اگر بازاریابی را بتوان به جنگ تشبیه کرد در این صورت می توان بازاریابی ارجاعی را جنگ میکروبی نامید. چرا که افکار به سرعت و سهولت منتشر می شوند مثل کاری که میکروب ها می کنند و تقریبا هیچ چیزی نمی تواند جلوی انتشار آنها را بگیرد. پس از پیمودن مرزها در سراسر دنیا همه گیر می شوند و به ناگاه می توان دید که همه ی مردم در سراسر دنیا در حال توجه و صحبت کردن درباره ی موضوعی واحد هستند.

بازاریابی ارجاعی یک فرایند پویا و فعال است. این نوع بازاریابی دقیقا نقطه ی مقابل تبلیغات شفاهی است. به جای انتظار برای تبلیغ شما توسط مشتریان، بازاریابی ارجاعی از شما می خواهد که کنترل فرایند ارجاع را به دست خودتان بگیرید. اگر شما از مشتری خود دقیقا بخواهید که به کسانی که شما فکر می کنید مشتری بالقوه شما هستند، اطلاعات شما را بدهد و مشخصا شما را به افرادی از قبل تعیین شده معرفی کند، شما کنترل فرایند را به دست گرفته اید.

بازاریابی ارجاعی به معنی ارتباط با مشتریانی خاص است. این شیوه ی تبلیغات نسبت به سایر روش ها از اثربخشی بالاتری برخوردار است زیرا کسانی که تبلیغات شما را برای سایرین ارسال می کنند ، ذینفع نیستند و بنابراین حس اعتماد بیشتری را در مخاطب ایجاد خواهند کرد.

در این مقاله با مزایا و معایب ریفرال مارکتینگ ، تفاوت آن با بازاریابی سنتی ، اهمیت بازاریابی ارجاعی در کسب و کارها و … آشنا می شویم.

ریفرال مارکتینگ چیست؟

 

ریفرال مارکتینگ یا بازاریابی ارجاعی فرایندی است که طی آن مشتریان راضی فعلی با توصیه های خود مشتریان جدید را به خرید محصولات یا خدمات یک برند ترغیب می کنند. در عمل ، این مشتریان به واسطه ی تجربه شخصی خود نسبت به استفاده از یک محصول یا خدمت به طرفداران برند تبدیل می شوند.

درریفرال مارکتینگ ، مشتریان توصیه های خود را از طریق کانال های گوناگونی مطرح می کنند از جمله این روش ها می توان به صحبت با دوستان و آشنایان ، نقدها و نظرات در فروشگاه های آنلاین و شبکه های اجتماعی اشاره کرد.

بازاریابی ارجاعی در کسب و کار چه اهدافی دارد؟

بازاریابی ارجاعی چندین هدف دارد برخی از رایج ترین آنها عبارتند از:

• بدست آوردن مشتریان جدید

یکی از اهداف بازاریابی ارجاعی استفاده از مشتریان فعلی برای جذب مشتریان جدید است. ممکن است این کار در ابتدا آسان به نظر برسد اما چو عشق آسان نمود اولی ولی افتاد مشکلها. برای اینکه بتوانید از بازاریابی ارجاعی به عنوان یک استراتژی استفاده کنید برای اینکه مشتریان جدیدی برای خودتان دست و پا کنید یک مسئله ی کلیدی نیاز دارید و آن “اعتماد” است.

وقتی صحبت از بازاریابی دهان به دهان می شود، عنصر اعتماد بسیار حیاتی است. ابتدا باید مشتریان فعلی بتوانند به شما و خدمات شما اعتماد کنند تا انگیزه ی کافی برای توصیه ی کسب و کار شما به همتایان خود داشته باشند.

وقتی بدانید 91 درصد مصرف کنندگان به احتمال زیاد به توصیه های همتایان خود نسبت به تبلیغات سنتی هنگام تصمیم گیری خرید اعتماد می کنند می بینید که ارزشش را دارد نهایت تلاش خود را بکنید تا این “اعتماد” ایجاد شود.

• افزایش وفاداری مشتری

اگر مشتریان درجه یک خود را بشناسید می توانید برنامه ریزی کنید که چطور با آنها تعامل کنید تا به آنها انگیزه دهید شما را به دیگران توصیه کنند. ممکن است بتوانید راه های بیشتری برای رشد ارگانیک برند خودتان پیدا کنید.

