در این مقاله 50 اصطلاح مارکتینگ رایج رو کنار هم آوردیم تا شما علاقه مندان به بازاریابی(مارکتینگ) دسترسی خوبی داشته باشید. سعی شده تمام واژگان مهم و تاثیر گذار این حوزه گرد آوری بشه.
آموزش های مرتبط هر حوزه و تخصص بازاریابی در مدرسه کسب و کارابیز میتونه راهگشا و کمک کننده شما باشه.
اصطلاحات مارکتینگ جامع
بازاریابی (Marketing)
بازاریابی مجموعه ی نهادها، فعالیت ها و فرایندهایی است که به خلق، ارتباط (اطلاع رسانی و کسب اطلاع)،تحویل و تبادل پیشنهادها مربوطند. مبادله هایی که برای مشتریان، شرکا و در مقیاس بزرگتر،جامعه، ارزشمند محسوب می شوند.
بازاریابی دیجیتال (Digital Marketing)
بازاریابی دیجیتال هر شکلی از ارتباطی است که با هدف ترغیب افراد به خرید یک محصول یا خدمات از طریق یک دستگاه دیجیتال انجام می‌شود. تلاش‌های بازاریابی را زمانی که از طریق یک ابزار متصل به اینترنت انجام می‌شوند، به عنوان «بازاریابی دیجیتال» طبقه‌بندی می کنند.
بازاریابی محتوا (Content Marketing)
بازاریابی محتوا یکی از رویکردهای استراتژیک بازاریابی و توسعه کسب‌وکار است که بر تولید و توزیع محتوای ارزشمند، مرتبط و سازگار با اهداف برندها متمرکز شده‌است. بازاریابی محتوا به دنبال جذب، حفظ و تعامل با مخاطبانی است که به وضوح تعریف و شناخته شده هستند و مخاطبان هدف شما به حساب می‌آیند.
بازاریابی گوشه ای (Niche)
بازاریابی گوشه ای یک استراتژی تبلیغاتی است که بر یک بازار هدف منحصر به فرد تمرکز می کند. این استراتژی به جای بازاریابی برای همه افرادی که می توانند از یک محصول یا خدمات بهره مند شوند، منحصراً بر یک گروه متمرکز است، یک بازار نیچ، یا جمعیتی از مشتریان بالقوه که بیشتر
بازاریابی ارگانیک (Organic Marketing)
ازاریابی ارگانیک رویکردی ظریف در بازاریابی دیجیتال است که تاکتیک‌های توسعۀ طبیعی را بر محتوای تبلیغاتی، به‌ویژه تبلیغات پولی، برتری می‌دهد. اگر یک حساب در شبکه‌های اجتماعی دارید، خبرنامۀ ایمیلی ارسال می‌کنید یا یک وبلاگ راه‌اندازی کرده‌اید، شما در حال تمرین و اجرای این نوع بازاریابی هستید.
بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing)
بازاریابی درونگرا یک رویکرد مشتری‌محور است که بر جذب مشتریان متناسب با نیازها و خواسته‌های آنها تمرکز دارد، در مقابل ارسال پیام خود به همه.
برندسازی (Branding)
برندسازی یا برندینگ فرآیندی است که در آن شما نام برند خود را برای مخاطبین معنا می کنید. برندسازی یعنی تلاش برای رسیدن به معروفیت و محبوبیت. این موارد می تواند برای یک کسب و کار یا یا برای یک شخص باشد که در آن شهرت و اعتبار مدنظر است. فرآیند برندسازی به روش های مختلفی انجام می‌شود اما هدف نهایی آن تنها آگاهی مردم نسبت به نام و برند شما است.
جایگاه یابی برند (Brand Positioning)
جایگاه‌یابی برند راهی است که شما خود را از رقبای خود متمایز می‌کنید و اینکه مصرف‌کنندگان چگونه با برند شما شناسایی و ارتباط برقرار می‌کنند. این شامل ویژگی‌ها و ارزش‌های کلیدی است که با شرکت شما هم‌معنی هستند.
جایگاه‌یابی برند می‌تواند از طریق عوامل مختلفی از جمله لحن و صدای برند، طراحی بصری و نحوه‌ی معرفی شرکت شما در حضوری و در شبکه‌های اجتماعی منتقل شود.
آگاهی از برند (Brand Awareness)
آگاهی از برند میزانی است که مردم می‌توانند برند شما را به خاطر بسپارند و آن را تشخیص دهند. این دو جزء دارد:
یادآوری برند، که معیاری است برای میزان ارتباط یک نام تجاری با یک کلاس محصول (مثلاً آیا مشتریان می‌دانند که تویوتا با کلاس محصول خودروها ارتباط دارد؟)، و شناخت برند، زمانی است که مصرف‌کننده یک برند را با استفاده از آن می‌شناسد. ویژگی های آن (یعنی لوگوی یک شرکت یا رنگ های برند).
تشخیص برند، زمانی است که یک مصرف‌کننده یک برند را با ویژگی‌های آن (به عنوان مثال، لوگوی یک شرکت یا رنگ‌های برند) تشخیص می‌دهد.
با این حال، آگاهی از برند بیش از اجزای آن است. آگاهی از برند زمانی است که مشتریان می‌توانند برند یا محصول شما را ببینند و بدانند که شما بهترین راه حل برای مشکل آنها را ارائه میدهید.
ایجاد تقاضا (Demand Generation)
تولید تقاضا به معنای ایجاد تقاضا برای محصول یا خدمات شما است. به طور رسمی‌تر، این تمرکز داده‌محور برنامه‌های بازاریابی برای ایجاد آگاهی و علاقه به محصولات یک شرکت از طریق استفاده از فناوری است.
مدیریت عملکرد درآمد (Revenue performance management)
مدیریت عملکرد درآمد اطمینان حاصل می‌کند که عملکردهای جذب، نگهداری و گسترش با هدف حداکثرسازی سودآوری هم‌تراز هستند.
بخشی از هدف مدیریت عملکرد درآمد، از بین بردن silos سازمانی و ایجاد یک مجموعه داده مشترک، یک فرآیند مشترک و یک زبان مشترک است که تیم‌های سراسر شرکت را قادر می‌سازد برای رسیدن به هدف مشترک تولید درآمد کار کنند.
