بازاریابی درونگرا یک رویکرد استراتژیک و یکی از روش های دیجیتال مارکتینگ برای ایجاد محتوای ارزشمند است که با نیازهای مخاطبان هدف شما مطابقت دارد و الهام بخش روابط بلندمدت با مشتری است.
نتیجه ی واقعی و ایده آل بازاریابی درونگرا ، آگاهی از برند و جذب مخاطب است.
اگر به مبحث آگاهی از برند علاقه مندید احتمالا مقاله برندسازی نیز برای شما مفید است.
بازاریابی درونگرا باعث اعتبار برند شما و آنچه که مخاطبان در مورد شما فکر می کنند می شود.
شاید برایتان این سوال پیش بیاید که بازاریابی درونگرا برای چه کسانی مفید است؟ باید بگویم بازاریابی درونگرا بری همه ی کسانی که می خواهند روابط عمیق تر و تعامل بیشتری با مشتریان خود ایجاد کنند مفید و لازم است. در این مقاله با ضرورت استفاده از بازاریابی درونگرا، تفاوت آن با بازاریابی برونگرا و نیز تعیین پرسونا ها برای بازاریابی درونگرا آشنا می شویم.
بازاریابی درونگرا چیست؟
بازاریابی درونگرا به عنوان یک مفهوم ، یک راه دوستانه برای تامین راه حل ها، برای مشکلات مختلفی است که مشتریان احتمالی در زندگی روزمره ی خود با آن مواجه هستند.
مهم ترین تفاوت بین بازاریابی درونگرا و برونگرا این است که در بازاریابی داخلی ، بازاریابان اطلاعات و تبلیغات را به سمت مشتری احتمالی هل نمی دهند ، اما در عوض ، از مشتری برای جستجوی اطلاعات بیشتر در مورد خواسته های آنها، اطلاعاتی بدست می آید. زمانی که از استراتژی بازاریابی درونگرا استفاده می شود ، به درخواست و نیاز مشتری توجه می شود.
بازاریابی درونگرا ،به مشتری احتمالی این امکان را می دهد که برای اطلاعات بیشتر و راه حل های ممکن ، به آنها مراجعه کند ، به جای اینکه آنها را با تبلیغات بمباران کند. زمانی که به بازاریابی درونگرا مطرح می شود، نیاز به تغییر تاکتیک های مورد استفاده در بازاریابی از تغییر در مصرف کنندگان نشات می گیرد.
مصرف کنندگان بیشتر از همیشه آگاهی دارند و اطلاعات زیادی در دسترس دارند که می توانند توسط آنها ، تحقیق کرد. این بدان معنی است که نقش بازاریاب با آنچه قبلا بود متفاوت است.
چرا بازاریابی درونگرا مهم است؟
بازاریابی درونگرا به نیازهای مشتریان می پردازد. دسته بندی های مختلف بازاریابی مثل بازاریابی شبکه های اجتماعی، دیجیتال مارکتینگ ، ایمیل مارکتینگ ، بازاریابی محتوایی و … همگی می توانند مزایای بالقوه ای را از ادغام استراتژی های بازاریابی ورودی در کمپین ها ایجاد کنند. اما روش بازاریابی درونگرا کمتر در مورد فروش است و بیشتر در مورد تولید محتوا و ارائه ی اطلاعات قوی در مورد برند و محصولات و خدمات شما به مشتریان است.
اگر به گرایش های مختلف بازاریابی از جمله دیجیتال مارکتینگ علاقه مند هستید این مقاله را از دست ندهید.
چرا باید از بازاریابی درونگرا استفاده کرد؟
عصر حاضر، عصر تکنولوژی است و کسب و کاری که از این ابزار برای ارتقا، پیشرفت و تبلیغات خود استفاده نکند می توان عنوان بازنده را به او داد. به این دلیل کسب و کارها سعی می کنند به فضای دیجیتال وارد شوند و از راه های گوناگون بتوانند با مشتری های خود در این فضا ارتباط داشته باشند.
در فضای دیجیتال امکان مقایسه ی قیمت ها، آگاهی از نظرات و پیشنهادات سایرین و اطلاع از اجناس جدید وجود دارد و مشتری هر زمان و مکان می تواند خرید خود را انجام دهد و همان طور که در تعریف بازاریابی درونگرا گفته شد، تمرکز اصلی بر روی رفع مسائل و دغدغه های کاربران است و در فضای دیجیتال سوالات کاربران به سرعت پاسخ داده می شود. آنها با مشاهده ی تمامی محصولات می توانند نیاز خود را به صورت دقیق مشخص کنند و برای رفع آن تصمیم مناسب را بگیرند.