راه های مختلفی برای این کار وجود دارد. می توانید از شبکه های اجتماعی استفاده کنید، یک نظرسنجی آنلاین یا درون فروشگاهی انجام دهید و از مشتریان بپرسید که چقدر احتمال دارد کسب و کار شما را به دوستان و اطرافیان خود توصیه کنند. از آنجا می توانید شروع به تدوین یک برنامه ی ارجاع مناسب کنید که به ارجاع مشتریان خود ، چه آنلاین چه آفلاین انگیزه دهد.

• حفظ پایگاه مشتریان فعلی

تعامل با مشتریان فعلی شما به گونه ای است که آنها را تشویق می کند به حمایت از آنچه شما ارائه می دهید ادامه دهند. این در مورد ایجاد روابطی است که پایدار باشد. حفظ مشتریان ، نقش مهمی در رشد شما دارد. اگر حفظ مشتریان فعلی خود را پنج درصد بیشتر از گذشته انجام دهید، می تواند سود شما را از 25 درصد تا 95 درصد افزایش دهد.

علاوه بر این ، مشتریان وفادار پنج برابر بیشتر از یک کسب و کار خرید می کنند و چهار برابر احتمال دارد که دیگران را معرفی کنند. متخصصان می گویند اگر در فکر عرضه ی محصول / خدمت جدید هستید ، احتمال اینکه مشتریان وفادار شما آن را امتحان کنند 50 درصد بیشتر از این است که مشتریان جدید آن را امتحان کنند. نکته ی مهم این است که حفظ پایگاه مشتریان فعلی شما راهی عالی برای کاهش هزینه ها و جذب مشتریان جدید از طریق دهان به دهان است.

• تعامل مجدد با مخاطبین

از دست دادن مشتریان پر و پا قرص قبلی تلخ و ناراحت کننده است اما می توان مجددا تعامل با آنها را شروع کرد. برای این کار باید پیامی به آنها بدهید که نشان دهد شما در چه چیزی با رقبایتان متفاوتید. داشتن یک انگیزه ی ارجاع خواه تخفیف باشد یا دسترسی به هدیه های انحصاری ، برای ترغیب مشتریانی که مدتی است به شما مراجعه نکرده اند مفید خواهد بود.

• دریافت ارزش طول عمر بالاتر

اول باید بگوییم ارزش طول عمر مشتری چیست؟ ارزش طول عمر مشتری اندازه گیری است که ارزش مشتری را در چارچوب شرکت شما ، با توجه به بازه زمانی نامحدود تعیین می کند. به عبارت ساده ، میزان سودی است که یک مشتری در طول رابطه با کسب و کار شما، می تواند به برند شما بدهد.

این مفهوم ، معیار مهمی است که به شما کمک می کند استراتژی های بازاریابی جدیدی را برای به دست آوردن مشتریان جدید و حفظ مشتریان فعلی خود ایجاد کنید.

چرا ریفرال مارکتینگ برای کسب و کار شما مفید است؟

 

• بازاریابی هدف با مشتریان هدف

تمامی کسب و کارها بر اهمیت بازاریابی هدفمند واقف اند. به همین دلیل ابزارهای تقسیم بندی مشتریان بر اساس عوامل مختلف بسیار مشهور هستند. هنگامی که محصولات برای مشتریان راغب بازاریابی می شوند ، شانس مشتریان برای خرید افزایش می یابند. بازاریابی ارجاعی با هدف گیری دقیق مشتریان این امر را میسر می سازد.

• دسترسی گسترده

این استراتژی مشتریان بسیاری را برای کسب و کارها به ارمغان می آورد. در این مدل علاوه بر خانواده و دوستان، سلبریتی ها نیز نقش اساسی در ارتباط با مشتریان دارند. به عنوان مثال ، آرایشگرها یک اسپری یا سرم مو را به طرفداران خود پیشنهاد می دهند و با توجه به اعتماد مردم نسبت به آرایشگرها این امر می تواند بینندگان را به خرید محصول سوق دهد.

علاوه بر این ، توصیفات، نظرات مشتریان و بلاگرها نقش مهمی در این نوع کانال ها دارند. این کانال ها می توانند صدها یا هزاران دنبال کننده و مشترک با دسترسی گسترده داشته باشند و پایگاه مشتری را افزایش دهند.

