اعتبارسنجی ایده را انجام می دهیم تا بتوانیم با ریسک کمتر و آگاهانه تصمیم بگیریم. پس اعتبارسنجی ایده فرایند جمع آوری شواهدی برای ایده مان از طریق آزمودن این ایده است.
هدف از اعتبارسنجی ایده این است که قبل از ساخت محصول/خدمات، از عملی بودن ایده مان در دنیای واقعی مطمئن شویم. اعتبارسنجی ریسک را کاهش می دهد و کمک می کند با میزانی از ریسک معقول و منطقی وارد بازار شویم چرا که ارائه خدمات ارزش آفرین در بازار را سرعت می بخشد و هزینه ها را به حداقل می رساند.
در اعتبار سنجی ایده به این سوالات پاسخ می دهیم:
- آیا مدل کسب و کار شما مقیاس پذیر و قابل اجراست؟
- مدل قیمت گذاری شما مناسب است؟
- مشکلی که این ایده برای آن طراحی شده اصلا ارزش حل کردن دارد؟
- …
برای آشنایی با راه اندازی استارتاپ ها کلیک کنید
10 مرحله برای اعتبارسنجی ایده استارتاپی:
-
یک نوشتن ساده باعث می شود چیزهایی که ممکن است قبلا نادیده گرفته باشید را ببینید.
منظورم نوشتن طرح کسب و کار نیست، بلکه نوشتن پاسخ چند سوال کلیدی. این سوالات اساسی درباره مفروضات شماست، هرچه زودتر بتوانید آنها را آزمایش کنید ریسک کمتری هنگام راه اندازی محصول خود خواهید داشت. سوالاتی از جمله اینکه:
-
مشتری شما کیست؟
اگر جوابتان این است که “همه”، یعنی چالش بزرگی پیش رو دارید این اشتباه است که فکر کنید همه می توانند مشتری محصول/ خدمت شما باشند این جواب نشان دهنده این است که احتمالا ایده شما به تغییر نیاز دارد یا شما به بررسی بیشتری نیاز دارید.
باید مشخصات مشتریان خود را بدانید چون ویژگی ها و مشخصات مشتریان شما موارد مهمی مثل ویژگی های محصول در طراحی، نوع و شکل بسته بندی، نوع و محل تبلیغات، نوع کانال توزیع را تعیین می کنند.
-
اگر می خواهید وجود یک مشکل را تایید کنید مصاحبه و نظرسنجی از افراد به شما کمک می کند.
کسب و کار شما با این ایده قرار است چه مشکلاتی را حل کند؟ آیا محصول/ خدمات شما باعث می شود مردم زندگی راحت تری داشته باشند؟ اگر محصول/ خدمات شما مشکلی را حل می کند پس مطمئنا مردم حاضر هستند برای آن پول پرداخت کنند و مشتریانی خواهید داشت.
متاسفانه برخی استارتاپ ها ابتدا محصول خود را می سازند و عرضه می کنند بعد تعجب می کنند که چرا مشتری ندارند چون محصول آنها مشکلی از مشکلات افراد را حل نمی کند که حاضر باشند آن را بخرند.
-
ویژگی های کلیدی محصول شما چیست؟
باید ویژگی های بسیار جذابی برای مشتریان داشته باشد. حرفه ای های دنیای استارتاپ معتقدند محصول شما باید ویژگی هایی چون با دوام تر بودن، کیفیت بهتر، قیمت مناسب تر و … را داشته باشد.
-
تصمیم بگیرید:
زمان به سرعت از دست می رود. فکر نکنید با معطل کردن و ماندن در مرحله اول می توانید به اطمینان صد درصدی از ایده خود برسید معمولا 80 درصد اطمینان حاصل کنید کافی است که آن را می توانید از طریق مصاحبه از مشتریان بالقوه و سایر منابع به دست آورید.
-
بیشتر چیزهایی که می نویسید فرضیات هستند:
پس باید بررسی و آزمایش شوند. بنابراین بیش از حد بخش قبل و پرداختن به فرضیات را کش ندهید و به جزئیات بپردازید اما بیش از حد درباره جزئیات بحث نکنید.