با استفاده از تاکتیک‌هایی مانند وبلاگ‌نویسی، شبکه‌های اجتماعی و سئو، بازاریابی درونگرا مشتریان را با استفاده از محتوای مفید و مرتبط به شرکت شما جذب می‌کند.
تاکتیک‌های بازاریابی درونگرا پس از اتمام سرمایه‌گذاری در آنها (برخلاف تاکتیک‌های بازاریابی برونگرا مانند تبلیغات پولی یا لیست‌های تماس) به رشد شرکت شما کمک خواهند کرد و ROI (بازگشت سرمایه) مقیاس‌پذیر و بلندمدت را ارائه می‌دهند.
فرایند پرورش سرنخ (Lead Nurturing)
فرآیند آموزش و ایجاد اعتماد با مشتریان بالقوه شما به منظور هدایت آنها در سفر خریدار است. هدف نهایی لید نرچرینگ این است که به مشتریان بالقوه شما یک تجربه منحصر به فرد ارائه دهد که آنها را برای کسب اطلاعات بیشتر به شما بازگرداند و در نهایت آنها را به مشتریان کنونی تبدیل کند.
چرخ و فلک (Flywheel)
چرخ و فلک یک مدل بازاریابی B2B است که در سال 2018 معرفی شد. این مدل مشتریان را در مرکز یک کسب و کار قرار می دهد و فرصتی را برای کسب مجدد کسب و کار از طریق ایجاد روابط و تعامل با خدمات مشتری برجسته می کند. این نشان می دهد که چگونه حفظ مشتریان شما منجر به موفقیت شرکت شما می شود.
پرسونای مشتری (Buyer Personas)
پرسوناهای مشتری بازنمایی‌های نیمه‌داستانی از مشتریان ایده‌آل شما هستند. پرسوناهای خریدار باید شامل اطلاعات جمعیتی، روان‌شناختی و رفتاری باشند، و آنها تمایل دارند که در مورد نقش و نفوذ این افراد در شرکت‌هایشان به تفصیل بیشتری بپردازند و بر اهداف و انگیزه‌های آنها تأکید کنند.
پروفایل مشتری ایده آل (Ideal Customer Profile=ICP)
پروفایل مشتری ایده‌آل یک توصیف فرضی از نوع شرکتی است که بیشترین بهره را از محصول یا راه‌حل شما خواهد برد. این شرکت‌ها تمایل دارند که سریع‌ترین و موفق‌ترین چرخه فروش را داشته باشند، بالاترین نرخ حفظ مشتری را داشته باشند و بیشترین تعداد مبلغان برند شما را داشته باشند.
مدیریت توانمندسازی فروش (Sales Enablement)
مدیریت توانمندسازی فروش ترکیبی از مربیگری، ابزارها و محتوا است که به تیم فروش شما کمک می‌کند تا کارآمدتر و موثرتر عمل کنند. تیم فروش شما باید به درستی برای اجرای یک استراتژی فروش موفق توانمند شود.
با ارائه عناصر کلیدی توانمندسازی فروش، به تیم خود اجازه میدهید تا در فرآیند فروش inbound بهتر کار کنند تا بتوانند اطلاعات مرتبط با زمینه را ارائه دهند، مکالمات مفیدی انجام دهند و ببینند که کدام یک از تلاش‌های آنها در حال کار هستند.
بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری (Account-Based Marketing=ABM)
یک رویکرد بازاریابی است که بازاریابی سنتی را زیر و رو می کند. به جای توسعه پرسوناهای خریدار و سپس پرتاب یک شبکه گسترده برای جذب آن پرسوناها به برند شما،ABM بر یافتن راه‌هایی برای تعامل با افراد از حساب‌های هدفمند بر اساس پروفایل مشتری ایده‌آل (ICP) شما تمرکز می‌کند.
ABMدر مورد ارسال پیام‌های سفارشی به حساب‌های هدفمند است. بازاریابی استراتژی‌های پشتیبان یک رویکرد ABM موفق را تأمین می‌کند و فروش بینش‌هایی را در مورد تأثیر تعاملات بازاریابی با حساب‌های هدفمند ارائه می‌دهد.
بازاریابی مفهومی (Contextual Marketing)
بازاریابی مفهومی یک استراتژی است که توسط رفتارها و شرایطی که در اطراف تلاش‌های بازاریابی شما قرار دارند هدایت می‌شود تا همه محتوا برای شخصی که آن را دریافت می‌کند مرتبط باشد.
برای ارائه اطلاعات مرتبط با زمینه، باید روان‌شناسی پرسوناهای خریدار خود را درک کنید تا بدانید چگونه با آنها صحبت کنید و چه محتوایی با آنها طنین انداز خواهد شد. بازاریابان محتوای B2C و B2B در این استراتژی تخصص دارند.
بازاریابی دهان به دهان (Word-of-mouth Marketing=WOM)
بازاریابی دهان به دهان ترویج شفاهی یا کتبی یک محصول یا خدمات از سوی یک مشتری راضی (یا مبلغ) به یک مشتری بالقوه است. این رایج‌ترین شکل تبلیغات است.
بازاریابی مباحثه ای (Conversational Marketing)
به گفته Drift، که اصطلاح «بازاریابی مکالمه‌ای» را ابداع کرد، این سریع‌ترین راه برای حرکت خریداران از طریق قیف های بازاریابی و فروش شما از طریق قدرت مکالمات واقعی است. این روابط را ایجاد می‌کند و تجربه‌های اصیل با مشتریان و خریداران ایجاد می‌کند.
ربات‌های گفتگوی (chatbots) رایج‌ترین کانالی هستند که بازاریابی مکالمه‌ای از طریق آن انجام می‌شود، اما شما می‌توانید از پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی نیز که امکان تعاملات واقعی را می‌دهند، استفاده کنید.
اصطلاحات مارکتینگ مرتبط با شاخص ها
نرخ ریزش (Churn Rate)
Churn rate (نرخ ریزش) یک معیار برای محاسبه حفظ مشتری است و برای شرکت‌های درآمد تکراری مهم است. به شرکت‌ها کمک می‌کند تا شناسایی کنند که در یک دوره زمانی مشخص چند مشتری از دست می‌دهند.
