بر مبنای رویه ها دریافت می کنند.

فروشندگان فضای تبلیغات مانند گوگل بر اساس تعداد کلیک ها یا نمایش برای کاربران پول دریافت می کنند.هزینه خدمات امنیتی بر اساس زمان آماده باش و عملیات در زمان اعلام هشدار،پرداخت می شود.

• درآمدهای حاصل از عضویت

مجلات،باشگاه های ورزشی و ارائه دهندگان بازی های آنلاین دسترسی مستمر به خدمات را در ازای هزینه های عضویت،به فروش می رساند.

• اعطای مجوز

دارندگان حقوق مالکیت فکری می توانند به مشتریان اجازه دهند که در ازای پرداخت هزینه های مجوز از مالکیت حمایت شده آنها استفاده نمایند.

• هزینه های کارگزاری(مرتبط ساختن)

شرکت های دلالی املاک و مستغلات از طریق ساختن خریداران و فروشندگان،حق کارگزاری دریافت می نمایند و خدمات کاریابی از طریق مرتبط ساختن متقاضیان شغل با کارفرمایان کسب درآمد می کنند.

• منابع کلیدی

منابع مورد نیاز برای کسب و کار شما چه چیزهایی هستند؟منبع کلیدی چهار نوع هستند :

• انسانی

تمامی سازمان ها به نیروی انسانی نیاز دارند،اما برخی از مدل های کسب و کار به صورت خاص به شدت متکی به این منابع هستند. مثلا یک کسب و کار تولید دارو نیازمند دانشمندان تراز اول و تعداد زیادی فروشنده ماهر هستند.

• فیزیکی

زمین،ساختمان،ماشین آلات و وسایل نقلیه اجزای حیاتی بسیاری از مدل های کسب و کار هستند. برای مثال کسب و کاری مثل آمازون نیازمند انبارهای عظیم با تعداد زیادی نقاله و سایر تجهیزات گران قیمت و تخصصی است.

• فکری

منابع فکری شامل موراد ناملموس مانند برندها،سیستم ها و روش های توسعه داده شده سازمانی،نرم افزار و حق اختراع ها یا حق تکثیرهاست.

• مالی

منابع مالی شامل نقدینگی،خطوط اعتباری یا ضمانت نامه های مالی است. به عنوان مثال برخی کسب و کارها اقدام به دریافت وام از بانک می نمایند و بخشی از این منابع مالی را برای کمک به مشتریان جهت تامین مالی خرید تجهیزات مورد استفاده قرار می دهند و از این طریق اطمینان پیدا می کنند که مشتریان برای سفارش به سراغ رقبا نمی روند.

• فعالیت های کلیدی

فعالیت های کلیدی مهم ترین فعالیت هایی هستند که کسب  کار شما باید انجام دهد تا مدل کسب و کارتان کارکرد مناسب داشته باشد.

برخی ازمهم ترین فعالیت های کلیدی درهر کسب و کاری این سه مورد هستند:

• ایجاد کرد:شامل سخت محصولات،طراحی،توسعه و ارائه خدمات و حل مشکلات. برای شرکت های خدماتی “ایجاد”می تواند هم به معنی آماده شدن برای ارائه خدمت در آینده و هم به معنی ارائه این خدمات باشد به این دلیل که خدمات(برای مثال اصلاح سر)در حین ارائه “مصرف” می شوند.
• فروش:به معنی ترویج،تبلیغ یا آگاه سازی مشتریان بالقوه در مورد ارزش محصولات یا خدمت است.فعالیت های خاص می تواند شامل برقراری تماس تلفنی برای فروش، برنامه ریزی یا اجرای تبلیغات،ترویج ها،آگاهی دادن یا آموزش باشد.
• پشتیبانی:کمک می کند که کل سازمان کارکرد بدون مشکلی داشته باشد اما مستقیما وابسته به ایجاد و فروش نیست.مثالهای آن شامل استخدام افراد،دفترداری یا سایر کارهای اداری است.

کسب و کارها اغلب به جای آنکه کار خود را از نقطه نظر “ارزشی” که ایجاد می کنند در نظر بگیرند،آن را بر اساس وظایف- فعالیت های کلیدی می سنجند.اما وقتی مشتریان سازمانی را انتخاب می کنند،بیش از آنکه علاقه مند فعالیت ها باشند “به ارزشی” که دریافت می کنند،علاقه دارند.