می توان گفت بازاریابی درونگرا هم برای مشتری مفید است و هم کسب و کار می تواند فروش خود را افزایش دهد زیرا امکان معرفی کالا و خدمات راحت تر است. از طرفی کسب و کار ارائه دهنده ی خدمت و محصول به صورت آنی متوجه نیاز و تغییر رفتار مشتری می شود و می تواند در جهت رفع آن نیاز بکوشد.
اما باید توجه کرد که در این نوع بازاریابی، استراتژی به گونه ای است که مشتری جذب برند شود، بنابراین باید محتوای تولیدی آن چنان با کیفیت و جذاب باشد تا مشتری را متقاعد سازد که این برند می تواند مشکل ش را برطرف سازد. در بازاریابی درونگرا مشتریان می توانند از طریق شبکه های اجتماعی مثل تلگرام، اینستاگرام، فیسبوک، یوتیوب و یا موتورهای جستجو به شما دسترسی پیدا کنند.
فواید بازاریابی درونگرا
بازاریابی درونگرا باعث می شود که:
- پیوند بین مشتری و کسب و کار محکم تر شود.
- مشتری در هر لحظه می تواند موجودی کالای خود را چک کند و تصمیم برای خرید بگیرد.
- به سئوی سایت کمک می کند.(برای آشنایی بیشتر ، مقاله ی سئو را از دست ندهید.)
- افرادی که راجع به برند و یا محصول خاص اطلاعاتی ندارند را می توان جذب کرد و آگاهی جامعه را افزایش داد.
- درآمد کسب و کار را بهبود می بخشد.
بازاریابی درونگرا چطور اعتماد مشتری را جلب می کند؟
نام دیگری که برای روش های مورد استفاده در این رویکرد از بازاریابی استفاده می شود، “بازاریابی اجازه ای” است. با اجازه دادن به مشتریان بالقوه جهت پیدا کردن محتوا در فضای آنلاین و ایجاد تعامل، تنها در زمانی که آنها واضح و روشن علاقه ی خود به برقراری تعامل را نشان می دهند. در واقع در حال انجام دادن تمام کارها و مراحل با اجازه ی خود آنها می باشد.
با اجازه دادن به آنها برای انتخاب زمان و مکان، اجازه داده می شود تا همواره کنترل فرایند را در دست داشته باشند. در این شیوه با عرضه و معرفی محصول به خریداران با رضایت و اجازه دادن به آنها برای در دست داشتن کنترل فرایند، به آنها احترام گذاشته شده است، اعتماد آنها برانگیخته شده است و همچنین سطح روابط را با آنها افزایش داده و تقویت می گردد.
تمامی این مراحل در نهایت منجر به فرصت های بیشتر و البته مشتریان بیشتر می شود. نمونه های مختلف از روش های بازاریابی جاذبه ای شامل وبلاگ نویسی، بازاریابی محتوایی، پرورش سرنخ و همچنین فعالیت در شبکه های اجتماعی است.
تفاوت بازاریابی درونگرا و برونگرا
تصور مردم این است که بازاریابی درونگرا بدین معنی است که انجام کارها در داخل شرکت و بازاریابی برونگرا در خارج از سیستم بازاریابی انجام می شود. اما بازاریابی برونگرا به محتوا و تبلیغاتی گفته می شود که مردم به صورت سنتی دریافت می کنند. مثلا این محتواها زیرمجموعه ای از بازاریابی برونگرا هستند:
- کاتالوگ
- بیلبورد
- بروشور
- تبلیغات رادیویی
- پیام های بازرگانی تلوزیونی
- ایمیل های تبلیغاتی
قبل از گسترش شبکه های اجتماعی ، بازاریابی برونگرا بیشترین استفاده را بین مردم داشت اما امروزه با تغییر فرهنگ و عادت های مردم می توان گفت بازاریابی برونگرا کمرنگ تر شده است.