برای محاسبه نرخ ریزش، تعداد مشتریانی را که در یک دوره زمانی از دست داده‌اید، بر تعداد مشتریانی که در ابتدای دوره زمانی داشته‌اید، تقسیم می‌کنید.
هزینه جذب مشتری (Customer Acquisition Cost=CAC)
Customer acquisition cost (CAC) دقیقاً همان چیزی است که به نظر می‌رسد: هزینه مرتبط با تبدیل یک lead به یک مشتری.
هزینه جذب لید (Cost Per lead=CPL)
Cost per lead (CPL) به مقدار هزینه‌شده برای به دست آوردن یک lead اشاره دارد. این هزینه به شدت در CAC لحاظ می‌شود. استفاده معمول‌ترین برای CPL را می‌توان در تبلیغات پولی یافت، جایی که یک رابطه مستقیم بین مقدار پول شما که در چیزی مانند Google Ads هزینه می‌کنید و تعداد leads که از آن هزینه تولید می‌کنید وجود دارد.
شاخص‌های کلیدی عملکرد (Key Performance Indicators=KPI)
Key Performance Indicators (KPIs) (شاخص‌های کلیدی عملکرد) برای ردیابی پیشرفت در راستای اهداف بازاریابی استفاده می‌شوند. با تعیین KPIهای صحیح برای کسب‌وکار خود، می‌توانید عملکرد را به‌طور مداوم ارزیابی کرده و برای بهینه‌سازی استراتژی بازاریابی خود، تغییراتی ایجاد کنید.
شاخص‌های عملکرد پیشرو (LPIs) و شاخص‌های عملکرد تاکتیکی (TPIs) می‌توانند به شما کمک کنند تا دریابید که کدام تلاش‌های خاص شما را به سمت اهداف خود سوق می‌دهند.
ارزش طول عمر مشتری (Customer lifetime value=CLV)
Customer lifetime value (CLV) پیش‌بینی سود خالص مرتبط با رابطه آینده با آن مشتری است.
شاخص وفاداری مشتریان (Net Promoter Score=NPS)
ر واقع شاخص وفاداری مشتری به تعداد مشتری‌های خوشحال اشاره دارد که خرید از شما را به سایر رقبا ترجیح می‌دهند. زمانی که یک مشتری تعاملات مثبت و مکرر با برند شما ایجاد می‌کند با کسب و کار شما پیوند عاطفی برقرار می‌کند که همین موضوع سبب می‌شود به شما وفادار شوند.
بازاریابی رشد (Growth Marketing)
بازاریابی رشد با هدف قرار دادن کاربران در هر مرحله از قیف خرید با کانال‌های مختلف بازاریابی ، مانند جستجو و ایمیل ، مشتریان را از بخش‌های مختلف قیف خرید به دست آورده و حفظ می‌کند.
این برنامه حول تاکتیک‌های خلاقانه و داده‌محور سیر می‌کند که نیازها ، نقطه ضعف‌ها و سوالات منحصر به فرد کاربران را در طول قیف خرید در نظر می‌گیرد.
اصطلاحات بازاریابی مرتبط با عملیات فنی و درآمد:
زیر ساخت تکنولوژی (Tech Stack)
یک tech stack یا software stack مجموعه‌ای از فناوری‌ها و نرم‌افزارهایی است که یک سازمان برای اداره کسب‌وکار خود از آن استفاده می‌کند. برای اکثر کسب‌وکارها، این احتمالاً شامل داشتن یک CMS (سیستم مدیریت محتوا)، CRM (نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری)، ابزار تسریع فروش، پلتفرم اتوماسیون بازاریابی و برنامه مدیریت پروژه است.
CRM (customer relationship management) software (نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری) بیش از یک پایگاه داده مخاطب است؛ این یک ابزار تسریع فروش است که بینش‌های تجاری و تجزیه و تحلیل را شناسایی می‌کند. این یک پلتفرم جامع و به راحتی قابل دسترسی است که فرآیند فروش را در خود جای داده است.
مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)
ویژگی اصلی مرتبط با نرم‌افزار CRM توانایی آن در نگهداری اطلاعات تماس است، مانند نام‌ها، شماره‌های تلفن، ایمیل‌ها و سایر سوابق مربوط به یک مخاطب خاص. می‌تواند اشخاص را به شرکت‌هایشان مرتبط کند تا فروشندگان بتوانند تعاملات خود را با هر ذینفع ردیابی کنند.
نمونه‌های محبوب شامل HubSpot، Salesforce و Zoho هستند.
نرم‌افزار مدیریت محتوا (CMS)
یک سیستم مدیریت محتوا (CMS) نرم‌افزاری است که به بازاریابان امکان می‌دهد تا تمام محتوای وب سایت خود را ایجاد، طراحی، میزبانی، ویرایش، مدیریت و پیگیری عملکرد آن را انجام دهند.
نمونه‌های محبوب شامل HubSpot، WordPress و Squarespace است.
اتوماسیون بازاریابی (Marketing Automation)
در یک کلام، بازاریابی خودکار به نرم‌افزاری گفته می‌شود که برای خودکارسازی کارهای بازاریابی شما طراحی شده است. این نرم‌افزار بر اساس ارائه محتوای هدفمند که نیازهای مخاطب شما را در زمان مناسب برآورده می‌کند، بر پرورش سرنخ‌ها در طول فرآیند خرید تمرکز دارد. اساساً، شما به آنها اطلاعاتی را بر اساس رفتار آنها ارسال می‌کنید که بسیار قدرتمندتر از ارسال ایمیل به همه است.
در مجموع، نرم‌افزار بازاریابی خودکار به بازاریابان امکان می‌دهد تا وظایف مختلف را ساده‌سازی کنند، کارایی کلی خود را افزایش دهند، بینش‌های کلیدی را به دست آورند و ROI را افزایش دهند.
عملیات بازاریابی (Marketing Operations)
بازاریابی عملیاتی همه چیزهایی است که در پلتفرم‌های بازاریابی خودکار و CRM شما اتفاق می‌افتد تا امکان تحویل پیام مناسب در زمان مناسب به افرادی که به محصولات و خدمات شما علاقه‌مند هستند را فراهم کند.