• شرکای کلیدی

در این بخش باید مشخص کنید چه افراد یا کسب و کارهایی شرکای اصلی شما هستند. مثلا اگر کسب و کارتان برگزاری کارگاه های آموزشی است و معمولا از طریق یک سایت مشخص کارگاه های خود را اطلاع رسانی می کنید پس این وب سایت هم جزء شرکای کلیدی شماست.

انجام دادن همه فعالیت ها توسط کسب و کار منطقی نیست بسیاری از کسب و کارها برخی امور خود را برون سپاری می کنند.

کسب وکارهایی که محصولات و خدماتشان به یکدیگر مرتبط است و می توان گفت گروه مشتریان یکسانی دارند به عنوان مثال یک کسب و کار اجاره لباس عروس،یک گل فروشی و یک عکاس می توانند برای همکاری با یکدیگر لیست مشتریان خود را بطور رایگان با یکدیگر به اشتراک بگذارند و هر سه از مزایای آن بهره مند شوند.

• هزینه ها

در این بخش باید مشخص کنید کسب و کار شما چه هزینه هایی دارد.در هر کسب و کار دستیابی به منابع کلیدی،انجام فعالیت های کلیدی و همکاری با شرکای کلیدی،همگی منجر به ایجاد هزینه می شود.

نقدینگی برای خلق و ارائه ارزش،حفظ روابط با مشتری و ایجاد درآمد ضروری است.پس از تعریف منابع کلیدی،فعالیت های کلیدی و شرکای کلیدی می توان هزینه ها را به صورت تقریبی محاسبه کرد.

“مقیاس پذیری” مفهوم مهمی است که با اثربخشی هزینه ها و کلیت مدل کسب و کار ارتباط دارد. مقیاس پذیری به این معناست که یک کسب و کار می تواند افزایش ناگهانی تقاضا را اداره کند،کسب و کاری که این ویژگی را دارد ظرفیت آن را دارد که به تعداد بسیار بیش تری از مشتریان خدمت ارائه دهد بدون آن که کیفیت خدمات را قربانی افزایش تقاضا نماید.

از دیدگاه مالی،مقیاس پذیری به این معناست که هزینه اضافی ارائه خدمت به هر مشتری اضافی به جای ثابت ماندن یا افزایش،کاهش می یابد.

یک شرکت نرم افزاری مثال خوبی از یک کسب و کار مقیاس پذیر است یک برنامه نرم افزاری پس از توسعه می تواند با هزینه پایینی تولید و توزیع گردد.برای نمونه هزینه ارائه خدمت به یک مشتری اضافی که نرم افزار را دانلود می کند،در واقع صفر است.

در مقابل،کسب و کارهای مشاوره و شرکت های ارائه دهنده خدمات شخصی به ندرت مقیاس پذیر هستند.دلیل این امر آن است که هر ساعت که برای ارائه خدمت به یک مشتری اضافی صرف می شود نیازمند صرف یک ساعت اضافی از وقت ارائه دهنده خدمت است، هزینه اضافی ارائه خدمت به هر مشتری اضافی ثابت باقی می ماند. بنابراین از دیدگاه مالی کسب و کارهای مقیاس پذیر،جذاب تر از کسب و کارهای فاقد این ویژگی هستند.

بوم کسب و کار شرکت کریگزیلیست:

اگر تمایل به یادگیری حرفه ای بوم مدل کسب وکار و بوم ناب داشته باشید می توانید از دوره های آموزشی مدرسه کسب و کار کارابیز با مدرسان حرفه ای استفاده کنید.

در اینجا برای نمونه می خواهیم بوم مدل کسب و کار یک شرکت خارجی به نام کریگزیلیست را پر کنیم. این شرکت برای کمک به افراد در پیدا کردن شغل،مسکن و برقراری ارتباط با دیگرافراد جامعه جهت خرید،فروش و مبادله کالاها و خدمات به ارائه تبلیغات طبقه بندی شده می پردازد.این شرکت 700 سایت را در بیش از 70 کشور دنیا میزبانی می کند و هر ماهه لیست هایی حاوی بیش از یک ملیون شغل ارائه می دهد.