از رایج ترین نمونه های بازاریابی ربایشی (درونگرا) می توان به موارد زیر اشاره کرد:
- پادکست
- پست در شبکه های اجتماعی
- وبلاگ
- ویدئوهای آموزشی
استفاده از پرسوناها در بازاریابی درونگرا
پرسوناهای خریدار فعالیت های بازاریابی درون گرای شما را بهبود می بخشند. آنها فرایند فروش را تسهیل می کنند و حتی باعث ارتقای بخش های پشتیبانی مشتری و محصولتان می شوند. ابتدا بیایید بررسی کنیم منظور از پرسونا چیست؟
منظور از پرسونای خریدار نمایی از مشتری هدفتان است. تصویری است که بر اساس تحقیقات و مصاحبه با مشتریان واقعی ترسیم شده است. پرسونا از ویژگی های جمعیت شناسی عادی فراتر می رود تا بتواند عناصر ناملموسی را در بر گیرد که افراد را بر می انگیزد توسعه ی پرسونا برای موفقیت در هر برنامه ی بازاریابی درونگرا بسیار مهم است بدون توجه به اینکه دامنه ی کسب و کارتان چه اندازه است.
از آنجا که پرسوناها به طور گسترده ای در بازاریابی استفاده می شوند باید در کل سازمان پذیرفته شوند. پرسوناهای خریدار به تیم ها کمک می کنند تا منابع را تخصیص دهند و لیدها (سرنخ ها) را جذب کنند و دریابند چه چیزهایی باعث می شوند مردم خرید کنند. آنها همان مشتریانی هستند که به شما یادآوری می کنند چرا دربازاریابی یا فروش رتبه ی اول را دارید.
پرسوناها کمک می کنند به این پرسش ها پاسخ دهید:
برای هر نوع مشتری خاص چه محتوایی بیشترین احتمال پاسخ را دارد؟
مشتری ایده آلتان چه روشی را برای درگیر شدن در فرایند فروش ترجیح می دهد؟
چه مشکلاتی باید برای مشتریان حل شود و کسب و کارتان چگونه می تواند به آنها کمک کند؟
حالا بیایید با هم ببینیم اصلا چرا پرسوناها مهم هستند؟
تهیه و تدوین پرسونا اولین گام سرنوشت ساز برای هر کمپین است. فارغ از اندازه ی کسب و کار، شما می خواهید از بودجه ی بازاریابی درون گرای خود بیشترین استفاده را بکنید. پرسوناهای خریدار تعیین می کنند چه نوع مشتری برایتان بیشترین درآمد و کمترین مقاومت را برای مدت طولانی خواهد داشت.
بدون انجام دادن این تحقیق پایه ای نخواهید دانست چه چیزی لیدهای (سرنخ های) جدید را جذب می کند و آنها را به خرید سوق می دهد بنابراین بالقوه بخشی از سود را از دست خواهید داد. پاسخ این پرسش ها تمام جنبه های کمپین بازاریابی درون گرا را در بر می گیرد وشما را در هر تصمیمی که می گیرید راهنمایی می کند.
اگر محتوا بر اساس پرسوناهایی تهیه شود که در ذهن دارید اقداماتی که برای وبلاگ ها و گزارش های رسمی انجام می دهید و زمان هایی که برای آن صرف می کنید به مراتب بازده بیشتری خواهد داشت.
برای استفاده از پرسوناها در بازاریابی درون گرا ، دلایل دیگری نیز وجود دارد:
- ملموس بودن: به آسانی می توانید در این دام گرفتار شوید که فرض کنید خودتان (بازاریاب، فروشنده یا صاحب کسب و کار) مخاطب نهایی هستید. شما فقط یکی از انواع مشتری هستید و پرسونایتان تنها گزینه ای نیست که باید به آن دست یابید.
توسعه ی پرسوناهای متعدد این امکان را می دهد تا با تمام مشتریان خود همدلی کنید و پیام هایی از جنبه های مختلف (نه فقط از نگاه خودتان) ایجاد کنید.
- تمرکز: وقتی بدانید چه چیزی مشتریانتان را برمی انگیزد، توسعه ی محتوایی که برای مذاکره با او تناسب بیشتری دارد، آسان تر خواهد بود. بدون توانایی ایجاد تمرکز در پیام های بازاریابی، تلاش های خود را به هدر داده و فرصت ها را از دست خواهید داد.
پرسوناها همچنین تضمین می کنند که تمام اعضای تیم های فروش و بازاریابی تان درک یکسانی از مشتریانتان دارند.