• اعتماد

بر اساس مطالعات، این نوع بازاریابی قابل اعتمادترین شکل تبلیغات هستند. به طور کلی ، اعتماد اساس هر رابطه ی خوب است. در پیوند میان تجارت و مشتریان، اعتماد عاملی است که افراد را ترغیب به صرف هزینه برای بازاریابان و توصیه محصولات به خانواده و دوستان خود می کند.

اغلب افراد در اولین خرید خود نسبت به کمپین های بازاریابی محتاط هستند. با این وجود، اگر افراد توسط یکی از اعضای خانواده یا دوستان نسبت به کیفیت برند مطمئن شوند، با آرامش خاطر و رغبت بیشتری از برند مورد نظر خرید می کنند.

• رشد سریع

این بازاریابی جزء دسته ویروسی است و با رشد روزافزون استفاده از رسانه های اجتماعی، مشتریان می توانند تنها در چند ثانیه به هزاران نفر دسترسی پیدا کنند. یک پست فیس بوک، توییتر یا عکس سلفی اینستاگرام می تواند هزاران مشتری بالقوه را در کمترین زمان به دست آورد و ارسال و توییت مجدد مرجوع شده به این معنی است که بازاریابان می توانند در مدت زمان کوتاهی به افراد زیادی دسترسی پیدا کنند.

ریفرال مارکتینگ چه مزایایی دارد؟

 

• یکی از ارزان ترین انواع بازاریابی است
• صرف انرژی کمتر و سود بیشتر
• امکان تعامل بیشتر با مخاطبین
• وجود اعتماد دو طرفه میان مشتری فعلی و مشتری راغب
• امکان تبلیغات گسترده از طریق بازاریابی دهان به دهان ، شبکه های اجتماعی وسیستم ارجاع و پاداش
• امکان جذب مخاطبان هدفمند بیشتر
• نرخ تبدیل بالا از مشتریان راغب به مشتریان وفادار
• افزایش طول عمر مشتریان وفادار (CLV) ، به خصوص زمانی که مشتریان جدید هم پاداش دریافت کنند

آمارها نشان می دهند مشتریان جذب شده توسط بازاریابی ارجاعی ، 18 درصد بیشتر از سایرین ، به کسب و کار شما وفادار می مانند.

بازاریابی ارجاعی چه تفاوتی با بازاریابی سنتی دارد؟

 

تفاوت بین بازاریابی سنتی و بازاریابی ارجاعی بسیار زیاد است. این تفاوت آنقدر زیاد است که فقط بخش بسیار کوچکی از برنامه های بازاریابی سنتی و بازاریابی ارجاعی با هم همپوشانی دارند. برنامه های بازاریابی سنتی به دنبال تشویق کارکنان شرکت به انجام تبلیغات دهان به دهان ، تلاش های بازاریابی هدفمند برای مشتریان ارزشمند و بکارگیری برنامه های وفاداری مشتری برای حفظ مشتریان فعلی می باشد.

اما برخلاف بازاریابی سنتی ، بازاریابی ارجاعی متکی بر ترغیب مشتریان به عنوان افراد تاثیرگذار بر سایر مشتریان است. در این نوع بازاریابی شرکت سعی می کند مشتریان فعلی را به انجام تبلیغات شفاهی و ارجاعی در برابر سایر مشتریان ، تشویق کند.

بر اساس نظرپژوهشگری به نام لی ، شرکت هایی که به سرعت بالایی رشد کرده اند آنهایی هستند که به مشتریان صرفا به عنوان یک خریدار نگاه نمی کنند بلکه آنها را در قالب افرادی می بینند که توان تبلیغ برای محصولات و جذب سایرین به خرید را دارند.

به طور کلی تفاوت های بازاریابی سنتی و ارجاعی در این جدول آمده است:

ابعاد	بازاریابی سنتی	بازاریابی ارجاعی
تمرکز بر مشتری	مشتریان جدیدی که خریداران عمده هستند و وفادار می مانند	مشتریان فعلی که می توانند محصولات را به سایر مشتریان ارزشمند ارجاع دهند (تبلیغ کنند)
نگاه به مشتری	مشتری به عنوان یک خریدار	مشتری به عنوان یک تاثیرگذار و حامی شرکت
جستجوی مبلغان	در بین کارکنان	در بین مشتریان فعلی
تمرکز بر ارزش طول عمر مشتری	سود زیاد و میزان خرید بالا در بین مشتریان فعلی و جدید	سود زیاد و میزان خرید بالا در بین ارجاع کننده ها
اهداف رضایت مشتری	برآورده سازی انتظارات و الزامات مشتریان	شعف مشتری منجر به تبدیل شدن مشتریان فعلی به مبلغان برای شرکت می شود
ابزار تبلیغاتی	رسانه های تصویری ، ترفیعات فروش، نیروی فروش، رسانه های اجتماعی	بازاریابی دهان به دهان و رسانه های اجتماعی
برنامه های بازاریابی	برنامه های وفاداری مشتری	برنامه های ارجاعی