کریگزلیست بر خلاف فرهنگ غیرتجاری خود،بر اساس معیار درآمد سرانه کارمندان یکی از سودآورترین شرکت های جهان است:به گفته تحلیلگران صنعت،30 کارمند این شرکت فروش سالیانه ای بیش از 100 ملیون دلار ایجاد می کنند.

بخش های مختلف بوم مدل کسب و کار این شرکت به ترتیب زیر پر می شود:

• مشتریان:

اکثر مشتریان این شرکت در ازای دریافت خدمات مبلغی پرداخت نمی کنند.کریگزلیست درآمد خود را از کارفرمایان و مالکان در برخی از شهرها دریافت می کند.این مشتریان با پرداخت خود،هزینه خدمات مشتریانی که پرداختی انجام نمی دهند را نیز تامین می کنند.

• ارزش پیشنهادی:

این شرکت یک خدمت دهنده آنلاین است اما به گونه ای غیرمتعارف ارتباطات آفلاین بین اعضای جامعه را تسهیل می کند.ارزش ایجاد شده دیگر این شرکت تبلیغات طبقه بندی شده رایگان است که مشتریان از آن برای هر کالا و خدمات قابل تصوری استفاده می کنند.ایجاد این ارزش، پایگاه بسیار بزرگی از مشتریان وفادار به وجود آورده است که این شرکت را قادر به ارائه ارزش سومی می کند:تبلیغات کم هزینه اثربخش برای کارفرمایان و مالکان.

• کانال ها:

خدمات این شرکت به صورت اختصاصی از طریق اینترنت ترویج و ارائه می شود.

• ارتباطات با مشتریان:

کاربران با استفاده از یک فرایند خودکار و بدون نیاز به دخالت کارمندان این شرکت به ایجاد،ویرایش و ارسال تبلیغات می پردازند. کارمندان در وهله اول برای اداره تالار گفتگو و شناسایی کلاهبرداری ها متکی به کاربران هستند.این شرکت بیش از آن که به نوآوری جهت جذب مشتریان جدید دست بزند،بر بهینه سازی تجربه مشتریان فعلی تمرکز می کند.

• درآمد:

درآمد این شرکت تنها از طریق کارفرمایان و مالکان (گروه سوم مشتریان)ایجاد می شود.

• منابع کلیدی:

مهم ترین منبع این شرکت “پلتفرم” آن است.پلتفرم یک سازوکار یا “موتور” خودکاراست که تعاملات بین مشتریان را ممکن می سازد.منابع کلیدی دیگر کریگزلیست،شهرت و فلسفه ارائه خدمات عمومی کریگ نیومارک،موسس و مدیر عامل سایت و کارمندان است.

• فعالیت های کلیدی:

مهم ترین فعالیت کلیدی این شرکت توسعه و نگهداری پلتفرم آن است.به این موضوع اینگونه فکر کنید:گوگل همین فردا می تواند بیش از 100 نفر از مهندسان خود را از دست دهد،بدون اینکه چیزی از دست دهد،اما خارج از دسترس شدن سایتش برای یک روز یک فاجعه خواهد بود.این موضوع در مورد کریگزلیست نیز صدق می کند.کارمندان در کنار توسعه ونگهداری پلتفرم بخشی از زمان خود را به بررسی امور مربوط به هکرها،ارسال کنندگان هرزنامه ها و سایر کاربران غیرقانونی اختصاص می دهند.

• شرکای کلیدی:

مشتریان رایگان مهم ترین شرکای این شرکت هستند زیرا تلاش می کنند صداقت و رفتار با نزاکت را بین کاربران حفظ کنند.

• هزینه ها:

کریگزلیست به عنوان شرکتی خصوصی،اجباری در زینه افشای سود و درآمدش ندارد. اما عملیات این شرکت در دفترهای ساده و با تعداد 30 کارمند انجام می شود،بنابراین هزینه های آن در مقایسه با غول های آنلاین دیگر مانند فیسبوک،توئیتر و ای بی بسیار کم است.

هزینه های متداول آن شامل حقوق و دستمزد،هزینه های سرور و زیرساخت های ارتباطی و اجاره دفتر است.موقعیت کریگزلیست در صنعت و بسیاری از پروژه های جانبی نشان می دهد که این شرکت هزینه های قانونی و حرفه ای قابل توجهی نیزدارد. در واقع بعضی از ناظران معتقدند این هزینه ها از مجموع سایر هزینه های دیگر بیش تر است.