- راهبرد: یک اشتباه بزرگ که ممکن است مرتکب شوید این است که گمان کنید خواسته ها و نیازهای مشتری خود را می دانید . تنها راه آگاهی کامل از این خواسته ها ،این است که سوالاتی بپرسید تا مشخص شود محصول یا خدمت شما کدام خلا را می تواند برای مشتری پر کند.
وقتی بدانید کدام مشکل مشتری را باید حل کنید، خواه خودش بداند یا نه، می توانید راهبردهای موثرتری در بازاریابی درون گرا تعیین کنید.
ارتباط بین پرسوناها و بازاریابی درونگرا
بازاریابی درون گرا در درجه ی اول برای جذب لیدهای (سرنخ های) جدید و تبدیل آن ها به مشتری به کار گرفته می شود. یک جزء ضروری از بازاریابی داخلی ، بهره گیری از محتوای آن لاین برای جذب مشتری بالقوه است. انواع مختلفی از محتوا را می توان تولید کرد و بسیاری اوقات، بازاریابان با ترکیبی از این ها مشتریان را هدف قرار می دهند از جمله:
- متنهای وبلاگ
- ویدئوهای آنلاین
- پادکست ها
- گزارش های رسمی
- کتاب های الکترونیکی
- روزنامه ها
- پست های شبکه های اجتماعی
- تبلیغات آنلاین
بدون داشتن درک جامعی از مشتریانتان، محتوای بازاریابی تان تیری در تاریکی است. ممکن است حدس های قریب به یقین بزنید و به نتایج مثبتی دست پیدا کنید ولی توسعه ی پرسونا ها راه حل بسیار به صرفه تری است. راه اندازی کمپین های بازاریابی درون گرا با استفاده از پرسوناها، تلاش هایتان را متمرکز می کند و میزان بازگشت سرمایه (ROI) را افزایش می دهد.
توسعه ی پرسوناها کمک می کند تا این دغدغه ها برای بازاریابی درون گرا شناسایی شوند:
- چه قالب یا قالب هایی بهترین پاسخ را دریافت خواهد کرد؟
- کدام مسیر رسانه ای احتمال بیشتری برای رسیدن به حداکثر مشتریان بالقوه را دارد؟
- لحنتان در محتوای مکتوب یا ارتباط با مشتری چگونه باید باشد؟
- بیشترین پاسخ گویی به کدام فراخوان ها خواهد بود؟
- چه کسب و کارهایی باید از پرسوناها استفاده کنند؟
تمام کسب و کارها می توانند از بازاریابی درون گرا استفاده کنند و این یعنی تقریبا هر کسب و کاری می تواند از توسعه ی پرسونا بهره مند شود.
چگونه برای بازاریابی درون گرای خود پرسونا بسازیم؟
فرایند سه مرحله ای زیر در راه رسیدن به درک بهتر از مشتریان خود به شما کمک می کند:
- گفت گوهای داخلی
- گفتگو و مصاحبه با مخاطبان
- تجزیه و تحلیل و تدوین
مرحله اول: مصاحبه های داخلی از جمله مصاحبه با تیم فروش و بازاریابی
قبل از اینکه شروع به ساختن پرسوناها کنید لازم است گفت و گوهای داخل را تسهیل کنید تا مطمئن شوید که همه ی افراد در یک نقطه ی مشترک قرار دارند. تمام قسمت ها از فروش گرفته تا بازاریابی و خدمات مشتریان، ممکن است چیزی برای ارائه داشته باشند. قبل از ساختن پرسوناها با تیم داخلی خود درباره ی دغدغه های مشتری و اهداف و رفتارهای مشترک آنها مشورت کنید.
اولین گام در فرایند توسعه ی پرسوناها این است که با تیم های فروش و خدمات و بازاریابی، جلسات فراخوان افتتاحیه برگزار شود و به آنها توضیح داده شود پرسونا چیست و از آنها درباره انواع خریدار، اطلاعاتی گرفته شود. هدف این جلسات این است که پرسوناها با زبانی مشترک، بین قسمت های مختلف سازمان تشریح شوند. این دیگر بر عهده ی شماست که پرسش هایی برای مصاحبه آماده کنید تا به کمک آنها اطلاعات مفیدی به دست آورید.