بازاریابی عملیاتی در پشت صحنه قرار دارد. به عنوان مثال، در حالی که متخصصان بازاریابی عملیاتی ایمیل‌ها را ارسال نمی‌کنند، مطمئن می‌شوند که به شخص مناسب ارسال می‌شوند.
عملیات فروش (Sales Operations)
عملیات فروش همه چیزهایی است که در پلتفرم‌های CRM و تسریع فروش شما اتفاق می‌افتد تا تیم فروش شما بتواند به طور موثر با مشتریان ارتباط برقرار کند و فرآیند فروش خود را کنترل کند.
مانند عملیات بازاریابی، در پشت صحنه قرار دارد و اجرای استراتژی و اهداف تیم فروش شما را پشتیبانی می‌کند.
عملیات درآمد (RevOps)
عملیات خدمات شامل مدیریت همه گردش کار، ابزارها و فرایندهای لازم برای حفظ و بهبود تجربه کلی مشتری است.
این شامل پیاده‌سازی، مدیریت و پذیرش CRMها، مدیریت تیکت، کمپین‌های خودکار، استفاده از محصول، محتوای پایگاه دانش و بازخورد مشتری است.
واژه های مارکتینگ در مورد قیف فروش و بازاریابی:
قسمت بالای قیف (Top of the funnel=ToFu)
حتی اگر چرخ دنده فرا رسیده باشد، قیف همچنان نشان‌دهنده نحوه تبدیل prospects به مشتریان است.
قسمت بالای قیف به مراحل اولیه فرآیند خرید اشاره دارد. در این مرحله، خریداران به این آگاهی می‌رسند که مشکلی دارند و به دنبال اطلاعات بیشتر هستند. خواه این یک وبلاگ یا یک فیلم باشد، شما می‌خواهید محتوای مفیدی داشته باشید که بازدیدکنندگان را به انجام اقدامات بعدی مورد نظر سوق دهد.
قسمت میانی قیف (Middle of the funnel=MoFu)
قسمت میانی قیف نشان‌دهنده مرحله میانی فرآیند خرید است. خریداران مشکل خود را شناسایی کرده‌اند و به تحقیق بیشتر ادامه می‌دهند؛ با این حال، اکنون به دنبال محتوایی هستند، مانند یک مطالعه موردی، که کسب‌وکار شما را به عنوان راه‌حلی برای مشکلی که سعی در حل آن دارند، معرفی می‌کند.
این همچنین جایی است که مسئولیت سرنخ‌ها معمولاً از بازاریابی به فروش منتقل می‌شود.
قسمت پایین قیف (Bottom of the funnel=BoFu)
قسمت پایین قیف نشان‌دهنده آخرین مرحله از فرآیند خرید است. این زمانی است که خریدار مشکل را شناسایی کرده است، راه‌حل‌های احتمالی را بررسی کرده و آماده خرید است. در این مرحله، خریداران معمولاً درخواست دموی رایگان یا مشاوره می‌کنند و با یک نماینده فروش شروع به مکالمه می‌کنند.
سرنخ واجد شرایط بازاریابی (MQL)
یک سرنخ بازاریابی واجد شرایط (MQL) سومین مرحله از شش مرحله چرخه عمر در سفر خریدار است. MQLها نشان دهنده تعداد بازدیدکنندگانی هستند که شما تبدیل کرده اید و برای سازمان شما مناسب هستند.
هنگامی که یک شرکت تأیید می کند که یک سرنخ مناسب است، آن سرنخ تبدیل به MQL می شود. هنگامی که یک سرنخ MQL می شود، شرکت برای واجد شرایط بودن بیشتر مخاطب و پرورش آنها در قیف کار می کند.
سرنخ واجد شرایط فروش (Sales qualified lead=SQL)
یک سرنخ واجد شرایط فروش (SQL) چهارمین مرحله از شش مرحله چرخه عمر(که بلافاصله پس از مرحله MQL رخ می دهد) در سفر خریدار است. یک MQL به عنوان یک SQL مشخص می شود زمانی که فروش با بازاریابی موافقت می کند که مخاطب نشان داده است علاقه کافی دارد و یک تناسب کافی برای شروع یک مکالمه فروش است.
مرحله SQL همچنین یکی از مهم ترین و دشوارترین مراحل برای یک شرکت برای تعریف است زیرا این مرحله است که انتقال بازاریابی به فروش رخ می دهد.
طول چرخه فروش B2B می تواند بسیار متفاوت باشد، با طول چرخه متوسط در حدود 6-9 ماه.
بازاریابی گفتگویی (Conversation qualified lead=CQL)
بازاریابی گفتگویی و ربات‌های گفتگوی از اهمیت روزافزونی در چشم‌انداز بازاریابی امروز برخوردار هستند. یک سرنخ واجد شرایط گفت‌وگو کسی است که از طریق مکالمه با یک کارمند یا ربات، علاقه خود را به خرید نشان داده است. این سرنخ‌ها با سوالات خاص به شما مراجعه می‌کنند که می‌خواهند به آنها در زمان واقعی پاسخ داده شود.
سفر خریدار (Buyer’s Journey)
سفر خریدار پیشرفتی است که یک مخاطب هنگام تحقیق و خرید یک محصول دنبال می کند. این سفر با مرحله آگاهی شروع می شود، زمانی که خریداران متوجه می شوند که مشکلی دارند، به مرحله تأمل می رود، زمانی که آنها راه حل های مختلف برای آن مشکل را ارزیابی می کنند و با مرحله تصمیم گیری به پایان می رسد، زمانی که آنها تصمیم می گیرند که کدام رقیب بهترین مطابقت با نیازها و اهداف آنها است و آن را خریداری می کنند.
سفر خریدار از سفر مشتری متفاوت است زیرا هر خریدار بالقوه مشتری نمی شود. افراد ممکن است برخی از مراحل سفر خریدار را طی کنند بدون اینکه هرگز خریدی انجام دهند.