آیپاد نمونه ای از نوآوری در مدل کسب و کار:

اگر دورانی وجود داشت که یک کسب و کار می توانست سالهای متوالی به یک روال پیش برود وبه موفقیت ماندگاری دست یابد ،خیلی وقت پیش آن دوران تمام شد.

هر کسب و کار بعد از گذشت زمانی از شروع کار و ارائه محصولات و خدمات اولیه خود به نوسازی نیاز دارد. در واقع هر کسب و کاری به مرور باید متحول شود و انواع ارزش پیشنهادی جدید ارائه کند،این به معنای دنبال کردن فرصت هاست این کار نیازمند توانایی لازم برای نوآوری یا تغییر اساسی تئوری کسب و کار است، فرایندی که تحت عنوان مدل کسب و کار شناخته می شود.

یکی از شرکتهایی که مزایای نوآوری در مدل کسب و کار را آشکار کرد اپل بود. اپل که زمانی که نقش آفرین عمده در بازار کامپیوترهای شخصی بود در دهه 1990 شاهد کاهش سهم بازارش از 20 درصد به کمتر از 3 درصد بود.

پس از آنکه این شرکت سالهای زیادی تقلا می کرد و در نهایت در جایگاه یک نقش آفرین گوشه ای قرار گرفت.در سال 2001 ،اپل اولین پخش کننده موسیقی دیجیتال یعنی آیپاد را ارائه کرد،محصولی که در نحوه استفاده ما از موسیقی انقلابی ایجاد کرد و شرکت را در مسیر رشد تصاعدی قرار داد.

اپل در واقع اولین شرکتی نبود که یک پخش کننده موسیقی دیجیتال به بازار عرضه می کرد این افتخار متعلق به دیاموند مدیا بود که در سال 1998 اولین پخش کننده MP3 را به عنوان ریو به بازار ارائه کرد. شرکت دیگری به نام بست دیتا در سال 2000 نسخه خود از پخش کننده MP3 را با عنوان کابو ارائه کرد. پس چرا آیپاد شرکت اپل دنیای موسیقی را متحول کرد؟ آیا محصول اپل بهتر بود؟آیا طراحی آن برازنده تری بود؟

بدون شک این عوامل بر روی مصرف کننده ها تاثیرگذار بودند اما محصولات دیاموند و بست دیتا هم کارآمد،قابل حمل و شیک بودند. در واقع آیپاد اولیه خیلی زیاد شبیه طراحی عقربه ریو بود. اپل کاری بسیار هوشمندانه تر از ارائه یک فناوری خوب در پوشش یک طراحی جذاب انجام داد.

آنها یک فناوری خوب را در پوشش یک مدل کسب و کار عالی ارائه کردند. هوشمندی اپل در درک این نکته بود که آسان و بی دردسر کردن دانلود موسیقی موجب افزایش تقاضا برای پخش کننده موسیقی گران قیمت شرکت می شود. اپل هجده ماه پس از ارائه آیپاد،فروشگاه آی تونز را راه اندازی کرد که سخت افزار،نرم افزار وموسیقی دیجیتال را در یک بسته کاربرپسند با دقت به هم متصل می کرد.

این حرکت یادآور یکی از بهترین نوآوری ها در مدل کسب و کار در طول تاریخ بود:تصمیم انقلابی ژیلت نسبت به عرضه مجانی دسته تیغ(بادوام)تا مشتریان وادار به خرید تیغه های بی خطر مصرفی و با حاشیه سود بالای شرکت شوند.اپل از مدل ژیلت استفاده کرد و در واقع تیغ(موسیقی های آی تونز با حجم بالا و حاشیه سود خوب) را بیش از همیشه در دسترس قرار داد و در عین حال خرید دسته تیغ خود(آیپاد)را با حاشیه سود بالا تضمین کرد.

این مدل کسب و کار تفاوت عمده ای با همه اقدام های گذشته اپل داشت آنها ارزش را از راه جدیدی تعریف کردند.موفقیت این نوآوری در مدل کسب و کار نیروی تازه ای به اپل بخشید و به راستی این شرکت را متحول کرد. در تنها سه سال ترکیب آیپاد و آی تونز به یک محصول 10 ملیارد دلاری تبدیل شد که حدود نیمی از درآمد شرکت را تشکیل می داد.