-
به دنیای واقعی بروید و فرضیات را آزمایش کنید:
به محض اینکه تصمیمات اساسی گرفتید و مفروضات خود را یادداشت کردید آنها را آزمایش کنید تا ببینید آیا با مشتریان بالقوه همخوانی دارند یا نه. علاوه بر مشتریان بالقوه می توانید با کارشناسان از جمله تحلیلگران صنعت مورد نظر،مشاوران و … هم مصاحبه و صحبت کنید.
-
از شبکه حرفه ای اطراف خود شروع کنید:
منظور از شبکه حرفه ای اطراف خودتان مربیان شما، سرمایه گذاران و دوستان شما است که می توانند دست شما را در دست مشتریان بالقوه تان بگذارند.
-
مصاحبه با مشتریان،چگونه؟
اینجا منظور از مصاحبه یک صحبت گذرا نیست. یک مجموعه سوالات مشخص آماده کنید تا نیازهای مشتری را بشناسید. در مصاحبه و گفتگو با مشتریان به دنبال پیدا کردن این موارد باشید:
- بازار هدف (افرادی که می گویند محصول/خدمات شما را می خرند) وجود دارد؟
- قیمت شما از نظر افراد چگونه است؟
- تقاضا وجود دارد؟ یعنی افرادی که محصول/خدمات شما را می خرند به خرید ادامه می دهند؟
- از “چرا”ها غافل نشوید:
“چرا” مهم ترین سوالی است که می توانید بپرسید.متاسفانه اغلب این سوال به اندازه کافی پرسیده نمی شود. اگر چراهای کافی نپرسید فرصت شناخت نیاز مشتریان را از دست می دهید.
-
ارزش پیشنهادی خود را کشف کنید و برای مشتریان بالقوه توضیح دهید:
ارزش پیشنهادی دلیلی است که مشتری به خاطر آن محصول شما را می خرد. سودی است که مشتری با خرید محصول شما می برد حالا این می تواند کمی باشد مثل قیمت مناسب که پول مشتری شما با خرید از شما سیو می شود یا کیفی باشد مثل مزایایی که برای سبک زندگی شما دارد.
-
دوست داشتن ایده شما مساوی با خریده شدن آن نیست:
بعضی وقت ها افراد زیادی به شما می گویند چه ایده جالبی،چه ایده خوبی. اما باید از آنها بپرسید چرا خوب است چرا جالب است تا در جواب های آنها ببینید که به آن نیاز دارند؟ حاضرند برای آن پول پرداخت کنند؟
-
شروع کنید:
در نهایت بعد از اینکه احتیاط کامل را با طی کردن مراحل قبل انجام دادید، ریسک کنید، شروع کنید و لذت ببرید.
اعتبارسنجی بازار:
داشتن یک ایده به تنهایی برای اطمینان از موفقیت کافی نیست بلکه باید مطمئن شویم که ایده ما معتبر و به درد بخور است بنابراین باید آن را اعتبارسنجی کنیم.
طبق تعریف مدرسه کسب و کار هاروارد ،اعتبارسنجی بازار فرایندی است برای تعیین اینکه آیا بازار به محصول/خدمات ما نیاز دارد یا خیر. چرا این نکته مهم است؟ چون بهترین ایده ها هم بی نتیجه هستند اگر برایشان بازاری وجود نداشته باشد، اگر کسی حاضر نباشد برای محصول/خدمات شما پول پرداخت کند یعنی ایده شما بی فایده است.
اگر در مراحل اولیه استارتاپ که همان مطرح شدن ایده است، اعتبارسنجی انجام ندهیم ممکن است پول،زمان،انرژی و اعتبار و آبروی ما هدر رود و به خطر بیفتد.تحقیقات نشان داده اند 34 درصد استارتاپهایی که شکست خورده اند مشکلشان عدم تناسب محصول با بازار بوده است.یعنی محصول/خدماتی تولید کرده اند که بازار به آن نیاز نداشته یا افراد حاضر نبوده اند برای آن پول پرداخت کنند.