تخصیص درآمد چند لمسی (Multi-touch Revenue Attribution)
تخصیص درآمد چند لمسی فرآیند سازماندهی، جمع‌آوری و طبقه‌بندی تمام تعاملاتی است که در هنگام تصمیم‌گیری یک فرد برای خرید از شرکت شما رخ می‌دهد. به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا درک کنند که بازاریابی آنها چگونه به سودآوری شرکت کمک می‌کند و به بازاریابان اعتباری را که شایسته تلاش‌های آنها هستند می‌دهد.
بازاریابی مشتری (Customer Marketing)
بازاریابی مشتری مجموعه ای از استراتژی ها و تاکتیک ها است که به سمت پایگاه مشتریان شما هدف گذاری می شود تا تجربه آنها با برند شما را بهبود بخشد و ارزشی را که از تعامل با شما به دست می آورند افزایش دهد. از طریق بازاریابی مشتری، می توانید حفظ مشتری را تقویت کنید، پایگاه مشتریان خود را تبلیغ کنید و مشتریان موجود را به سمت فروش های آینده پرورش دهید.
جذب مشتری (Customer Acquisition)
جذب مشتری به تمام مراحل، فرآیندها و منابعی گفته می شود که در جذب یک مشتری برای اولین بار به کسب و کار شما درگیر هستند.
آگاهی از برند، تولید سرنخ، بازاریابی محصول، پرورش و استراتژی های فروش همه در زیر چتر جذب مشتری قرار می گیرند – اما مفهوم جذب مشتری به محض اینکه مشتریان بالقوه شما به طور رسمی به عنوان مشتری بسته شوند، متوقف می شود.
حفظ مشتری (Customer Retention)
حفظ مشتری عمل تمدید قرارداد مشتریان موجود شما است تا آنها همچنان با شرکت شما کار کنند. این دقیقاً برعکس ریزش مشتری است.
اولین مرحله حفظ مشتری، در ابتدا جذب مشتریان مناسب است، اما سایر اجزای مانند پشتیبانی مشتری، موفقیت مشتری و تجربه مشتری نیز به احتمال تمدید مشتری کمک می کنند.
توسعه مشتری (Customer Expansion)
توسعه مشتری عمل افزایش MRR (درآمد تکراری ماهانه) است که از مشتریان موجود می بینید. این معمولاً از طریق فروش بیشتر و فروش متقابل انجام می شود.
موفقیت مشتری (Customer Success)
موفقیت مشتری همکاری با مشتریان شما برای کمک به آنها در دستیابی و فراتر رفتن از اهدافشان است. این یک عملکرد پیشگیرانه است که به دنبال کمک به حداکثر رساندن ارزشی است که مشتریان از کار با شرکت شما به دست می آورند تا آنها بیشتر تمایل به تمدید و گسترش داشته باشند.
پشتیبانی مشتری (Customer Support)
پشتیبانی مشتری حل مشکلاتی است که مشتریان شما زمانی که اتفاقی می افتد دارند. این یک عملکرد واکنشی است که از ابزارهایی مانند سیستم تیکت یا پایگاه دانش خودکار استفاده می کند.
خدمات مشتری (Customer Service)
خدمات مشتری کمک به مشتریان شما با محصول یا خدماتی است که از شما خریداری کرده اند و اطمینان از اینکه نیازهای آنها را برآورده می کند. خدمات مشتری را می توان به عنوان نسخه پیشگیرانه پشتیبانی مشتری در نظر گرفت. این ارتباطی است که برای ارائه ارزش به مشتریان قبل از اینکه آنها نیاز به جستجو داشته باشند، طراحی شده است.
رضایت مشتری (Customer Satisfaction)
رضایت مشتری مدیریت احساسات مشتری است. هنگام ردیابی این موضوع، باید نه تنها به این موضوع توجه کنید که مخاطب اصلی شما در مورد محصول یا خدمات شما چگونه احساس می کند، بلکه باید ببینید که این احساس چگونه به سایر بخش های شرکت آنها سرایت می کند.
رضایت، پایه و اساس یک مشتری خوشحال است. هر مشتری لزوماً یک مبلغ نمی شود که شرکت شما را به کل شبکه خود توصیه کند، اما باید بتوانید هر مشتری را که شرکت شما به عهده می گیرد راضی نگه دارید.
سفر مشتری (The Customer Journey)
سفر مشتری راهی برای ردیابی تجربه مشتری با شرکت شما از اولین تعامل بازدیدکننده تا زمانی است که آنها یک معامله را امضا می کنند. این یک چارچوب برای یک فلسفه بزرگتر پرورش مشتری است.
سفر مشتری یک‌تکه‌ای نیست. آنچه چارچوب کلی به نظر می رسد به عوامل متعددی بستگی دارد، از جمله صنعت شما، چرخه فروش و محصول یا خدمت شما.
“با ارائه تقسیم‌بندی صحیح، با فعال کردن اقدامات صحیح در رویکردی برای پیشرفت روابط خود به صورت پیشگیرانه، به شما امکان می‌دهد که به مشتری خود پاسخگو باشید.” این را Dylan Berno، مدیر موفقیت مشتری New Breed می‌گوید.
اصطلاحات مارکتینگ محصول و رشد مبتنی بر محصول:
بازاریابی محصول (Product Marketing)
بازاریابی محصول فرآیندی است که یک محصول خاص را به بازار عرضه می کند و اطمینان حاصل می کند که آن محصول موفق است.
به عنوان یک بازاریاب محصول، وظیفه شما هدایت استراتژی داخلی یک محصول است. وظیفه شما این است که تمام فعالیت های بازاریابی پیرامون محصول را در سازمان خود تسهیل کنید.
استراتژی ارائه به بازار(GTM)
یک استراتژی بازاریابی (GTM) یک برنامه است که مشخص می کند چگونه ارزش پیشنهادی منحصر به فرد محصول خود را ارائه خواهید داد تا بتوانید به مشتریان خود برسید و به مزیت رقابتی دست پیدا کنید. هدف از یک استراتژی GTM این است که یک نقشه راه برای راه اندازی محصول به گونه ای ارائه دهد که به دستیابی به محصول-بازار مناسب – هدف نهایی راه اندازی شما – کمک کند.