ارزش بازار اپل در طول سالهای کلیدی رشد ترکیب آیپاد و آی تونز اوج گرفت و از حدود 5.4 ملیارد دلار در انتهای سال مالی 2002 به 133 میلیارد دلار در انتهای سال مالی 2007 رسید. علاوه بر آن ،بستر دیجیتال شرکت،مبنای برند تازه تعریف شده اپل شد.اپل دیگر در فضای سخت افزار کامپیوتر که به سرعت در حال کالایی شدن بود،تنها یک رقیب در میان رقبای متعدد نبود.

این شرکت تبدیل به رهبری در دنیای سبک زندگی شد. مدل کسب و کار جدید این شرکت مسیر را برای تکامل بیشتر هموار کرد،در نتیجه اپل سپس به سراغ محتوای ویدئویی و رسانه های همگرا رفت. این مثال اهمیت پر کردن بوم مدل کسب و کار قبل از شروع کسب و کار و بعد از راه اندازی کسب و کارو به روز کردن آن را نشان می دهد.

بوم ناب(Lean canvas) یا  بیزنس مدل استارتاپی چیست؟

بوم ناب مثل بوم مدل کسب و کار شامل نه قسمت است اما برخی قسمت های این دو بوم با هم متفاوتند. برخی معتقدند بوم ناب خلاصه یک صفحه ای از یک طرح تجاری است که بر ارزش پیشنهادی خود(یا مشکل و مسئله ای که برای مشتریان رفع می کند) و مشکلاتی که یک کسب و کار ممکن است با آن مواجه شود تمرکز دارد.

اشتباهی که برخی استارتاپ ها مرتکب می شوند این است که یک محصول یا خدمت جدید را تولید می کنند سپس به دنبال مشتری برای آن می گردند این فرایند اشتباه است شما برای داشتن یک استارتاپ یا هر نوع کسب و کار موفق دیگری باید ابتدا یک مسئله یا مشکل را پیدا کنید و خدمات و محصولاتی که پاسخگوی این مسئله هستند را تولید کنید. در این صورت می توانید مطمئن باشید که مشتری دارید.

فلسفه اصلی بوم ناب همین نکته است. در واقع بوم ناب بر یک مسئله یا مشکل و پیدا کردن راه حل برای آن که فلسفه وجودی کسب و کار یا استارتاپ شماست تمرکز دارد.

بوم ناب نسبت به بوم مدل کسب و کار رویکرد ساده تری دارد. حتی اگر استارتاپی هستید که از صفر شروع کرده اید می توانید از آن استفاده کنید. به شما کمک می کند راه حل های طوفان فکری را پیدا کنید و محصول/خدمات خود را از آن استخراج کنید. به طور کلی بوم ناب راه خوبی برای شروع است.

اجزای اصلی بوم ناب شامل :

• مسئله یا مشکل(Problem)
• بخش مشتریان(Customer Segment)
• راه حل(Solution)
• ارزش پیشنهادی یکتا(Unique Value Proposition)
• برتری مطلق(Unfair Advantage)
• سنجه ها یا معیارهای کلیدی(Key Metrics)
• کانال ها(Channels)
• ساختار هزینه ها(Cost Structure)
• جریان درآمد(Revenue Stream)

 

بوم مدل کسب و کار بهتر است یا بوم ناب؟

پاسخ این سوال بستگی دارد به اینکه شما در چه مرحله ای از کسب و کار خود قرار دارید. اگر هنوز استارتاپ خود را استارت نزده اید گزینه مناسب تر برای شما بوم ناب است.

اگر مدتی از استقرار کسب و کار شما می گذرد و خدمات یا محصولات مشخصی تولید کرده اید و می خواهید روی عرضه آنها کار کنید بی شک باید از بوم مدل کسب و کار کمک بگیرید.

اگردنبال چگونگی سودآوری بیشتر از محصولات و خدماتتان هستید بوم مدل کسب و کار به شما کمک می کند.

چه بوم ناب را انتخاب کنید چه بوم مدل کسب و کار در هر دو صورت به مروز زمان باید آن را بروز کنید. همانطور که استارتاپ شما و اکوسیستم تغییر می کنند باید به این تغییرات توجه کنید تا بتوانید عکس العمل به موقع،مناسب و درست داشته باشید این کار به کمک به روزرسانی بوم ناب یا بوم مدل کسب و کار شما امکانپذیر است.