بنابراین چارچوبی برای اعتبارسنجی بازار برایتان پیشنهاد می کنیم که از مقرون به صرفه بودن ایده خود مطمئن شوید بعد قدم در راه بگذارید تا متضرر نشوید:
-
اهداف و فرضیه های خود را بنویسید:
نوشتن تا حدی می تواند مفروضات شما را آزمایش کند. نکته کلیدی در اینجا این است که از بحرانی ترین فرض شروع کنیم. یعنی همان چیزی که بیشترین احتمال شکست را دارد و در این صورت بدترین عواقب را در پی خواهد داشت.در واقع فکر کنید ببینید در میان فرضیه هایی که برای ایده تان دارید چه چیزی باید درست باشد تا این ایده قابل اجرا باشد؟ از همان شروع کنید
-
اندازه و سهم بازار را ارزیابی کنید:
بازار شما چقدر بزرگ است؟ آیا انقدرها جا دارد که شما هم وارد شوید و سهمی از بازار داشته باشید؟ تحقیقات بازار انجام دهید.
-
آیا محصول/خدمات شما جستجو می شود؟
برای آنکه تشخیص دهید محصول/خدمات شما مورد نیاز است یا نه یک راه این است که تحقیق کنید افراد چقدر اصطلاحات مربوط به محصولات/خدمات شما را به صورت آن لاین بررسی می کنند.
-
مصاحبه اعتبارسنجی مشتری:
با مشتریان بالقوه خود صحبت کنید.نیازها، مشکلات و راه حل های رویایی آنها را پیدا کنید.پذیرای بازخوردهایی باشید که دریافت می کنید.
-
محصول/خدمات خود را آزمایش کنید:
این برای رفع هرگونه اشکال و تمرین قبل از عرضه محصول به بازار است.
اعتبارسنجی بازار ناب:
مراحل اعتبارسنجی بازار ناب توسط جیم سمیک برای اعتبارسنجی سریع یک ایده استارتاپی پیشنهاد شده که شبیه مراحل اعتبارسنجی بازار مدرسه کسب و کار هاروارد است:
- مفهوم محصول/خدمات خود را بنویسید. فرضیاتی را بنویسید که قابل آزمایش کردن هستند.
- از مشتریان اطلاعات جمع آوری کنید.با توجه به این اطلاعات واقعی تصمیم بگیرید.
- توجه داشته باشید از بین مفروضات شما بعضی هایشان قابل آزمایش کردن و در نتیجه قابل اجرا شدن نیستند.
- با آزمایش مفروضات خود حقیقت را پیدا کنید.مفروضات خود را با مشتریان ایده آل خود آزمایش کنید.تبلیغات ارزان قیمت را اجرا کنید.
- از شبکه ارتباطات خود برای پیدا کردن مشتریان بالقوه شروع کنید.
- با مشتریان خود مصاحبه کنید. مشکلات و نیازمندی های آنها را بررسی کنید.
- پرسیدن “چرا” را جدی بگیرید. با پرسیدن دلیل، می توانید دلیل اصلی پشت انگیزه مشتریان را پیدا کنید.
- ارزش مورد انتظار افراد را بررسی کنید. اینکه چرا مردم باید از شما خرید کنند، محصولات/خدمات شما چه چیزی به آنها می دهد؟ صرفه جویی در وقت شان؟ صرفه جویی در هزینه هایشان؟
- اینکه افراد به محصول/خدمات شما علاقه نشان دهند به این معنا نیست که حاضرند برای آن پول پرداخت کنند. همان تفاوت میان خواسته و تقاضا که در بازاریابی مطرح می شود.ممکن است دوستان و آشنایان شما بخواهند داوطلبانه به شما کمک کنند و از محصولات/ خدمات شما حمایت کنند اما الزاما به این معنا نیست که آنها مشتریان شما هستند.