مصاحبه با تیم فروش
تیم فروشتان هر روز با مشتریان در حال تعامل است. کارکنان بخش فروش بهترین اطلاعات را در این باره دارند که چه عواملی بر خریدن یا نخریدن مخاطب تاثیرگذار است. آنها می دانند معمولا چه سوالاتی مطرح می شود و با چه مخالفت هایی مواجه می شوند و از پیشنهادهای فروش منحصر بفردی که برای مشتریان هدفتان معنا دارند، آگاه هستند.
به هر حال آنها ممکن است ندانند این آگاهی چقدر ارزشمند است. از این پرسش ها استفاده کنید تا هنگام توسعه ی پرسوناها این اطلاعات ارزشمند را استخراج کنید:
- معمولا با چه نوع مشتریانی روبرومی شوید؟ از کارکنان فروش خود بخواهید که تشریح کنند روزانه با چه نوع افرادی روبرو می شوند.آیا آنها صاحبان کسب و کار، مادران خانه دار ، ورزشکار یا آموزگار هستند؟ احتمالا با انواع مختلف مشتری سر و کار دارید، بنابراین به یک جواب بسنده نکنید. مطمئن شوید کارکنان فروش به این سوالات با جزئیات پاسخ می دهند. هر قدر جزئیات بیشتری ارائه شود، بهتر است.
- معمولا مشتریان مختلف به چه دلیل خرید می کنند؟ افراد مختلف به دلایل مختلفی محصولی واحد می خرند. خانمی ممکن است لاک ناخن گران قیمتی را به خاطر رنگ محبوب و برند محبوبش بخرد که همیشه استفاده می کند. مشتری دیگری ممکن است همان لاک ناخن گران قیمت را یک بار در زندگی، آن هم از سر ولخرجی بخرد یا شاید چون حراج بوده است. این دو نمونه در واقع دو پرسونای مشتری متفاوت هستند و فروشندگانتان باید بدانند چگونه آنها را از هم تفکیک کنند.
- مشتریان چه دلایلی برای انتخاب شما به جای رقبا ابراز می کنند؟ اغلب در طول فرایند فروش، مشتریان مزایا و معایب شرکت شما را در مقابل رقبا بیان می کنند. فروشندگان تان باید بدانند پیشنهاد کدام ویژگی های محصول یا خدمت، برای انواع مختلف مشتری معنادار است.
- بیشترین مخالفت مشتریان چیست؟ چرا مشتریان بالقوه خرید نمی کنند؟ فروشندگان باید بر چه موانعی غلبه کنند تا فروش انجام شود؟ در هنگام ایجاد پیام های بازاریابی که برای افزایش فروش طراحی می شوند، درک برداشت های منفی مشتریان بسیار حیاتی است.
مصاحبه تیم بازاریابی
تیم بازاریابی تان معمولا از طریق تعاملات غیرمستقیم و نه مستقیم، می دانند مشتریانتان چگونه رفتار می کنند.در اجرای بازاریابی درون گرا، بیشتر به مسیرهایی علاقه مندید که مشتریان، شما را به صورت آنلاین پیدا می کنند ، حتی اگر فرایند فروشتان بعدها آفلاین شد، سرنخ آنلاینی به وجود آمده است.
کار کردن با تیم بازاریابی در فرایند توسعه ی پرسونا کمک می کند بهتر بدانید باید به چه کسی دست پیدا کنید و چگونه با بهترین روش به آنها برسید.
- چه اطلاعات فنی و جمعیت شناختی درباره بازدیدکنندگان از وب سایت خود دارید؟ تیم بازاریابی تان اطلاعات تحلیلی ارزشمندی درباره ی کمپین های بازاریابی درون گرا قبلی و فعلی دارند که بعضی نمونه های مهم آن عبارتند از:
- مشتریان در وب سایت شما از چه صفحاتی بیشتر بازدید می کنند؟
- چه صفحاتی را ترک می کنند؟
- آیا سبد خریدی را رها کرده اند؟
- کدام شگردهای ایجاد سرنخ ، بیشترین دستاورد را داشته است؟
- چه محتوایی بیشترین بازدید را در سایتتان داشته است؟
- محل استقرار واقعی مشتریانتان کجاست؟
- مشتریان کدام کلمات کلیدی و عبارات را به کار می برند تا سایت شما را پیدا کنند؟
- کدام فراخوان بهترین پاسخ را دریافت خواهد کرد؟
داده های تحلیلی محل استقرار فیزیکی بازدیدکنندگان از سایت را به شما ارائه می دهند و اینکه چگونه آنها به سایت شما آمده اند و حتی جزئیات جمعیت شناختی مهمی را برایتان روشن می کنند. تیم بازاریابی تان ممکن است بر اساس نظرسنجی از مشتریان و فرم های جذب سرنخ و دیگر منابع اطلاعاتی ، نکته هایی به دست آورده باشد که در ترسیم تصویر مخاطب هدفتان کمک بسزایی بکند.