هر دواین بوم ها مزایا و معایبی دارند و شباهت هایی هم با هم دارند برای اینکه پاسخ این سوال را بهتر بدانیم باید معایب و مزایای بوم ناب و بوم مدل کسب و کار و نیز تفاوت آنها با یکدیگر را بدانیم.

مزایای بوم مدل کسب و کار:

• فعالیت های کلیدی که برای کسب و کار،ارزش و درآمد ایجاد می کند را تعریف می کند.
• روابط استراتژیک با مشتریان و شرکا را مشخص می کند.
• آزمایش یک مدل تجاری موجود را امکان پذیر می کند.

معایب بوم مدل کسب و کار:

• برای استارتاپ هایی که در مراحل اولیه و قبل از شروع کسب و کار هستند مناسب نیست.
• بر شکل نهایی کسب و کار تمرکز دارد.

مزایای بوم ناب :

• بر درک مشکل و مسئله ای که کسب و کار(یا استارتاپ) شما در تلاش برای حل آن است تمرکز دارد.
• برای حل مشکل ایده های ساده وقابل آزمون ارائه می دهد.
• معیارهای کلیدی برای ارزیابی اینکه آیا کسب و کار شما در مسیر درست حرکت می کند یا نه را بررسی می کند.
• ریسک ها ومبهم و نامشخص بودن شرایط آینده را در نظر می گیرد.

معایب بوم ناب :

• بیش از حد بر مسائل داخلی استارتاپ(یا کسب و کار) تمرکز دارد واکوسیستم را در نظر نمی گیرد.
• تفکر استراتژیک را محدود می کند چرا که بر خواست مشتریان تمرکز دارد.

برخی دیگر از تفاوتهای بوم مدل کسب و کار و بوم ناب:

• در بوم ناب کادر “شرکای کلیدی” را نداریم به جای آن کادر “مسئله یا مشکل” را داریم:

حتما شنیده اید که می گویند مشکلی که به خوبی بیان شود مشکلی نیمه حل شده است. در بوم ناب تاکید روی این موضوع است.

یکی از دلایل نبود کادر شرکای کلیدی در بوم ناب این است که گفیتم بوم ناب بیشتر برای استارتاپ هایی است که شناخته شده نیستند و از صفر شروع کرده اند در چنین موقعیتی که استارتاپ هنوز محصولات و خدمات خود را آزمایش نکرده است،بررسی شرکای کلیدی ممکن است هدر رفتن وقت و انرژی باشد.

• در بوم ناب به جای “فعالیت های کلیدی” ، “راه حل ها” را داریم:

دلیل و فایده این کار چیست؟توجه به راه حل ها، کارآفرینان و صاحبان ایده را از پیروی کورکورانه ازایده اولیه خود باز می دارد. در واقع فعالیت های کلیدی حاصل راه حل ها هستند وقتی شما در استارتاپ خود به کمک بوم ناب نمونه اولیه محصول یاMVPرا تولید می کنید در واقع با آزمودن و تایید این محصول اولیه فعالیت های کلیدی شما نیز مشخص خواهند شد.

• در بوم ناب کادر “منابع کلیدی” حذف شده و به جای آن “معیارها یا سنجه های کلیدی” را داریم:

یکی از دلایل آن این است که گفته می شود در عصر دیجیتال،توسعه محصول جدید به اندازه گذشته نیازبه منابع ندارد.

مثلا دهه های قبل شما برای اینکه کسب و کاری را راه اندازی کنید یکی از منابع کلیدی شما فضای فیزیکی بود حتما نیاز به اجاره یا خرید دفتر کار داشتید در حال حاضر راه حل های مختلفی برای این مورد وجود دارد می توانید از فضای کار اشتراکی استفاده کنید،بسیار از فعالیت ها و هماهنگی ها از جمله جلسات را می توان به صورت آن لاین برگزار کرد و مواردی از این دست.

معیارها یا سنجه های کلیدی به جای منابع کلیدی در بوم ناب قرار گرفتند تا به صاحبان کسب و کار کمک کنند برای اینکه ببینند آیا در مسیر درستی هستند یا خیر.