محصول- بازار مناسب (Product-Market Fit)
هنگامی که محصول شما نیازهای بازار را برآورده می کند، به محصول-بازار مناسب می رسید. محصول-بازار مناسب در تقاطع مراحل معرفی و رشد چرخه عمر محصول رخ می دهد.
کمینه محصول پذیرفتنی (MVP)
برای دستیابی به محصول-بازار مناسب، ابتدا باید یک محصول حداقلی (MVP) ایجاد کنید.
یک محصول حداقلی (MVP) یک پیشنهاد است که ویژگی های کافی برای رضایت اولیه بازار هدف شما را دارد.
تولید MVP هدف نهایی مرحله توسعه محصول (که مرحله معرفی را پیش می برد) از چرخه عمر محصول است. استراتژی GTM شما اساساً یک نقشه راه است که جزئیات نحوه معرفی MVP شما را شرح می دهد.
بازار قابل دسترس کل (Total Addressable Market=TAM)
بازار قابل‌دسترس کل (TAM) مقدار درآمد بالقوه ای است که شرکت شما می تواند به دست آورد اگر همه کسانی که تقاضای محصول یا خدمات شما را دارند، آن را خریداری کنند.
برای اکثر شرکت‌ها، مقدار درآمد قابل‌دستیابی هیچ‌کجا نزدیک به TAM نیست، اما درک بازار کل شما می‌تواند به شما کمک کند تا نحوه تعریف بازار هدفی را که استراتژی بازاریابی و فروش خود را به آن متمرکز خواهید کرد، مشخص کنید.
رشد محصول محور (Product-led growth=PLG)
رشد محصول محور (PLG) یک استراتژی است که توسط OpenView Venture Partners ابداع شده و بر ویژگی های محصول و استفاده از آن به عنوان عوامل اصلی جذب و نگهداری مشتری تکیه دارد.
اصطلاحات مارکتینگ در وب سایت و سئو:
ایجاد سرنخ وبسایت (Lead Generation Website)
هدف اصلی یک وبسایت تولید سرنخ این است که بازدیدکنندگان را در مورد محصول یا خدمات شما و صنعت شما که در آن فعالیت می‌کنید، آموزش دهد. علاوه بر این، باید به بازدیدکنندگان این فرصت را بدهد تا اطلاعات کیفی را به تیم فروش شما ارائه دهند و به سازمان شما در جمع‌آوری سرنخ‌های واجد شرایط برای محصول یا خدمات شما کمک کند.
در مورد معیارهای ترافیک وب سایت، طبق گزارشات سال 2021، شرکت هایی که هر ماه 16 بار یا بیشتر وبلاگ می نوشتند، تقریباً 3.5 برابر بیشتر از شرکت هایی که 0 تا 4 پست ماهانه منتشر می کردند، ترافیک دریافت می کردند. قدرت محتوای ثابت و با کیفیت برای ایجاد ترافیک را نمی توان دست کم گرفت.
نرخ تبدیل (Conversion Rate)
به زبان ساده، نرخ تبدیل نسبت بین تعداد افرادی است که اقدام مورد نظر را در یک صفحه وب خاص انجام می‌دهند و تعداد افرادی که آن صفحه وب را بازدید می‌کنند. این اقدام مورد نظر می‌تواند شامل پر کردن فرم در صفحه فرود یا کلیک روی CTA در یک پست وبلاگ باشد.
نرخ تبدیل متوسط صفحه فرود برای اکثر صنایع بین 2 تا 5 درصد است. اما شرکت هایی که در 25 درصد برتر قرار دارند ، 5.31٪ یا بالاتر را به دست می آورند ، که پتانسیل نرخ تبدیل بالایی را با استراتژی های inbound بهینه نشان می دهد.
بهینه سازی نرخ تبدیل (Conversion Rate Optimization=CRO)
بر اساس اصول روش علمی، بهینه‌سازی نرخ تبدیل (CRO) بر افزایش سیستماتیک درصد بازدیدکنندگان وبسایت که اقدام مورد نظر را در صفحه‌ای خاص انجام می‌دهند، تمرکز دارد. به عنوان مثال، آنها ممکن است با پر کردن فرم یا ارائه اطلاعات به یک ربات گفتگو در سایت شما تبدیل شوند.
با شناسایی معیارهای کلیدی، می‌توانید بهتر بفهمید که مشتریان چگونه با سایت شما تعامل می‌کنند و چه اقداماتی انجام می‌دهند. این معیارها به آزمایش و تعیین این که کدام استراتژی‌ها برای ایجاد سرنخ و بستن مشتریان بهترین هستند، کمک می‌کند.
وایرفریم (Wireframe)
وایرفریم ها نقشه هایی برای وب سایت شما هستند. آنها چارچوبی را ارائه می دهند که بر اساس آن عملکرد و طراحی وب سایت نهایی شما ساخته می شود. تمرکز وایرفریم ها بر ظاهر و احساس وب سایت شما نیست، بلکه ساختار و چیدمان محتوایی است که اقدامات مورد نظر کاربر ایده آل شما را تحریک می کند.
انواع مختلفی از سیم‌بندی وجود دارد و سطح جزئیات آنها با میزان عمق عملکرد و محتوا مشخص می‌شود. سیم‌بندی‌های کم‌جزئی می‌توانند به‌اندازه نقاشی‌های روی کاغذ باشند و به‌طور کلی از همه متن‌های جانشین استفاده می‌کنند. سیم‌بندی‌های با جزئیات بالا اغلب برخی از عناصر قابل کلیک را برای نشان دادن جریان کاربر ادغام می‌کنند و اغلب شامل کپی پیش‌نویس یا حتی نهایی می‌شوند.
طرح محتوای وب (Web Content Outlines)
یک طرح محتوای وب نسخه کپی خام یک صفحه وب است. این ساختار صفحه نهایی را منعکس می‌کند، اما در آن طراحی نشده است.
علاوه بر همه عناوین و کپی بدنه، طرح‌های محتوای وب همچنین شامل اطلاعات فنی مانند متا داده‌های SEO، عنوان صفحه و جایی که صفحه در معماری سایت وجود دارد.
معماری اطلاعات (Information Architecture)
معماری اطلاعات سازماندهی و ساختار محتوا قبل از توسعه یک وب سایت است. نحوه اتصال و دسته بندی محتوای شما را مشخص می کند.