- در حال حاضر چگونه بازاریابی می کنید؟ راهبرد فعلی بازاریابی تان چه اجزایی دارد و این اجزا چقدر موثرند؟ از چه شگردهایی برای بازاریابی آنلاین استفاده می کنید؟ چه رسانه های دیگری را به کار می گیرید؟
در هنگام توسعه ی پرسوناها آگاهی از انواع مختلف مشتری کسب و کارتان مهم است. شاید متوجه شوید نوع خاصی از مشتریانتان بیشتر تمایل دارند روی آگهی آنلاین به خصوصی کلیک کنند در حالی که دیگر مشتریان علاقه مندند از طریق پست یا دانلود گزارشی رسمی با شرکتتان آشنا شوند.
فکر کردن درباره ی نقایص راهبرد فعلی بازاریابی نیز به همین میزان اهمیت دارد. ممکن است به این نتیجه برسید که به بعضی پرسوناها توجهی نمی شود. چرا که شگرد مناسب برای دستیابی به آنها را به کار نبسته اند.
یکی از موارد مهم در مشخص کردن پرسوناها برای بازاریابی درونگرا، بررسی کمپین های بازاریابی تان است. موفق ترین کمپین های بازاریابی را تشریح کنید. اینکه کدام کمپین های آنلاین بیشترین تاثیر را دارند؟ کدام بخش از محتوا بیشتر دانلود شده و … .
همچنین کمپین های بازاریابی شکست خورده را تشریح کنید. دانستن اینکه در بازاریابی چه چیزی موثر نیست ،همیشه مفید است. بررسی کنید کدام پیام ها بیشترین بازخورد منفی را داشته اند.
مرحله دوم: گفتگو با مشتری
تنها راه برای اینکه بدانیم واقعا چه در سر مشتری می گذرد این است که مستقیما با خودشان صحبت کنیم. بهترین نوع مصاحبه ، مصاحبه با این افراد است: کسانی که خرید از شما را انتخاب کرده اند، کسانی که تصمیم گرفته اند از شما چیزی نخرند و کسانی که از رقبا خرید کرده اند.
این افراد به تازگی در فرایند خرید درگیر بوده اند بنابراین می توانند شاخصه هایی را ارائه کنند که با آن شما را ارزیابی کرده اند. می توانند درباره ی رفتارهایشان در قبال شما چه مثبت و چه منفی به شما دید بدهند در نهایت می توانند جزئیاتی را درباره ی هر یک از گام های فرایند و منابعی که در تصمیم گیری به کار گرفته اند به شما ارائه دهند.
پیش بینی رفتار مصرف کننده ممکن است مشکل باشد و این یکی از دلایلی است که توسعه ی پرسونا را مهم می کند. از مشتریان خود بپرسید چگونه درباره ی خرید تصمیم می گیرند تا بتوانید به آنها به طور موثرتری دست پیدا کنید.
از مشتری سوال کنید که برای کسب اطلاعات درباره ی یک محصول یا خدمت کجا می روید؟ هرکسی هرزگاهی تحقیقاتی درباره محصلات و خدمات مورد نیاز خود انجام می دهد. بعضی مصرف کنندگان بلافاصله به سراغ گوشی هوشمند خود می روند تا نظر کاربران را درباره ی محصولی خاص بررسی کنند در حالی که بعضی دیگر حتی برای کوچک ترین خریدهای خود به دوست یا فامیلی معتمد زنگ می زنند.
مرحله سوم: تجزیه و تحلیل
هنگام ایجاد پرسوناهای خریدار، باید به دو مجموعه داده توجه کرد:
- داده های کیفی که از مصاحبه های داخلی و مصاحبه با مشتریان به دست آمده اند.