• در بوم ناب به جای کادر “ارتباط با مشتریان” کادر “مزیت مطلق یا مزیت ناعادلانه ” را داریم:

این بخش به صاحبان ایده و کارآفرینان در مورد کپی بردای کمک می کند.این بخش از بوم ناب باید آنقدر منحصربفرد باشد که تکرار و کپی آن برای دیگران بسیار سخت باشد.

جمع بندی:

• مدل کسب و کار را می توان “طرح واره ای” از چگونگی عملکرد یک سازمان در نظر گرفت.همانطور که معمار برای احداث ساختمان ،نقشه تهیه می کند کارآفرین نیز برای جهت دهی به مسیر خلق سازمان به طراحی مدل کسب و کار می پردازد.
• وقتی می خواهیم مدل کسب و کارمان را طراحی کنیم،در مورد مشتریان باید این نکات را بدانیم:

مشتریان مختلف به ارزش ها،کانال ها و ارتباطات متفاوتی نیاز دارند.

برخی مشتریان پرداخت انجام می دهند اما برخی نه.

سازمان ها اغلب از گروهی از مشتریان بیش از گروه دیگر نفع می برند.

• ارزش پیشنهادی قدرتمند ومتمرکز،سنگ بنای همه مدل های کسب و کار موفق است.چند نمونه ارزش پیشنهادی:
• راحتی
• قیمت
• طراحی
• برند یا جایگاه
• کاهش هزینه
• کاهش ریسک
• معمولا کانال ها این موارد هستند:
• شخصی یا تلفنی
• در محل تولید یا در فروشگاه
• تحویل فیزیکی
• اینترنت(رسانه های اجتماعی،وبلاگ ها،پست الکترونیکی و غیره.)
• رسانه های سنتی(تلوزیون،رادیو،روزنامه و غیره.)
• در بخش ارتباط با مشتریان هر کسب و کار باید شیوه ارتباطی را که مشتریان ترجیح می دهند به دقت مشخص کنند. شخصی؟خودکار یا سلف سرویس؟عضویت و یا فقط یک بار تعامل؟
• درآمد:در این قسمت از مدل کسب و کار باید مشخص کنیم مشتریان کسب و کار ما 1)برای چه ارزشی حاضرند پول پرداخت کنند و 2)پرداخت ها را به شیوه ای که مشتریان ترجیح می دهند، بپذیریم.
• منابع کلیدی:چهار نوع هستند :
• انسانی
• فیزیکی
• فکری
• مالی
• فعالیت های کلیدی: مهم ترین فعالیت هایی هستند که کسب کار شما باید انجام دهد تا مدل کسب و کارتان کارکرد مناسب داشته باشد.
• هزینه ها: در هر کسب و کار دستیابی به منابع کلیدی،انجام فعالیت های کلیدی و همکاری با شرکای کلیدی،همگی منجر به ایجاد هزینه می شود.
• شرکای کلیدی:انجام دادن همه فعالیت ها توسط کسب و کار منطقی نیست بسیاری از کسب و کارها برخی امور خود را برون سپاری می کنند.
• هر کسب و کار بعد از گذشت زمانی از شروع کار و ارائه محصولات و خدمات اولیه خود به نوسازی نیاز دارد. در واقع هر کسب و کاری به مرور باید متحول شود و انواع ارزش پیشنهادی جدید ارائه کند
• بوم ناب مثل بوم مدل کسب و کار شامل نه قسمت است اما برخی قسمت های این دو بوم با هم متفاوتند.
• در واقع بوم ناب بر یک مسئله یا مشکل و پیدا کردن راه حل برای آن که فلسفه وجودی کسب و کار یا استارتاپ شماست تمرکز دارد.
• اگر هنوز استارتاپ خود را استارت نزده اید گزینه مناسب تر برای شما بوم ناب است.مانوئل اوهانجانیانس در دوره بیزینس مدل کارابیز به این موضوع پرداخته.اگر مدتی از استقرار کسب و کار شما می گذرد و خدمات یا محصولات مشخصی تولید کرده اید و می خواهید روی عرضه آنها کار کنید بی شک باید از بوم مدل کسب و کار کمک بگیرید. هر دواین بوم ها مزایا و معایبی دارند و شباهت هایی هم با هم دارند.

برای دانلود بوم کسب و کار و بوم ناب کلیک کنین:

بوم کسب و کار

بوم ناب