اطلاعات معماری شامل برنامه ریزی برای ناوبری اصلی یک سایت، حسابرسی همه URL های موجود، تعیین اینکه چه چیزی را باید نگه داشت، ادغام و حذف کرد و سپس ایجاد ساختارهای URL است. هنگامی که تکمیل شود، به کاربران امکان می دهد محتوای مورد نظر خود را به سرعت و کارآمد پیدا کنند.
صفحه فرود (Landing page)
یک صفحه فرود یک صفحه وب بهینه شده برای تولید سرنخ است. با استفاده از یک فرم، شرکت ها می توانند محتوای مهمی را در ازای اطلاعات بازدیدکنندگان به دست آورند. صفحات فرود موفق دارای محتوای تعریف شده و مسیرهای تبدیل واضح هستند.
صفحه فرود یک صفحه وب است که برای تبدیل بازدیدکنندگان به سرنخ ها بهینه شده است. با استفاده از یک فرم، شرکت ها می توانند محتوای ارزشمندی را در ازای اطلاعات شخصی بازدیدکنندگان به دست آورند. صفحات فرود موفق دارای محتوای واضح و هدفمند و مسیرهای تبدیل آسان هستند.
طراحی پاسخگو به نحوه تنظیم خودکار یک وب سایت بر اساس اندازه صفحه نمایش شما اشاره دارد. این اطمینان حاصل می کند که مهم نیست بازدید کننده شما از چه دستگاهی استفاده می کند، خواه رایانه، تلفن همراه یا تبلت باشد، وب سایت شما همیشه عالی به نظر می رسد.
تست A/B (A/B split test)
آزمون تقسیم A/B آزمایشی است که دو متغیر را با ارائه آن متغیرها به یک مخاطب به طور تصادفی «تقسیم‌شده» در یک دوره زمانی خاص مقایسه می‌کند. تا زمانی که آزمایش کنترل شده و بی طرفانه باشد، تست تقسیم A/B یک راه عالی برای درک اینکه کدام تاکتیک های بازاریابی بهترین نتایج را برای کسب و کار شما دارند است.
بهینه‌سازی موتور جستجو (Search engine optimization=SEO)
بهینه‌سازی موتور جستجو (SEO) فرآیندی است که محتوا و وبسایت شما را به گونه‌ای قرار می‌دهد که بتواند در صفحات نتایج موتورهای جستجو (SERP) رتبه خوبی کسب کند و ترافیک را از آن جذب کند. SEO شامل SEO on-page و SEO off-page است.
سئو داخلی (SEO on-page)
SEO on-page بهینه‌سازی عناصری است که در کنترل شما هستند، مانند محتوای شما، ساختار URL، تگ‌های عنوان و توضیحات، و کلمات کلیدی. SEO off-page بهینه‌سازی عناصری است که خارج از کنترل شما هستند، مانند پیوندهای برگشتی از سایر وب‌سایت‌ها.
با انجام SEO می‌توانید رتبه وبسایت خود را در SERPs بهبود بخشید و ترافیک بیشتری را به آن جذب کنید.
جستجو پولی (Paid Search)
جستجو پولی، فرآیند نمایش تبلیغات در موتورهای جستجو بر اساس عبارات یا کلمات کلیدی است که افراد جستجو می کنند. جستجو پولی بر اساس هزینه هر کلیک (CPC) کار می کند، به این معنی که شما فقط زمانی هزینه می کنید که شخصی روی تبلیغ شما برای یک کلمه کلیدی خاص کلیک کند.
تحقیقات کلیدی (Keyword Research)
تحقیقات کلیدی فرآیند شناسایی عبارات جستجوی مورد نظر بازدیدکنندگان بالقوه سایت شما در اینترنت است. این امر برای اطمینان از اینکه محتوای شما می تواند در صفحات نتایج موتورهای جستجو (SERP) یافت شود، ضروری است. چنین تحقیقاتی تنها عاملی نیست که بر دید دیجیتال شما تأثیر می گذارد، اما اگر می خواهید ترافیک را به وب سایت خود هدایت کنید، باید به طور فعال تحقیق کنید که کدام کلمات کلیدی بهترین کار را می کنند.
اصطلاحلات مارکتینگ در ایمیل مارکتینگ:
نرخ باز شدن (Open Rate)
نرخ باز شدن ایمیل یک KPI مهم است که به شما می گوید چه درصدی از گیرندگان ایمیل شما را باز کرده اند. این به شما کمک می کند تا اثربخشی خط موضوع و متن پیش نمایش خود را در جلب توجه مخاطب خود ارزیابی کنید.
میزان باز شدن ایمیل ها معمولاً بین 15 تا 25 درصد است و نرخ کلیک (CTR) حدود 2.5 درصد است، طبق گفته منابع مختلف. با این حال، این می تواند به شدت بسته به صنعت و کمپین خاص متفاوت باشد.
میزان کلیک (CTR)
نرخ کلیک-through درصد افرادی را که روی یک پیوند در ایمیل شما کلیک می کنند، اندازه گیری می کند. این نشان دهنده میزان engagement و علاقه ای است که توسط محتوا و call-to-action شما ایجاد می شود. CTR بالاتر نشان می دهد که محتوای ایمیل شما جذاب است و با مخاطب شما طنین انداز می شود.
میانگین نرخ کلیک برای کمپین های ایمیل حدود 2.5 درصد است. با این حال، نرخ کلیک می تواند بر اساس عواملی مانند کیفیت و relevance محتوا، قدرت call-to-action شما و وضوح طراحی ایمیل شما متفاوت باشد.
نرخ پرش (Bounce Rate)
نرخ پرش نشان می دهد که درصد ایمیل هایی که به صندوق ورودی گیرندگان مورد نظر تحویل داده نشدند. پرش ها را می توان به دو دسته سخت (شکست های دائمی تحویل) و نرم (مشکلات موقت تحویل) تقسیم کرد. نظارت بر نرخ پرش به شما کمک می کند تا یک لیست ایمیل تمیز و به روز نگه دارید.