 

چطور بازاریابی ارجاعی را در کسب و کار خود اجرا کنیم؟

 

بازاریابی ارجاعی هم مثل همه ی استراتژی های بازاریابی برای آنکه خوب اجرا شود ابتدا به تحقیق نیاز دارد.

• جوایز ارجاع خود را هوشمندانه انتخاب کنید

جوایز ارجاع محرک های استراتژی بازاریابی شما هستند اما مطمئنا نباید برای همه یکسان باشند. اینکه چه جایزه و تخفیف و پاداشی به عنوان ارجاع برای کسب وکار شما مناسب است به دو عامل اساسی بستگی دارد یکی اینکه نوع کسب و کار شما چیست و دوم اینکه نوع مشتریان هدفی که می خواهید این استراتژی را روی آنها پیاده کنید.   پس قبل از اینکه مشوق های ارجاع خود را تعیین کنید به سوالاتی مثل این پاسخ دهید که:

• چه نوع پاداشی به مشتریان من انگیزه می دهد؟

چیزهایی مثل کارت هدیه، کوپن های تخفیف ، پول نقد ، اشتراک رایگان ، محصولات رایگان و … .

• برنامه ی ارجاع خود را تبلیغ کنید

برنامه ی ارجاع خود را در پلتفرم های مختلف مطرح کنید تا افراد زیادی از آن اطلاع پیدا کنند. مثلا از شبکه های اجتماعی ، بازاریابی ایمیلی، خبرنامه ها و وب سایت ها برای مطرح کردن آن کمک بگیرید.

باید با بازاریابی ارجاعی خود مانند یک کمپین بازاریابی جدی برخورد کنید. زمانی کار شما موثر است که مشتریان به راحتی بتوانند لینک های مربوط به آن را پیدا کرده و آنها را به اشتراک بگذارند.

• برنامه ی خود را قابل اشتراک گذاری کنید

اگر استراتژی بازاریابی ارجاعی شما به راحتی قابل اشتراک گذاری باشد، افراد بیشتر آن را با دوستان و خانواده ی خود به اشتراک خواهند گذاشت و این همان چیزی است که شما می خواهید. برای اینکه مطمئن شوید مشتریان لینک ارجاعات شما را به اشتراک می گذارند این کارها را انجام دهید:

• گزینه های مختلفی را پیشنهاد دهید: یعنی در شبکه های اجتماعی مختلف امکان اشتراک گذاری وجود داشته باشد مثل واتساپ ، توییتر، ایتا و … .
• لینک های ارجاعی با قابلیت اشتراک گذاری آسان ایجاد کنید: یعنی مشتریان به راحتی بتوانند آنها را کپی و جای گذاری کنند .
• برنامه ی ارجاع خود را برای اشتراک گذاری تلفن همراه بهینه کنید:مطمئن شوید این بخش از وبسایت با گوشی همراه هم به راحتی قابل استفاده است. چون بیشتر افراد با گوشی این قبیل کارهای خود را انجام می دهند.

• از پیگیری بازاریابی ارجاعی خود دریغ نکنید

همه ی ما روزانه نوتیفیکیشن های یادآوری مختلفی را دریافت می کنیم مثل تایم جلسه ای که باید در آن حاضر باشیم ، وقت دکتری که رزرو کرده ایم و … .

شما هم سعی کنید ارجاعات خود را به مشتریانتان یادآوری کنید ممکن است برخی افراد در برنامه ی ارجاعی شما ثبت نام کنند اما بعدتر آن را در انبوه کارهای خود فراموش کنند پس هرزگاهی یک یادآوری کوتاه و البته بدون ایجاد مزاحمت نیاز است، مثلا می توانید یک پیام کوتاه به این مضمون به مشتریان بدهید: ” امیدوارم از برنامه ی ارجاع لذت ببرید”.