- داده های سخت که از طریق ابزارهای وب گردآوری شده اند.
ابزارهای متعددی برای تحلیل داده ها و تسریع در توسعه ی پرسونا وجود دارد. مثلا تحلیل های گوگل می تواند بازدیدکنندگان سایت را بر اساس کلمات کلیدی طبقه بندی کند تا مشابهت ها در ترافیک جست و جو کشف شود. تشخیص اینکه ترافیک از کجا می آید به تیم ها کمک می کند خریداران را دسته بندی کنند و تشخیص دهند محتوا را چگونه ارائه کنند تا انتظارات را برآورده سازند.
قصد خرید را که ممکن است شامل تقاضای دموی محصول و شاخص تعامل با محتوا و میزان خواندن ایمیل ها باشد، می توان به عنوان ابزاری برای تسریع در فرایند توسعه ی پرسونا به کار گرفت. این به سازمان ها کمک می کند تا بدانند چرا مخاطبان ، محتوای خاصی را انتخاب می کنند.
بدون تردید داده هایتان باید اشتراکات افراد را نمایش دهد. باید قادر باشید این داده ها را بر کل سازمان خود تطبیق دهید. این یعنی اینکه داده ها را معنادار کنید و در قالبی نمایش دهید که هر کسی آن را درک کند. در حالی که تحلیل داده ها می تواند هم بستگی بین آن ها را نمایش دهد در اغلب مواقع، مهم این است که داده ها را داستان گونه ارائه کنید تا هر یک از بخش های مستقل سازمان بتواند از آنها استفاده کند.
جمع بندی
- بازاریابی درونگرا باعث اعتبار برند شما می شود.
- بازاریابی درونگرا یکی از روش های دیجیتال مارکتینگ برای ایجاد محتوای ارزشمند است.
- می توان گفت بازاریابی درونگرا هم برای مشتری مفید است و هم کسب و کار می تواند فروش خود را افزایش دهد زیرا امکان معرفی کالا و خدمات راحت تر است.
- بازاریابی درونگرا باعث می شود که:
- پیوند بین مشتری و کسب و کار محکم تر شود
- مشتری در هر لحظه می تواند موجودی کالای خود را چک کند و تصمیم برای خرید بگیرد
- به سئوی سایت کمک می کند
- بازاریابی برونگرا به محتوا و تبلیغاتی گفته می شود که مردم به صورت سنتی دریافت می کنند.
- از رایج ترین نمونه های بازاریابی ربایشی (درونگرا):
- پادکست
- پست در شبکه های اجتماعی
- وبلاگ
- ویدئوهای آموزشی
- راه اندازی کمپین های بازاریابی درون گرا با استفاده از پرسوناها، تلاش هایتان را متمرکز می کند و میزان بازگشت سرمایه(ROI) را افزایش می دهد.
- فرایند سه مرحله ای ساخت پرسونای خود برای بازاریابی درونگرا:
- گفت گوهای داخلی
- گفتگو و مصاحبه با مخاطبان
- تجزیه و تحلیل و تدوین
- در اجرای بازاریابی درون گرا، بیشتر به مسیرهایی علاقه مندید که مشتریان، شما را به صورت آنلاین پیدا می کنند ، حتی اگر فرایند فروشتان بعدها آفلاین شد، سرنخ آنلاینی به وجود آمده است. کار کردن با تیم بازاریابی در فرایند توسعه ی پرسونا کمک می کند بهتر بدانید باید به چه کسی دست پیدا کنید و چگونه با بهترین روش به آنها برسید.
- یکی از موارد مهم در مشخص کردن پرسوناها برای بازاریابی درونگرا، بررسی کمپین های بازاریابی تان است. موفق ترین کمپین های بازاریابی را تشریح کنید. اینکه کدام کمپین های آنلاین بیشترین تاثیر را دارند؟ کدام بخش از محتوا بیشتر دانلود شده و … .
- هنگام ایجاد پرسوناهای خریدار برای بازاریابی درونگرا، باید به دو مجموعه داده توجه کرد:
- داده های کیفی که از مصاحبه های داخلی و مصاحبه با مشتریان به دست آمده اند.
- داده های سخت که از طریق ابزارهای وب گردآوری شده اند.
مرسی از مقاله خوبتون
خواهش میشه
چطور میتونیم در زمینه فروش آنلاین ازش استفاده کنیم؟