عوامل موفقیت اعتبارسنجی ایده:
اگرچه ایده ها متفاوت هستند اما نکات کلی وجود دارد که بدون توجه به اینکه ایده شما دقیقا چیست می توانند به درست طی شدن فرایند اعتبارسنجی ایده کمک کند:
-
از خودتان انتقاد کنید:
خوش بین بودن خوب است اما کافی نیست. تنها راه در امان ماندن از خطر خوشبینی افراطی این است که خودتان را مورد نقد قرار دهید.
-
فرایند اعتبارسنجی را ساده نگه دارید:
به جای فهرست کردن تک تک فرضیات و صرف زمان زیاد برای درک آنها، فرایند کار را به صورت یک چارچوب ساده و کلی در نظر بگیرید.به انتخاب معیارهای مناسب توجه کنید و ابتدا روی ضروری ترین جنبه های کسب و کار خود تمرکز کنید.هدف از اعتبارسنجی این نیست که راه حل کاملی ارائه دهید بلکه قرار است مطمئن شوید که ایده شما پتانسیل دارد.
-
از مشارکت مخاطبان هدف مناسب استفاده کنید:
هنگام تایید یک ایده جدید و جمع آوری بازخورد،مشارکت دادن مخاطب مناسب کلید اصلی است.دوستان و خانواده الزاما مخاطب هدف مناسب نیستند مگر اینکه نوع محصول/ خدمات به گونه ای باشد که آنها در طبقه مشتریان قرار بگیرند.
ضروری است افرادی را پیدا کنید که اطلاعات کافی و درست به شما بدهند.
اعتبارسنجی ایده الزامی است اما تضمین کننده موفقیت کسب و کار شما نیست چرا که کیفیت و نوع اجرا هم بسیار مهم است. برای اجرای بهتر کارتان قطعا داده ها و اطلاعاتی که در مرحله اعتبارسنجی به دست آورده اید به شما کمک خواهد کرد.
جمع بندی:
- هدف از اعتبارسنجی ایده این است که قبل از ساخت محصول/خدمات، از عملی بودن ایده مان در دنیای واقعی مطمئن شویم. اعتبارسنجی ریسک را کاهش می دهد و کمک می کند با میزانی از ریسک معقول و منطقی وارد بازار شویم.
- در اعتبارسنجی ایده به این سوالات پاسخ می دهیم:
- کسب و کار شما با این ایده قرار است چه مشکلاتی را حل کند؟
- آیا مدل کسب و کار شما مقیاس پذیر و قابل اجراست؟
- مدل قیمت گذاری شما مناسب است؟
- مشکلی که این ایده برای آن طراحی شده اصلا ارزش حل کردن دارد؟
- فکر نکنید با معطل کردن و ماندن در مرحله اول می توانید به اطمینان صد درصدی از ایده خود برسید معمولا 80 درصد اطمینان حاصل کنید کافی است که آن را می توانید از طریق مصاحبه از مشتریان بالقوه و سایر منابع به دست آورید.
- طبق تعریف مدرسه کسب و کار هاروارد ،اعتبارسنجی بازار فرایندی است برای تعیین اینکه آیا بازار به محصول/خدمات ما نیاز دارد یا خیر.
- در اعتبارسنجی بازار اینها را بررسی می کنیم: بازار شما چقدر بزرگ است؟ آیا انقدرها جا دارد که شما هم وارد شوید و سهمی از بازار داشته باشید؟ و انجام تحقیقات بازار.
- هنگام تایید یک ایده جدید و جمع آوری بازخورد،مشارکت دادن مخاطب مناسب کلید اصلی است.دوستان و خانواده الزاما مخاطب هدف مناسب نیستند مگر اینکه نوع محصول/ خدمات به گونه ای باشد که آنها در طبقه مشتریان قرار بگیرند.
- اعتبارسنجی ایده الزامی است اما تضمین کننده موفقیت کسب و کار شما نیست چرا که کیفیت و نوع اجرا هم بسیار مهم است.