• از نرم افزار بازاریابی ارجاعی استفاده کنید

نرم افزارها زندگی را برای ما آسان تر و سریع تر کرده اند. نرم افزارهای بازاریابی ارجاعی هم امروزه موجودند و به شما کمک می کنند همه ارجاع های وارد شده خود را ردیابی کنید. می توانید از اتوماسیون برای ایجاد کدهای ارجاع استفاده کنید.

• روش های بازاریابی ارجاعی رقبا را رصد کنید

این کار باعث می شود بدانید چه کارهایی انجام دهید تا در این نوع بازاریابی نسبت به رقبای خود متمایز باشید. علاوه بر این اگر یک نوع ارجاع برای رقبای شما خوب جواب داده و مشتریان نسبت به آن واکنش خیلی خوبی داشته اند پس این نوع ارجاع برای شما هم جواب می دهد.

• هدیه در مقابل اشتراک گذاری

هدایا مشتریان را تشویق می کند تا سرنخ های جدید را به کسب و کار شما رجاع دهند. مثلا شما به راحتی می توانید یک مسابقه را میزبانی کنید که در آن مشتریان شما تنها در صورتی می توانند شرکت کنند که چند سرنخ را به کسب و کار شما ارجاع دهند. اما این کار یک ایراد دارد و آن اینکه ممکن است سرنخ هایی که برای شما می فرستند همگی به مشتری تبدیل نشوند یعنی از نوع مشتریان هدف شما نباشند.

• پیشرفت بازاریابی ارجاعی خود را رصد کنید

بدون توجه به اندازه ی کسب و کار شما ، شما باید سیستمی برای پیگیری پیشرفت استراتژی بازاریابی ارجاعی خود داشته باشید. این به شما کمک می کند هیچ جزئیات کلیدی را از دست ندهید. به خصوص برای همه ی حساب های ارجاع شده.

شما می توانید ردیابی کنید که :

• چه زمانی افراد ارجاع شدند
• چگونه و چه زمانی باید با آنها ارتباط برقرار کرد و آن را تقویت کرد
• چه زمانی باید با افرادی که ارجاع داده شده اند پیگیری کرد

جمع بندی

 

• این نوع بازاریابی دقیقا نقطه ی مقابل تبلیغات شفاهی است. به جای انتظار برای تبلیغ شما توسط مشتریان، بازاریابی ارجاعی از شما می خواهد که کنترل فرایند ارجاع را به دست خودتان بگیرید.
• ریفرال مارکتینگ یا بازاریابی ارجاعی فرایندی است که طی آن مشتریان راضی فعلی با توصیه های خود مشتریان جدید را به خرید محصولات یا خدمات یک برند ترغیب می کنند.
• بازاریابی ارجاعی چندین هدف دارد
• بدست آوردن مشتریان جدید
• افزایش وفاداری مشتری
• تعامل مجدد با مخاطبین
• ارزش طول عمر مشتری اندازه گیری است که ارزش مشتری را در چارچوب شرکت شما ، با توجه به بازه زمانی نامحدود تعیین می کند. به عبارت ساده ، میزان سودی است که یک مشتری در طول رابطه با کسب و کار شما، می تواند به برند شما بدهد.
• چرا ریفرال مارکتینگ برای کسب و کار شما مفید است:
• بازاریابی هدف با مشتریان هدف
• رشد سریع
• عتماد
• ریفرال مارکتینگ چه مزایایی دارد؟
• یکی از ارزان ترین انواع بازاریابی است
• صرف انرژی کمتر و سود بیشتر
• امکان تعامل بیشتر با مخاطبین
• وجود اعتماد دو طرفه میان مشتری فعلی و مشتری راغب
• برخلاف بازاریابی سنتی ، بازاریابی ارجاعی متکی بر ترغیب مشتریان به عنوان افراد تاثیرگذار بر سایر مشتریان است. در این نوع بازاریابی شرکت سعی می کند مشتریان فعلی را به انجام تبلیغات شفاهی و ارجاعی در برابر سایر مشتریان ، تشویق کند.
• اجرای بازاریابی ارجاعی:
• جوایز ارجاع خود را هوشمندانه انتخاب کنید
• برنامه ی ارجاع خود را تبلیغ کنید
• برنامه ی خود را قابل اشتراک گذاری کنید
• از پیگیری بازاریابی ارجاعی خود دریغ نکنید
• از نرم افزار بازاریابی ارجاعی استفاده کنید
• روش های بازاریابی ارجاعی رقبا را رصد کنید
• هدیه در مقابل اشتراک گذاری
• پیشرفت بازاریابی ارجاعی خود را رصد کنید