نرخ پرش 2-3 درصد به طور کلی برای کمپین های ایمیل قابل قبول است. با این حال، مهم است که نرخ پرش خود را به طور مرتب بررسی کنید و برای حل هر گونه مشکلی، مانند حذف آدرس های ایمیل نامعتبر یا غیرفعال از لیست خود، اقداماتی انجام دهید.
میانگین نرخ لغو (Unsubscribe Rate)
میانگین نرخ لغو اشتراک برای کمپین های ایمیل معمولاً بین 0.2 تا 0.5 درصد است. نرخ لغو اشتراک درصد گیرندگانی را اندازه گیری می کند که از دریافت ایمیل های بعدی از لیست شما صرف نظر کرده اند. اگرچه طبیعی است که در طول زمان برخی از لغو اشتراک ها را مشاهده کنید، اما نرخ لغو اشتراک بالا ممکن است نشان دهد که محتوای ایمیل شما یا frequency آن مطابق انتظارات مخاطب شما نیست.
نرخ رشد لیست (List Growth Rate)
نرخ رشد لیست نشان می دهد که لیست مشترکین ایمیل شما با چه سرعتی در حال گسترش است. این به شما کمک می کند تا موفقیت تلاش های خود را در جذب مشترکین جدید ردیابی کنید. نرخ رشد لیست سالم نشان دهنده تولید سرنخ موثر و مخاطبی در حال رشد برای تعامل است. نرخ رشد لیست سالم به طور کلی در حدود 10 درصد در سال در نظر گرفته می شود.
میزان اشتراک‌گذاری (Email Sharing/Forwarding Rate)
میزان اشتراک‌گذاری یا ارسال مجدد ایمیل، درصد گیرندگانی را اندازه‌گیری می‌کند که ایمیل شما را به دیگران ارسال یا به اشتراک می‌گذارند. این نشان‌دهنده میزان علاقه و تعاملی است که محتوای شما ایجاد می‌کند. نرخ اشتراک‌گذاری بالا نشان می‌دهد که محتوای ایمیل شما به خوبی طنین انداز شده و توسط مشترکین شما ارزشمند تلقی می‌شود. تحقیقات نشان می‌دهد که نرخ متوسط اشتراک‌گذاری/ارسال مجدد ایمیل بین 0.2% تا 0.4% است.
متن جایگزین (ALT Text)
متن جایگزین به الگوریتم کمک می کند تا بفهمد پست شما در مورد چیست.
نرخ کلیک (CTR)
درصد افرادی که پست شما را می بینند و روی آن کلیک می کنند.
مشارکت (Engagement)
هرگونه تعامل (لایک، نظر، اشتراک گذاری، ذخیره) با پست های شما
الگوریتم (Algorithm)
الگوریتم تصمیم می گیرد که هر بار که کاربر برنامه را باز می کند کدام محتوا دیده شود. (اطلاعات هر تعامل را دارد)
نمایش‌ها (Impressions)
تعداد کل دفعاتی که پست‌های شما دیده شده‌اند.
تعاملات (Interactions)
تعداد کل اقدامات (لایک، نظر، اشتراک‌گذاری، ذخیره) انجام شده در پست شما.
دسترسی (Reach)
تعداد کاربران/حساب‌های منحصر به فردی که محتوای شما را دیده‌اند.
محتوای کاربر- ساخته (UGC)
هر گونه محتوایی که با علاقه‌مندی مخاطب شما مطابقت دارد.
بازگشت سرمایه (ROI) شبکه های اجتماعی
کل درآمد حاصل از بازاریابی شبکه های اجتماعی / کل هزینه ها
محتوای همیشه سبز (Evergreen Content)
نوعی محتوای مرتبط که می توان بارها و بارها از آن استفاده کرد
ترس از جا ماندن (FOMO)
این اصطلاح برای تشویق دنبال‌کنندگان به عدم جا ماندن از یک پیشنهاد هیجان‌انگیز استفاده می‌شود
اثبات اجتماعی (Social Proof)
اصطلاحی است که برای ایجاد اعتماد به عنوان یک برند توسط مخاطبان استفاده می شود
تحلیل (Analytic)
تحلیل بازار اطلاعات مربوط به صنایع، مشتریان، رقبا و سایر متغیرهای بازار را در اختیار شما قرار می‌دهد؛ همچنین، با تجزیه و تحلیل بازار می‌توانید رابطه‌ی میان عرضه و تقاضا برای یک محصول یا خدمات خاص را تعیین کنید. بر اساس این اطلاعات، می‌توانید درباره‌ی استراتژی‌های احتمالی بازاریابی خود آگاهانه‌تر تصمیم بگیرید.
هسته برند (Brand Core)
آن چیزی که باعث تمایز برند می شود، آنچه باعث با ارزش شدن برند برای مشتری می شود جوهره برند است. این هسته ی مرکزی نباید در طول زمان و از بازاری به بازار دیگر تغییر کند.
فراخوان عمل (CTA)
یا فراخوان عمل (Call to Action)، یک مفهوم بسیار مهم در بازاریابی است. با استفاده از این استراتژی، مشتریان خود را راهنمایی می‌کنید تا عمل مورد انتظاری را انجام دهند. کسب وکارهایی که می‌آموزند چگونه می‌توانند از استراتژی فراخوان عمل استفاده کنند، می‌توانند مشتریان جدید بیشتری را جذب کنند
تحلیل SWOT(SWOT Analysis)
یک مطالعه داخلی که اغلب برای شناسایی نقاط قوت، ضعف، فرصت ها و تهدیدات آنها استفاده می شود
نرخ تبدیل (Conversion)
نرخ تبدیل در دنیای کسب‌وکار عبارت است از درصد اقداماتی که کاربر پس از کلیک روی تبلیغات نمایشی یا لینک‌ها و موارد دیجیتالی دیگر انجام می‌دهد.
نتیجه گیری
بازاریابی پر از اصطلاحاتی است که ممکن است برای افراد تازه کار مانند زبان خارجی به نظر برسد. درک این اصطلاحات مارکتینگ نه تنها به شما کمک می کند تا از آن عبور کنید، بلکه به شما کمک می کند تا تلاش های بازاریابی inbound و تولید تقاضای خود را بهینه کنید.
